Churn Analizi Bize Neler Anlatıyor ?

 

Şirketler kuruluş amaçları gereği bulundukları sektörlerde ve pazarlarda ister üretim, ister arge, ister kalite ister danışmanlık konuları ile iştigal ediyor olsun, ortaya koyduğu her ürün ya da hizmeti satmak ve bu satışlardan gelir elde etmek durumundadır. Bir şirketin varlık sebebi kar elde ederek, bu karlılığı sürdürülebilir ve değişen ekonomik konjektüre uygun şekilde arttırabilir olmaktır.

 

Karlılığın iki farklı kaynağı vardır. Birisi maliyetleri kontrol altında tutarak ürün ve hizmetler henüz tüketici ile buluşmadan, şirket iç süreçlerini doğru ve verimli yöneterek birim fiyatı hiç arttırmadan dahi kar elde etmek ve arttırmak; diğeri ise stabil maliyetlere veya artan maliyetlere karşın ürün ya da hizmet satış fiyatlarını arttırarak, yani zam yaparak, karlılığı yukarı taşımak ya da en kötü senaryoda aynı seviyede tutmaktır.

Karlılığın şirket dışı kaynağı ise öncelikli olarak ürünlerinizi kullanıp sizden hizmet alan müşterilerinizdir ve mutlu müşteri aslında sizin için daha fazla kar elde edebilmek için önemli bir destek mekanizmasıdır. Ne var ki, her türlü desteği sağlamanıza ve hizmetlerinizde kusursuza yakın çalışıyor olmanıza rağmen zaman zaman sizinle çalışmayı bırakmayı tercih edebilecek müşterileriniz de olabilir. Bu benzer ürün ya da hizmete daha hızlı, daha düşük fiyatlarla sahip olacağına kanaat getirmiş bir müşteri olabileceği gibi, sizin ürün-hizmetlerinizin kalitesinden taviz verip, tabiri caizse bir iki gömlek daha düşük hizmet ya da görece düşük kaliteli ürün ile de işini sürdürme ihtimaline inanan müşteriler olabilir.  

Üstelik, bazen müşterilerinizin kötü ödeme performansı, sizin karşılayamayacağınız taleplerinin bulunması, müşterinin beklentileri ile sizin beklentilerinizin uyuşmaması gibi sebepler siz de bir satıcı firma ya da şahıs olarak müşteri ile çalışmamayı tercih edebilirsiniz.

İşte sebebi her ne olursa olsun, ister müşteriniz sizi bir sebepten bırakmış olsun, ister siz müşteriniz ile çalışmamayı tercih etmiş olun, kaybettiğiniz müşterilerin firmanıza olan yansımalarını, artısı ile eksisi ile size ne gibi etkileri olacağını iyi hesap etmiş olmalısınız.

Bu noktada ister bireysel çalışıyor olun, isterseniz kurumsal bir firmanın satış ayağında olun, satış süreçleri ile ilgili her kişinin mevcut müşteri sayısını, belirli dönem içindeki kazanılan yeni müşterileri, potansiyel müşterileri ve kayıp müşterileri, bu müşterilerden elde edilen ciroları ve karlılıkları biliyor, takip ve analiz ediyor olması gerekir. Yani aslında bir maç yapıyorsanız, maç yaptığınız sahayı, seyirciyi, rakibi, oyunun içinde kim varsa hepsini iyi biliyor olmalısınız.

Bu noktada firmaların üzerinde durduğu en önemli konulardan biri yeni müşteri sayısının arttırılmasıdır. Özellikle start up lar ve yeni kurulan firmalarda şüphesiz portföye yeni müşteriler katmak, firmanın varlığını sürdürebilmesi için büyük önem arz etmektedir. Her bir yeni ve sağlıklı müşteri firmanın daha sağlam temellere oturması ve büyümesi için destek olacaktır. Diğer yandan oturmuş ve hali hazırda bir portföye sahip olan firmaların da hedeflerini gerçekleştirebilmesi, yeni yatırımlarla büyüyebilmesi ve bunlara kaynak yaratması için yeni müşteriler elde etmesi mantıklı ve tercih edilen bir yoldur. Bununla birlikte, bir diğer önemli husus ise, büyümenin ve yeni müşteriler elde etmenin anlam ifade edebilmesi için eldeki mevcut müşterilerin de korunması gerektiğidir. Yoksa, şöyle düşünün, sürekli yeni müşteri elde ediyorsunuz ancak diğer yandan mevcut müşterileriniz de aynı oranda sizi bırakıyor; böyle bir ortamda büyümekten bahsedebilir miyiz ?

 

Ayrıca, satış odaklı firmalarda çoğu zaman konuşulan bir konu da eldeki müşterilerle büyümenin yeni müşterilerle büyümeye göre daha az maliyetli olduğudur. Şöyle ki, hali hazırda sizinle çalışan bir müşteriniz ile aranızda evvela bir sohbet, muhabbet bir hukuk vardır. Mevcut müşterileriniz ile birbirinizi tanıdığınız için, bir güven ortamından ve buna bağlı olarak olası riskler, beklentiler ve fırsatlar için karşılıklı öngörü ve anlayıştan bahsetmek mümkündür.

Halbuki yeni müşterilerde bu ortamın sağlanması için zamana ihtiyacınız vardır ve zaman aslında önemli bir maliyettir. Diğer yandan, yeni müşteri bulmak için şirket kaynaklarının (çalışan, ekipman, alt yapı vb) yoğun şekilde kullanılması gerekir. Üstelik, yeni müşterilerin mevcut müşterilere göre daha talepkâr olabilmesi pek ala mümkündür. Hali hazırda sorunsuz bir şekilde bir rakibiniz ile çalışan müşteri adayınızın sizi tercih etmesi için daha fazla özveri ve fedakarlık yapmanızı beklemesi kaçınılmazdır. Bu fedakarlık her yönden düşünülebilir, maddi ve manevi…

Hal böyleyken, mevcut “sağlıklı” müşterilerinizin firmanızda kalması önem arz etmektedir. Eğer herhangi bir sebepten ötürü müşteriler sizi bırakmış ise bunu mutlaka takip ediyor, sebeplerini anlamaya çalışıyor ve tekrar etmemesi için önlemler alıyor olmalısınız. Bu noktada ilk bulunduğumuz yer varsa sizi bırakan müşterileri tespit edebiliyor olmanızdır. Tespit ettiğiniz müşterilerin oranını hesap ettiğiniz yönteme de Churn Analizi ismi verilir.

Churn Analizi, belirlediğiniz bir dönem içinde (bir ay, bir çeyrek, bir yıl vb olabilir) sizinle çalışmayı bırakan müşterilerinizin toplam müşteri sayınıza oranlanması ile bulunur. Basitçe şöyle bir örnek verebiliriz.

2022 başında müşteri sayınız 600 olsun. Sene sonu geldiğinde sizinle çalışmayı bırakan 40 müşteri olduğunu tespit ettiniz.

(40 : 600) x 100 = %6,66 gibi bir churn oranı çıkar.

Aynı şekilde, müşteri sayısı bakımından bir analiz yapabileceğiniz gibi, müşteri ciro oranına göre de bir analiz yapabilirsiniz. Zira, müşteri sayısı kadar, o müşterilerden elde edilen ciro, sizi bırakan müşterilerden elde ettiğiniz satışlar ve karlılık da bir o kadar önemlidir. Aynı örnekten gidersek sizi bırakan o kırk müşterinin hangi kırk müşteri olduğu da oldukça önemlidir.

Örnek 1:

Toplam 2022 yılı cironuz 1.000.000TL

40 müşteriden elde edilen ciro 15.000TL

Bu durumda; Churn Oranı à (15.000 : 1.000.000) x 100 = %1,5 olacaktır.

Örnek 2:

Toplam 2022 yılı cironuz yine 1.000.000TL

Bu kez farklı 40 müşteri olsun ve bunlardan elde edilen ciro 45.000TL olsun. Yani daha fazla ciro yaptığınız bir kırk müşteriden bahsediyoruz.

Bu durumda; Churn Oranı à (45.000 : 1.000.000) x 100 = %4,5 olacaktır.

Görüldüğü üzere sadece müşteri sayısı değil, o müşterilerin şirkete olan etkisi ve katkısı da Churn Analizi ile takip edilebilir. Her müşterinin firmanıza olan katkısı aynı olamaz; firmanız için A sınıfı müşteriler olduğu gibi, B ve hatta C sınıfı müşteriler de olabilir. Doğrusu, tüm müşteriler için belirli parametreler belirleyerek bu gibi bir sınıflandırmayı yapmış olmanızdır. Bu şekilde hangi müşteriler sizi bırakma eğiliminde, önlem alınması gerekli mi, gerekliyse ne gibi önlemler alınmalı sorularına yanıtlar bulabilirsiniz. Her müşterinin sizi bırakmak için farklı sebepleri olabilir, bunları tespit edebilmek elinizi kuvvetlendirecektir.  

Sadece müşteri sayısı açısından bakıldığında, ideal olan sağlıklı müşterilerin kayıp edilmemesi olsa da, kabul edilebilir oran açısından maks %5 konuşulabilir. Şirketin hedefleri ve beklentilerine göre değişmekle birlikte, bu rakam yeni müşterilerin yerine konması ile kapatılabilecek bir yüzde olduğu için (sadece müşteri sayısı açısından) kabul edilebilir. Diğer yandan, bir nevi taze kan ihtiyacınızı karşılamak açısından zaman zaman müşteri sirkülasyonu, belirli oranlarda kabul edilebilir. Hatta, zaman zaman şirket verimliliğini ve performansını olumsuz yönde etkilediğini düşündüğünüz müşteriler varsa, bunları bilinçli bir şekilde bırakmayı siz de düşünebilirsiniz.

Önemli konu, işin içine ciro-karlılık gibi hususları dahil ettiğinizde artık daha detaylı hesaplar ve incelemeler devreye gireceği için dikkatli bir çalışma yapılması gerekir. Böyle bir çalışmada müşteri sayısına göre %5 kabul edilebilir bir oran iken, ciro-karlılık için belki de çok daha düşük churn oranları hedeflenmelidir. Bu sayısal verilerin, o verilerin kaynağı müşterilerin içeriğine de hakim olmanızı gerektirir.

Büyük şirketlerde bu hesaplar daha fazla dikkat ve çalışma gerektirirken, küçük ölçekli firmalarda, bireysel çalışan firmalarda ya da yeni girişimlerde churn analizi yapmak ve giden müşterilerin tespiti daha kolay olabilir.

Churn Analizi ile ilgili en önemli konu, bu hesabı sadece matematiksel olarak düşünmeden, giden müşterilerin sizi bırakma sebeplerini irdelemeniz, bu sebeplerin tekrar etmemesi için önlemler almanızdır. Ortada ortak bir sebep varsa, orada belirgin aksayan bir süreç var demektir ve onu onarmanız halinde müşteri kaybının önüne geçebilirsiniz. Farklı sebepler söz konusu ise daha derinlemesine bir analiz ve farklı önlemler almak gerekecektir. Giden müşterilerin firmanıza olan etkisini inceledikçe belki de churn oranınız firmanızı korktuğunuz kadar etkilemiyor bile çıkabilir. Yukarıdaki örneği hatırlayın; sizi bırakan A sınıf kırk müşteri mi B veya C sınıfı kırk müşteri mi ? Bunu anlamak da mühim.  

Diğer taraftan, analizinizi yaparken giden müşterilerin ne kadar sadık oldukları, ne sıklıkla alım yaptıkları, aldıkları ürünlerin şirket için önemi (öncelikli ürün grubu mu, karlılığı nedir, niş ürünler mi vb) konularına dikkat etmek gerekir. Hiç şüphesiz, sürdürülebilir büyüme için sadık müşteri portföyü yaratmak önem arz etmektedir. Bu sebeple, bir müşterinin gidiş sebebini bulabilirseniz, ileride oluşabilecek yeni kayıpların önüne de geçiyor olabilirsiniz. Bunun için CRM sistemlerini etkin kullanmak, pazarlama ve satış birimlerinin koordineli çalışıyor olması, zaman zaman müşteri memnuniyet anketleri yapmak ve müşterilerden ürün ve hizmetlere yönelik geri bildirimler alıyor olmak işinizi kolaylaştıracaktır.

Her halükarda churn analizini düzenli olarak yapıyor olmanız, sadece churn oranını tespit edip bırakmak yerine giden müşterilerin gidiş sebeplerini iyi anlıyor olmanız, bu oranların artmasının önüne geçmenizi ve ilerleyen dönemde benzer sebeplerden ötürü churn oranlarınızın aynı ya da daha yüksek çıkmasını önlemek için elinizi kuvvetlendirecektir.   

Bol satışlar.

Çağrı Bülbül

Eğitmen & Satış Koçu

JAPON TURİST SENDROMU

 

Aslında Japon dedim ancak Çinli Turist sendromu olarak da adlandırabiliriz.

Çok seyahat etmeleri ve dünyanın bir çok farklı coğrafyasında karşınıza çıkmakla bilinen Japon ya da Çinli turistleri bilirsiniz. Sık sık ülkemizde de birçok tarihi ve turistik bölgede denk gelmişsinizdir. Bir çok farklı topluma kıyasla dünyayı gezen, keşfeden, gittiği yerlerde de onlarca-yüzlerce belki de binlerce fotoğraf çekmeleri ile meşhurdurlar.

Eskiden fotoğraf makineleri vardı, artık cep telefonları birer fotoğraf makinesine dönüştü. Hepimizin elinde bir veya daha fazla var ve sosyal medya mecralarında onlarcasını paylaşıyoruz. Anı biriktirmek, ânı durdurmak, ileride hatırlamak, dostlarla, o yerlere gidemeyenlerle, merak edenlerle paylaşmak için fotoğraflar olmazsa olmazımız.

Bununla birlikte, bazen kendi kendime soruyorum; fotoğraf çekmek için, o kareyi yakalayabilmek için verilen mücadele, ayrılan zaman esnasında aslında ânı kaçırıyor olabilir miyiz ? Birkaç kez başıma gelince bir durup düşündüm ve anı biriktirmenin ânı yaşamanın önüne geçmemesi gerektiğine karar verdim.

İşte bu yüzden japon turist sendromu diyorum; o resmi çekmek için uygun zaman, uygun açı vs ararken aslında o ortamın güzelliğini kaçırıyor olabilir miyiz ? Anı biriktirmek güzel, lakin içinde bulunduğunuz ortamı, heyecanı, güzelliği daha sonra fotoğraflardan bakıp hatırlamak yerine doya doya içinize çekip, tam anlamıyla ânı yaşasak nasıl olurdu ?

Hayatlarımız da böyle değil mi ? Daha sonrası için bir şeyleri biriktirirken, yarın için yatırım yapıp gelecek kaygısı ile planlar, kurgular, hedefler için koştururken içinde bulunduğunuz güne haksızlık etmiyor musunuz ? Yeni bir kıyafet aldığında “aman bu kirlenmesin, temiz temiz giyerim” derken bugün o kıyafeti giymenin vereceği mutluluktan olmuyor muyuz ? Dahası daha sonranın olacağı ne malum ? Japon turist dedim ama aslında benzer bir durum bizim kültürümüzde de vardır; bizim kuşakta, salon ve oturma odası kavramı vardı. Salon misafire özel; oturma odası her daim günlük kullanım için. Yani, salonu yarın için saklardık bir nevi. Salonda oturamayan bir nesil yetişmedi mi bu ülkede ? 😊 Gizemli salonlar sadece özel günler ve anlar içindi; biz içeride küçük odada oturur, anne talimatı ile salonun keyfini sürmekten kendimizi men ederdik.

Hayatın kendisi, sözde modern toplumun bireyleri olmanın getirdiği sorumluluk ve “kaygan zemin” olarak ifade edilebilecek profesyonel hayatlar bizi ânı yaşamaktan alıkoyabiliyor. Halbuki, “hele bir şu taksit bitsin, hele şu projeyi bir atlatalım, bu evrağı bir teslim edeyim, ayın onbeşi bir geçsin, çocuk bir 18 yaşına gelsin” derken, bu eylemlerin arkasından yapmayı planladığınız veya umut ettiğiniz şeyler için geç kalıyor olabilir misiniz ?

Elbette, pervasızca ve geleceği düşünmeden yaşamak pek kolay ve “mantıklı” değil. Ancak, gelecek için yaptığınız planları, kurduğunuz hayalleri, “hele bir bitsin, hele bir geçsinleri” beklerken aslında günün geçtiği, zamanın kimseyi beklemediği gerçeğini unutuyoruz.     

E hal böyleyken, o fotoğrafı çekiyor olmak tamam ama hazır tam da olmak istediğiniz yerdeyken, kadraja girmekten daha önemlisi o ânın içinde kalıp, tüm benliğinizle tüm duygularınızla bulunduğunuz yeri, baktığınız güzelliği hissetmek değil mi ? Telefonun hafızasına atılıp kalacak olan birkaç kare yerine, kendi hafızanıza atacağınız kareler daha değerli değil mi ? Bugün baktığınız manzara, kişi ya da o bakmaya değer olan her neyse, ileride bakacağınız resimdeki suretinden daha canlı ve gerçek değil mi ?

Peki satış bu işin neresinde ? Buradan şöyle bir bağlantı kuralım o halde; satış işinde hedefler-rakamlar çok önemlidir. Bununla birlikte, satışta kariyer ve başarı salt hedefleri yakalamak veya geçmek ile ölçülemez, ölçülmemelidir. Satış bir bütün olarak kişi ve ekip bazında bir davranış ve yönetim sistemidir. Bu sistem içinde, hedefe ulaşmak başarı ölçütünün bir yarısı ise diğer yarısı da hedefe giderken yolda verdiğin mücadele, gösterdiğin çaba ve emektir. Meslekte genelde, hedefler tuttuğunda başarının bir karşılığı olarak maddi ödüller (prim, komisyon vb) ortaya çıkar ve bu ödüller ilgili satıcıya anlık bir mutluluk verir. Bu şekilde tatmin olmuşluk hissi doğar ve bu his bir süre sonra unutulur gider, ta ki bir sonraki hedef gerçekleşme-ölçüm dönemine kadar. Diğer yandan, hedefe giderken ortaya koyduğun mücadele, verdiğin emek, yani sonuca giderken süreçte yaşadıkların, anda kalıp hissettiklerin çok daha güçlü, yoğun ve kalıcı bir doyum hissi verir. Uzun vadeli ve kalıcı başarılar da aslında bu tarafa odaklanabilen satıcılar tarafından yakalanır. Primler alınır, hedefler yakalanır veya tam tersi primler kaçar, hedefler tutmaz. Tatmin olursunuz ya da olamazsınız. Ne tarafta kalırsanız kalın, yaşanan hisler kısa süreli, geçici ve unutulmaya mahkumdur. Ancak sürecin içindeki mutluluğu, çabayı ve doyumu kovalarsanız, kendinizi daha gerçek daha uzun vadeli hislerin içinde bulabilirsiniz. Önemli olan anı yaşayabilmek, yaşadığından keyif alabilmek, doyumu ertelemeden o an hissedebilmektir.  

Sözün özü, öncelik hedefleri yakalamak değil, hedefleri yakalamak için verdiğiniz emekten ve mücadeleden keyif almak olmalı. Üç ay, altı ay ya da bir yıl sonraki hedefler sizin için gerçek mutluluk kaynağı olamaz, "asıl olan" o zamana varana kadar içinde bulunduğunuz ortam ve anın kendisidir. Hedefleri yakalamaktan daha önemli bir şey varsa, o hedef için verilen emek, gayret ve bu süreçte yaşadıklarınızdır. 

Hedefi yakalamayı fotoğraf çekmek gibi, hedefe ulaşmak için verilen mücadeleyi ise resmini çekmeye değer gördüğünüz o andan keyif almak gibi düşünün ve yaşayın.

Rahmetli Ara Güler’in dediği gibi, “Yaşam size verilmiş boş bir filmdir. Her karesini mükemmel bir biçimde doldurmaya çalışın.” Anı biriktirmek için uğraşırken, yarınları garanti etmeye çalışırken, sonrası için saklamaya gayret ederken, bugünü ve bugünden alacağımız keyfi unutmayalım ! 

Sevgiyle, 

Çağrı.

SATIŞTA KALICILIK ÜÇGENİ

 

Koçluk dünyasına katıldığımdan bu yana metaforlar yolu ile bir şeyleri anlatmak çok keyif aldığım bir paylaşma yöntemi haline geldi. Koçluk görüşmelerinde danışan kişiden içinde bulunduğu durumu bir metafor ile anlatmasını isteriz; ben de satışa dair paylaşımlarımda metaforlar kullanarak okuyana birden fazla konu hakkında bilgi verebilmeyi ve akılda kalabilmeyi hedefledim.

 

Bu açıklamalardan sonra, yıllardır yaptığım iki işimi birbirlerinin ortak noktaları üzerinden bir metaforla anlatmaya çalışacağım. 10 senedir yapıştırıcılar ve bantlar üzerine, satış alanında çalışıyorum. Bunların çok önemli bir ortak noktası var biliyor musunuz ?

 

Bantlarda müşterilerimize de izah ettiğimiz gibi yapışma performansı ve birleştirme gücüne etki eden 3 faktör vardır.

 

1.       İlk Yapışma (tack): Bir bantı ellediğinizde, elinizde bıraktığı yapışkanlık hissiyatıdır. Ya da bir bantı, yapıştırıcıyı yüzeye uyguladığınızda, o ilk anki tutunmasıdır. Bu bantın gerçek, nihai gücü hakkında bir fikir vermez. Zira, bantlar yüzey üzerinde bekledikçe, kimyasal reaksiyon devam eder ve ortalama 24-72 saat sonra kürlenme tamamlanır. Tack olarak da ifade edilen bu durumu satışta müşteri ile ilk tanışma ve müşteride bıraktığınız ilk intiba olarak yorumluyorum. Elbette, satışta başarıya giden yolda ilk intiba çok önemlidir. Sürecin nasıl devam edeceği, satışı kapatıp kapatamayacağınız müşterinin sizi algılaması, güvenmesi ve onaylamasına doğrudan bağlıdır. Dolayısıyla, bir satıcı olarak, ilk yapışma performansınıza dikkat edin 😊

 

2.       İçsel Kuvvet (cohesion): Yapıştırıcıları oluşturan kimyasal bileşenler ayrı ayrı moleküllerdir. Ancak, kimyasal reaksiyon sonrası bu moleküller bir araya gelerek bir bağ kurarlar. Bu kimyasal reaksiyon ile güçlü bir iç kuvvete ulaşırlar. Bantlar için de benzer bir durum söz konusudur. Bantın ana malzemesinin bir içsel kuvveti vardır. Örneğin, sizin marketlerde gördüğünüz, evinizde bir ayna veya tablo yapıştırırken kullandığınız iki tarafında yapıştırıcı olan bantlara montaj bantı denir ve bunların ana malzemesi çok büyük oranda köpükten (Polietilen veya Poliüretan) oluşur. Bu köpük bantlar yoğunluğuna göre güçlenir ya da zayıflayabilir. İşte bu yoğunluk bantın yapıştığı yerde yırtılmadan, taşıdığı yüke karşı koyabilmesine ve sapasağlam durabilmesine etki eder. Ne kadar tanıdık değil mi ? Satışta da içsel kuvvet oldukça önemli bir parametre değil mi ? Buna motivasyon da diyoruz 😊 Bir satışçının görüşme halinde olduğu müşterisinde, zor süreçlere karşısında ne kadar dayanabildiği, zor ve yüksek beklentilere karşı ne kadar dirençli ve çözüm odaklı olabildiği, satış sürecini yönetirken içsel kuvvetini ne kadar koruyabildiği aldığı neticeyi etkiliyor, değil mi ? O halde, tıpkı büyük kuvvetler karşısında yırtılmadan durabilen, içsel kuvveti yüksek bir bant ya da yapıştırıcı gibi tutunmak lazım tüm işlere…

 

3.       Son Yapışma (adhesion): Hani ilk yapışmada bahsettiğimiz kimyasal reaksiyonun yani kürlenme süresinin 24-72 saatı sonrası vardı ya; işte artık son yapışma noktasındayız. Yani, yapıştırıcı artık ulaşabileceği en son mukavemete ulaşmıştır. Bir ölçüm yapıldığında çıkacak sonuç o yapıştırıcının maksimum performansını, en yüksek yapıştırma gücünü gösteriyordur. Satışçı için de tüm süreçlerin sonunda, artık yapabileceği tüm etkiyi yapıp satışı kapama ve siparişi alma aşaması bu aşamadır. Bu noktada, müşteriniz artık sizi anlamış, önerdiğiniz çözümü, ona olan faydasını, sunduğunuz değeri benimsemiş ve kabul etmiştir. Ne kadar zorlarsa zorlasın kırılmayacak bir güven bağı oluşmuştur. Böylece, kalıcı uzun soluklu bir iş ortaklığı doğmuş demektir.

Bu durumu satıcı açısından özetlemek gerekirse, dikkat edilmesi gerekenler:

·         İlk intibanın önemi

·         Süreç devam ederken yüksek motivasyonun önemi

·         Sona gelindiğinde kalıcı ve ayrılmaz bir iş ilişkisi yaratabilmenin önemi    

 

İşte böyle; tıpkı yapışma üçgeninde olduğu gibi sadece üç maddede satıcının başarılı olması ve müşterisindeki beklentileri karşılayabilmesi için gerekenleri sıraladık. Ben bu üçlüye satışta kalıcılık üçgeni adını koydum. Zira, önemli olan satış yapabilmek değil, devamlı ve sürdürülebilir satış yapmaktır. Bu üç hususu tüm müşteri yönetimi ve satış süreçlerinde aklınızda tutarsanız ve uygulamaya çalışırsanız kalıcı işlere imza atacağınıza eminim. Bilim yalan söylemez ! 😊

 

Sevgiler,

Çağrı.

 

KALP VE BEYİN

 

Bir seneyi daha geride bırakırken bakıyorum da neler yaşadık neler. İnsanlık adına büyük derslerin alınması gereken bir sene oldu. Sağlığın sahip olduğumuz en önemli hazine olduğunu açıkça gördük; bazen beğenmediğimiz, mutlu olmadığımız hayatlarımızın ne kadar kıymetli olduğunu, dostlarla bir kahve içebilmenin, istediğimiz zaman serbestçe dışarı çıkabilmenin değerini anladık. Son zamanlarda bir türlü gelmeyen yağışlarla ortaya çıkan kuraklık riskini ve doğanın dengesinin bozulmasının bizi ne kadar vahim sonuçlara taşıyabileceğini gördük ve görmeye devam ediyoruz. Gerekli dersleri alabildik mi, bu günler bittiğinde aynı hataları tekrar yapacak mıyız, hep birlikte bunu da göreceğiz.

 

Bir taraftan da kapanan işyerlerinin, ticari hayatına mecburen son vermek durumunda kalan işletmelerin ve burada çalışan insanlarımızın ne kadar zor sınavlardan geçtiğine şahit olduk. İş hayatlarımızın aslında ne kadar kırılgan olabildiğini, “beğenmediğimiz” işlerimizin ne kadar önemli olduğunu, pazartesi sendromu denilen kavramın bile aslında kendimizce yarattığımız bir şartlanma olduğunu anladık. Keşke pazartesi gidebilecek bir işim olsa diyen binlerce insanın varlığını hangimiz inkar edebilir ?

 

Böyle bir dönemde, hem bireysel hem de kurumsal ticari hayatlarımızı çok daha dikkatli yürütmek gerektiği aşikar. Satışın doğasında var olan satış kapama sonrası tahsilatların, işletmelerin ve kurumların birbirlerini desteklemelerinin daha da önem kazandığı bir dönemden geçiyoruz. Bir satış profesyonelinin düşebileceği en bariz hatalardan birisi siparişi alıp müşterisinin talebini karşıladıktan sonra ödemesinin tahsilatını yapmadan “sattım” demesidir. Bilindik ifade ile, “tahsilatı yapılmayan satış, satış değildir.” Olsa olsa bedelsiz ürün sevki, bağış veya destek olabilir. Çalıştığı sektör dinamikleri, pazar ve müşteri alışkanlıkları, rekabet durumu vb. sebeplerle, özellikle B2B denilen, işletmeler arası (business to business) ticarette açık hesap olarak ifade edilen, belirli bir vade sonunda, önceden yapılan satışın ödemesinin sonraki dönemde alınması sistemi ülkemizde oldukça yaygındır.

 

Birçok işletmenin, özellikle KOBİ’lerin, tahsilatı daha sonra yapılacak olan satışlardan doğan söz konusu vadeleri, bunların finansal yüklerini sırtlamaları gerekiyor. Bunun için güçlü bir öz sermaye, güçlü öz kaynaklar ve tahsilatların zamanında yapılabiliyor olması büyük önem arz ediyor. Zira, nakit akışı ve bu akışın önceden belirlenen süreler içinde sağlanabiliyor olması işletmeler için finansal istikrar, büyüyebilme ve yeni yatırımlar yapabilme anlamında yaşamak için nefes alabilmek gibi bir durum.

 

Bu noktada işletmelerin birbirlerini destekleyebiliyor olmaları ve yazılı olmayan ticari etikler ve mutabakatlara uygun davranıyor olmaları da kritik tabi ki. Bir diğer yandan da müşteri sorumlusu ve satış temsilcisi görevindeki arkadaşlarımızın da üzerinde sorumluluk var. Satış yapabilmek, satış yapacak müşteri portföyüne sahip olmak bir satışçı için elbette büyük keyif ve olmazsa olmaz. Ancak, bir diğer olmazsa olmaz ise bu satışların tahsilatlarını “zamanında” yapabilmek. Bir metaforla açıklamak gerekirse, satışı ve tahsilatı kalp ve beyin olarak düşünebilirsiniz.

 

Satış beyin gibidir. Çünkü, satış aslında birçok işletmenin varlığını sürdürebilme sebebidir. Ürettiğinizi tüketiciye sunabildiğiniz sürece yani satış yaptıkça büyürsünüz, önünüzü görür, etrafınızı işitir, hayatı her yönüyle hissedersiniz. Birçok şeyin kontrolünü, gelişimini satışlarla sağlayabilirsiniz. Satış yapamama durumunu ise, evlerden uzak, beyin ölümü olarak düşünebilirsiniz. Satış olmazsa (beyin ölürse) zor ve sıkıntılı bir sürecin başlayacağını tahmin edebilirsiniz, hayatta kalıp kalamayacağınız belirsizdir, ticari hayatınızın da devam edip etmeyeceği belirsizdir. Ancak, beyin ölümü olduğunda bile, bir süre daha “bitkisel hayat” olarak ifade edilen şekilde hayatınıza devam edebilirsiniz, en azından nefes almaya devam edebilir ve şanslıysanız hayata geri dönebilirsiniz bile…Bir süre sonra satış yapamama sebebinizi tespit edip, işletme tamamen kapanmadan tekrardan satışlarınızı arttırabilir, gerekli olan yaşam fonksiyonlarına sahip olabilirsiniz.    

 

Diğer yandan, tahsilat kalp gibidir. Kalp, durduğunda yaşamak için en hayati fonksiyonunuz olan nefes alıp verme fonksiyonu da durur. Nakit akışı aslında kan akışı gibidir. Kalp çalışmazsa vücudu besleyen kan organlara gidemez. Yani, tüm kurumsal mekanizmaları besleyen nakit akışı durursa işletme için geri dönüşü olmayacak bir süreç başlayacaktır. Etrafta kalp masajı yapacak birilerinin varlığı garanti olmadığı için, kalbi tekletmeden, nefes alıp vermeyi sürdürebilmek gerekiyor. 

Sözün özü, tahsilat satıştan büyüktür dersek haksızlık etmiş olmayız. Zira kalp durursa beyin de durur. Ama beyin durduğunda, kalp bir şekilde, bir süre daha yaşamaya devam edebilir. Bunun ayrımını çok iyi yapabilmek gerekiyor.

 

Satış ve tahsilat birbirinden bağımsız düşünemeyeceğimiz iki olgu; birinden biri olmazsa işletmelerin yaşam kaliteleri düşecek ve bir süre sonra teklemeler başlayacaktır. İkisini de birlikte yürütebilmek ticari olarak tek amaç olmalı. Bu birlikteliğin ahengi işletmelerin hayatta kalmaları demektir.

Kalplerin güm güm attığı, beyinlerin tam kapasite çalıştığı; sağlıklı, huzurlu ve başarılı bir yeni yıl olmasını diliyor, satış mesleğine gönül veren herkese sevgi ve saygılarımı sunuyorum.

 

İLLÜZYON

SENİN DIŞINDA CEREYAN EDEN HER ŞEY İLLÜZYON, TEK GERÇEK NE YAPTIĞIN VE NE YAŞADIĞINDIR.  

Sanırım binlerce hatta on binlerce insan kafa yoruyor kişisel gelişim üzerine, satış özelinde de durum çok farklı değil muhakkak. Eğitimler, kitaplar, konuşmalar, özlü sözler, danışmanlıklar ve daha nicesi…Aslına bakarsanız eğitim sektörü içinde bir alt başlık ama büyük bir alt başlık. Zira üretilen her şeyin tüketilmesi lazım ve üretilen her ne ise, mal veya hizmet, tüketiciye ulaşması da lazım. Bunun için de en kalabalık meslek gruplarından birisi olmasına şaşırmamalı. Türkiye’de 2019 sonu itibariyle TOBB verilerine göre 90.000 kadar aktif şirket olduğunu düşünürsek, çok genel bir hesapla bunun iki katı kadar da satış kadrosu olduğunu söylemek mümkün olabilir sanırım. Bu kadar şirket, bu kadar satış kadrosunun olduğu yerde, rakipler ve meslektaşların önüne geçebilmek için kendini geliştirmeye çalışan, bunun için eğitimler alan, kitaplar ve makaleler okuyan tüm satış profesyonellerini de takdir ve tebrik etmek gerekir. Elbette satış eğitimlerini satabilmek de bir satış gerektirir ve bu da sektöre dahil bir alandır. Bu eğitimleri satanları da unutmamak gerekir.

 

Meslek hayatı boyunca hiç satış eğitimi almamış olan var mıdır ? Bence yoktur. Zira bir eğitim kurumu ya da ünlü bir satış gurusundan olmasa bile, müdürden, kıdemli/tecrübeli satışçıdan yani bir şekilde işi bilen birinden eğitim almışsınızdır. Bu mesleğin incelikleri, zorlukları, avantajları, fark yaratabilecek adımları vb birçok unsuru dinlemiş, müşteri karşısında pratik etmişsinizdir.

 

İster ücreti karşılığı en bilindik eğitim kurumlarından ve kişilerden alınsın, ister kendinden daha bilgili ve tecrübeli meslektaşlardan alınsın, satışa dair aldığınız tüm eğitimler, okuduğunuz kitaplar, izlediğini videolar, filmler ve daha birçok destekleyici unsur aslında kocaman bir illüzyondan daha fazlası değil !

 

Neden mi ? Dinlediğiniz, okuduğunuz, öğrendiğiniz onlarca ders niteliğindeki hareket, tavır, öğreti siz onlara sahip çıkıp, bilfiil uygulamadıkça, satış hayatınıza entegre edip aktif olarak kullanmadıkça aslında size ait değiller, hatta sizin için gerçek bile değiller. Hepsi birer illüzyon…Bilmem anlatabildim mi ?

 

Bir illüzyon gösterisi izlediğinizde hoşunuza gider değil mi ? Vay be bunları nasıl yapıyor, acaba bu işin hilesi nerede der, açık aramaya, işin içindeki göz yanılmasını bulmaya çalışırsınız. Eğitimler ve eğitime dair her şey de böyledir. Sadece izleyerek, aklınızda deli sorularla baş başa kalır ve bir süre sonra da gördüğünüz illüzyonu unutursunuz. Bununla birlikte, gördüklerinizi-öğrendiklerinizi yapmaya başlarsanız, hayatınıza katarsanız artık illüzyon olmaktan çıkar ve sizin gerçekleriniz olur. Çünkü, ne öğrenirseniz öğrenin, satışta asıl olan sizin ne yaptığınız ve neticesinde ne yaşadığınızdır. Karada harika bir teorik eğitim almış olabilirsiniz, ama dümene geçip de denize açılana kadar öğrendikleriniz sadece kelimeler ve cümlelerdir. Denize açıldığınızda ise artık öğrendiklerinizi uygulama vakti gelmiş demektir, gemiyi yüzdürecek olan, hayatta kalmayı sağlayacak olan öğrendiklerinizi ortaya koyabilme isteği ve yeteneğidir. Hatta fırtına çıktığında tam olarak ne yapmanız gerektiğini bilmediğiniz anlarda doğaçlama yapabilmeyi bile bu öğrendiklerinizle başarabilirsiniz.

 

Uzun yıllardır birlikte çalıştığım, hem bir şeyler öğrettiğim hem de bir şeyler öğrendiğim iş arkadaşımla geçtiğimiz günlerde bir müşterimiz üzerinde konuşuyorduk. Yaşadığımız durum bizi hem güldürdü hem de bir farkındalık yarattı. O kadar uzun zamandır ürün vermek için uğraşıyorduk ve hiçbir şekilde cevap alamıyorduk ki bir yerden sonra artık bırakmaya karar vermiştik. Gerçekten de birkaç ay boyunca hiç temasa geçmedik. Yorulduğumuzu hissediyorduk. Derken, onca aydan sonra, hiç beklenmedik bir anda, müşterimiz bizi aradı ve sürpriz bir şekilde bizden ürün talep etti. Yılın 51 haftası elimizde olan ürünün, o 1 hafta elimizde olmadığı dönemde hem de…Hani derler ya, “ölür müsün öldürür müsün” gibi bir durumdu yaşadığımız. Birbirimize baktık ve hafif gülümsedik. Şimdi ne yapacaktık ? Biraz doğaçlama yapmanın vakti gelmişti. Evet, netice itibariyle biz ürünü getirmeyi başardık ama bu arada önümüze başka engeller çıktı. Bir düğümü çözüyor ama bir başka düğümle karşılaşıyorduk. Günün sonunda bizim için ikinci fetret devri başladı. Müşteride yine suskunluk, yine kapı duvar. Yani, yeni bir illüzyon daha…

İşte size hiçbir eğitimde anlatılmayacak, sadece yaşayarak tecrübe edebileceğiniz/öğrenebileceğiniz bir durum. Neticede bir şeyi öğrenmenin maliyeti olacağı aşikar, değil mi ?

 

Neticede üç çıkarım yapabiliyorum:

 

·         İlki, eğitim şart; daha da şart olan ise eğitimde öğrenilenlerin orada kalmaması ve satış sürecine adapte edilebilmesidir. Böylece illüzyonu gerçeğe çevirebilirsiniz. Sizin dışınızda yaşanmakta olanı kendi hayatınızın bir parçası yapabilirsiniz. Bundan yararlanmak da sizin elinizde olacak.

·         İkincisi ise, esas olan hangi eğitimi alırsanız alın, ne yaptığınız ve neticesinde ne yaşadığınızdır. Bazen eğitimlerde bahsedilmeyen şeylerle yüz yüze gelirsiniz ve o an doğaçlama yapmanız gerekir. Tabi ki, her işi kazanacağınızın bir garantisi yok. Bazen ne kadar eğitim alırsanız alın, yapacağınız en iyi doğaçlama da dahi kazanamayabilirsiniz.

·         Son olaraksa, kazanamadığınız zaman kendinizi kaybetmiş olarak addetmeyin. Zira, kazanamamanın tersi kaybetmek değil, öğrenmektir. Çünkü, tıpkı teorik eğitimdeki gibi, bu öğrendiğiniz şeyi (aldığınız dersi) bir sonraki senaryoda hayata geçirebilirseniz o zaman kazanmış olacaksınız. Şu an illüzyon olan durum artık sizin gerçeğiniz olmuş olacak. Her eğitim sınıfta ya da zoom’da verilir diye bir şey yok 😉   

Satışa gönül ve emek veren herkesin dikkate alması ve kendi gerçeğini yaratabilmesi dileğiyle…

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere,

Sevgiler.

Çağrı.

İÇTEN YANMALI MOTOR GİBİ

 

Benzinlisi, dizeli derken artık hibritleri ve tamamen elektrikli olanları ile motor teknolojisi aldı başını gidiyor. Fransa’da nitrojenle (azot gazı) çalışan binek araçlar bile var. İşin özünde, motoru besleyen katı yakıt da olsa, gaz da olsa elektrik de olsa bir proses ve süreç yönetimi var aslında.

 

Günümüz araçlarının çok büyük bir kısmı içten yanmalı motorlarla hareket ediyor ve bu motorların çoğu dört zamanlı; yani emme, sıkıştırma, yanma, egzozdan oluşan dört adımda işliyor. Temel prensip, hava ve yakıt kapalı bir odacığa geliyor, karıştırılıyor, burada basınçla sıkıştırılarak veya buji yardımı ateşlenerek karışımın yanması sağlanıyor. Çıkan patlama-yanma ile piston hareket etmeye ve çeşitli aktarım araçları ile tekerleri döndürmeye başlıyor. Çok kompleks gibi gözükse de aslında 4 adımdan oluşan basit bir sistem. Merak edip de biraz daha okumak isteyenler için:

https://tr.wikipedia.org/wiki/%C4%B0%C3%A7ten_yanmal%C4%B1_motor

 

 

Harekete geçme, adım atma ve bunları bilinçli şekilde yapabilme anlamında bizler de birer içten yanmalı motor gibi çalışıyoruz aslında. 😐 En azından prensiplerin temelde benzeştiğini söylemek mümkün. 

Hava ve yakıtı, veri ve enformasyon olarak düşünebiliriz. Veriler bilinen gerçeklerdir, enformasyon ise verilerin belirli bir konu etrafında işlenmiş halidir. Veriler ve enformasyonun doğru ve homojen olarak karışması, yani işlenmesi gerekir. Bu şekilde veri ve enformasyon artık bilgiye dönüşecektir. Tek başına veri ya da tek başına enformasyon pistonu döndürmek için yeterli değildir. Bunlar bir arada olduğunda ve işlendiğinde bir anlam ifade eder.

 

Bu karışımı yaptıktan, yani bilgi sahibi olduktan sonra ise bu bilgiyi ateşleyecek bir unsura ihtiyaç duyarız. Bilgiye sahip olmak da tek başına bir anlam ifade etmez. Öyle ya, herkes her konuda bilgi sahibi, bilgiye ulaşmanın önünde bir engel neredeyse yok; bu kadar çok bilgi ve bilgili insan varken neden bazıları daha önde ya da hızlıyken bazıları daha geride ya da daha yavaş kalabiliyor ?

 

Belki de en çok bilgi ansiklopedilerde vardı ama bugün ebeveynlerimizin ya da yada dedelerimizin/ninelerimizin kitaplıklarında üzerlerinde beyaz örtü serili halde duruyorlar; meraklısı değilseniz maalesef yüzüne bakan yok. Demek ki bilgi içeriyor olmak, bilgi sahibi olmak tek başına yeterli değil, ne kadar bilgili olsanız da bunu nasıl, niçin, nerede ve ne zaman kullanacağınızı bilmezseniz raflardan inme şansınız kalmaz.

 

Peki ne yapacağız ? Sahip olduğumuz bilgiyi kullanabileceğimiz bir alan bulacağız. Bu alanı motordaki yanma odasına benzetebiliriz. Bilgi hangi alanda bizim işimize yarayabilir ? Hepimiz her konuda bilgi sahibi olduğumuzu iddia ediyoruz ya; aslında o iş öyle değil 😊 Fikir sahibi olmak ya da “hmm evet ben bunu duymuştum” demek bilgi sahibi olmak demek değil. Bilgi ile fikir farklı şeylerdir. Hepimiz her alanda bilgi sahibi olursak, uzmanlaşmanın ne önemi kalır, değil mi ? Öyleyse, herkes sahip olduğu bilgiyi işleyecek spesifik, belirli, sınırları olan, yani tabiri caizse kendine özel izole bir ortam yaratmalı. Ancak bu özel ve izole alanda bilgi doğru şekilde kullanılabilir ve tüm toplumun ya da bireylerin işine yarar ve faydalı hale gelir. Hepimiz her konuda uzmanlaşamayız ve uzmanlaşmamalıyız. Seçtiğimiz bir alan özelinde edindiğimiz bilgi üzerinde çalışmalıyız. 

 

Bilgi sahibiyiz, bu bilgiyi kullanabileceğimiz bir özel alan da belirledik. Harika ! Peki yeterli mi ? Piston dönüyor mu ? Henüz değil…👀

 

Bize bu odada hazırladığımız karışımı ateşleyecek bir ekipman-tetikleyici lazım. Benzinli motorun bujisi, dizel motorun sıkıştırma prensibi gibi, yanmayı sağlayacak, yani kıvılcımı çakacak bir mekanizma lazım. Neydi bizim motor tipi; “içten” yanmalı…Öyleyse bize içten gelen bir şeyler lazım; mesela azim, mesela motivasyon, mesela cesaret…İşte kıvılcımı çakabilecek olan bazı içsel faktörler. Tüm planlar tamam, işlenmiş bilginiz var,  onu hangi alanda kullanabileceğinizi biliyorsunuz ama harekete geçmiyorsunuz. Sizi başlamaktan, adım atmaktan alıkoyan bir şey var. Motivasyon eksikliği, korkaklık, azimsizlik, her ne ise bu engeli ortadan kaldırın…Kaldırın ki ihtiyacınız olan kıvılcımı çakabilin.

 

İşte şimdi son aşamadayız. Kıvılcımı da alan bilgi artık bir anlam ifade ediyor. Ortalık hareketli ve tutuşma sağlanmış. Oda içinde oluşan bu patlama pistonları hareket ettirmeye başlıyor. E her yeni harekete geçme yanında bazı istenmeyen etkiler, daha önce var olmayan sıkıntılar getirebilir. Bu patlama sonrası oluşan gereksiz-zarar verici gazlar ekzoztan çıkıyor, böylece içeride kalıp bizi aşağı çekmesine, odaya temiz hava dolmasına engel olmasına izin vermiyoruz. Yani, yenilik, değişim, harekete geçme, bilgiyi bir alanda işleyerek atacağınız her bir adım sizde veya etrafınızda mevcut durumun değişmesinden ötürü doğal bir reaksiyon ve istenmeyen yan etkiler yaratabilir. Bunlar doğaldır ve önemli olan hızla yanma odasından (çalıştığınız alandan-bilgiyi kullanacağınız ortamdan) uzaklaştırılmasıdır. Pistonlar aktarma organları; yani aracımızı hareket ettirecek olan, tekerleri döndürecek olan son mekanizma ve hareket etmeye başladı. Tebrikler...

Artık bilgiyi ya da bilgeliğinizi ne şekilde kullanabileceğiniz, hangi yöne gideceğiniz size kalmış. Zira hepimiz kendi hayatlarımızın direksiyonundayız. Yolculuk esnasında gözümüzü yoldan ayırmıyoruz ve hep ileri bakıyoruz. Bir kazaya karışmak istemeyiz. 

Motoru canlı ve çalışır tutmak için gerekli doneleri biliyorsunuz. Artık bütün yollar sizin…

Güvenli sürüşler ve iyi yolculuklar…. 😊  

Sevgiler. 

Çağrı. 

HAYATI TAM 12'DEN VURMAK

 

Tarihi araştırmalarda M.Ö. 5000’li yıllarda avlanma için kullanılmaya başlandığı tespit edilen ok-yay, daha sonraki dönemlerde savaşlarda da kullanılmaya başlandı. Birçok toplum ve imparatorluk ordularının en seçkin birlikleri okçulardan oluşmaktaydı. Onlarca filmde izleme şansı bulduğumuz okçular, kendi toplumumuzda da tarih boyunca, fetihlerde büyük görevler üstlenmiştir. Modern çağın başlaması, silahların teknolojik hale gelmesi ile birlikte ok ve yay artık savaş malzemeliğinden spor ekipmanlığına evrilmiştir. Aşağıda günümüz ekipmanlarından bir örnek görebilirsiniz. Son üç yıldır ara vermek zorunda kaldığım okçuluk sporunda aktif olduğum günlerden bir antrenman karesi:

 

Sahi, siz hiç bir ok atmayı denediniz mi ? Yayı germenin nasıl bir his olduğunu biliyor musunuz ? Ülkemizden çıkan Avrupa ve dünya şampiyonu sporcuları tanıyor musunuz ? Ya da hiç merak ettiniz mi; neden okçu denmiş de yaycı denmemiş ? Bu spora dair biraz daha okumak isterseniz birkaç link paylaşmak istedim:

 

Okçuluk: https://tr.wikipedia.org/wiki/Ok%C3%A7uluk ve https://en.wikipedia.org/wiki/Bow_and_arrow

Türk Okçuluğu: https://tr.wikipedia.org/wiki/T%C3%BCrk_ok%C3%A7ulu%C4%9Fu

Okçuluk Size Neler Katacak ?: http://www.vedaterbay.com/okculugun-faydalari.html

Tozkoparan Kimdir ?: https://www.dunyabulteni.net/tarih-dosyasi/tozkoparan-kimdir-h432419.html

Gizem Girişmen: https://tr.wikipedia.org/wiki/Gizem_Giri%C5%9Fmen

Mete Gazoz: https://www.aa.com.tr/tr/dunyadan-spor/okculukta-altin-madalya/1210770

Demir Elmaağaçlı: https://www.trthaber.com/haber/spor/okculukta-dunya-birinciligi-turkiyenin-211415.html

 

Bugün dikkat çekmek istediğim temel konuya gelirsek, okçuluk ekseninde dönüp kendimize bakmak ve yaşantılarımızdaki hareket ve davranışlarımızın bu sporla benzer yanları sizlerle paylaşmak istedim. Bu sporun aslında ne kadar disiplin ve çalışma gerektirdiğini, bir taraftan da ok-yay-atış üçgeninde yaşananların kişinin hayatına çok benzediğini söylesem ne dersiniz ?

 1.       Yayı Tutma Şekli ve Hayatı Tutma İlişkisi:

Dikkatli bakarsanız, uzaktan görünenin aksine yay kabzası tüm parmakların kavrayacağı şekilde, avcumuzun tamamen içinde kalacak şekilde sıkıca tutulmamaktadır. (Birinci ve üçüncü resimlerde sol ele ve parmaklara dikkatli bakın) Avuç içi ile, yayın kabzasına baskı yapılır, yay ileri doğru ittirilir şekilde tutulur. Parmaklar serbesttir, yani parmaklarınız açık şekilde hafif kavisli durmalıdır. Diğer yandan ise, yay parmaklara takılı ufak bir iple bilekten kola bağlanır ki atış anında ileri doğru ittirilirken, atıştan sonra da yayın kapanış şiddeti ile elle tutulmayan yay fırlayıp gitmesin/düşmesin. Bu sayede atış yapıldığı zaman, yay üzerindeki gerilim düşürülür, atış kalitesi artar. Biraz canlandırabildiniz mi ?

Şimdi bir de dönüp kendinize bakın. Yay, sizin hayatınıza etki eden birçok şeyi simgeliyor; sevinçler, umutlar, hüzünler, hayal kırıklıkları, aşklar, kazançlar, kaybedişler, istekler, vazgeçişler vs...Hep derler ya, hayata sıkı sıkı tutunmak ya da hayatı yakalamak lazım diye, doğrudur. Ancak, hayatımızın her bir parçasına hiç bırakmayacak gibi sarılmak aslında bize nasıl zarar verebiliyor düşündünüz mü ? İnsanın kendine yaptığı en büyük kötülüklerden biridir aslında kendini fazlaca sıkmak ve hatta boğmak…Sevinci de üzüntüyü de yaşamak doğal, bununla birlikte hiç bırakmadan sarılmak yapay; nerede bırakmak gerektiğini öngörebilmek, hissedebilmek ve bir yerde artıyı da eksiyi de geride bırakabilmek önemli…Bırakıp, yenilere başlayabilmek, yeni umutlara, yeni sevinçlere, yeni hüzünlere bakmak gerek. 

Evet, tıpkı tuttuğumuz yay gibi, hayat elimizden kayıp gitmemeli ama yeri geldiğinde ufak bir ileri fırlama yapabilmeli. Bilekten bağlı ve sıkmama üzerine kurgulu bu tutuş şekli olası kritik yada stresli anlardaki mental rahatlama, gerginlikten kurtulma olarak düşünülebilir. Elinizle sıkı sıkıya sarılırsanız tam tersine tüm gerginliği üzerinize almış olursunuz. Böylece yapacağımız atış gibi hayat kalitemiz de bozulur. Hayat sizin, elbette gitmesine izin vermeyin; ama aynı anda sıkmayın, boğmayın...

 

 

 

 2.       Yayı Germek ve Sıkıntılar İlişkisi:

İyi bir atışın önemli faktörlerinden biri de yayı güzel bir şekilde germektir. Sporu bilmiyor olsanız da, mutlaka görmüşsünüzdür, yay gerildiğinde ok arkasından yayın kirişine takılı olduğu için geri doğru çekilir. Sonra kirişi serbest bıraktığınızda hızla ileri gider. Bazen, hayat insanı zorlar, hatta geriye çeker. İleri gitmek yerine geri kaldığınızı, geri çekildiğinizi hisseder hatta fiilen yaşarsanız…

Elimizdekini kaybetmek mümkün ve sahip olduklarımızdan vazgeçmek zorunda kalabiliriz…Elbette bunu istemeyiz, benim duam “Allah kimseyi gördüğünden geri koymasındır.” Lakin, hayat her zaman güzel sürprizler yapmaz insana…Bu noktada iyimser olabilmek ve kalabilmek çok önemli; belki de tıpkı bir ok gibi, önce geri çekilecek sonra çok daha ilerilere fırlayacağız. Geri gidiş, büyük başarıların ve kazanımların öncesinde yaşadığımız bir gerileme olamaz mı ? Moral bozmak yerine, bu gerilemenin bizi ne kadar ileri fırlatabileceğini düşünmek, gidebileceğimiz en uzak mesafeyi-elde edebileceğimiz en büyük başarıyı düşünmek, o geri çekilişten sonra ne kadar büyük başarılara ulaşabileceğimizi düşünüp buna göre plan yapmak ve mücadele vermek daha iyi olmaz mı ?

 3.       Yaydan Çıkan Ok ve Esneklik İlişkisi:

Modern okçuluk sporundan oklar alüminyum veya karbon malzemeden üretilir. Bir ok yaydan fırladıktan sonra, hedefe doğru giderken üzerinde büyük bir kuvvet-stres vardır. Yayın gerilimi oka transfer olacağı için, ok dümdüz duramaz ve sağa-sola çok hızlı şekilde esner şekilde yoluna devam eder. Bu esneme hareketi olmaz ise, ok kırılabilir ya da en iyimser senaryoda hedeften sapabilir. İşte bizler de bir hedefe doğru giderken yeri geldiğinde esnemeyi bilmeliyiz. Hayatın üzerimizde oluşturduğu gerginlik ya da tansiyon karşısında hedefimize sapmadan ulaşabilmek için esneyebilmek-esnek olabilmek aslında hayat kurtarıcıdır. Derler ya, “hep bir B planın olmalı” diye; bu esneyebilme yeteneği gerçek hayatta B planı sahibi olma ya da hızlı adapte olabilmek şeklinde düşünülebilir. Esnediğiniz için planlarınız, amaçlarınız, hedeflerinizden sapmış olmayacaksınız. Aksine, bu sizi hedefe sorunsuz götürüyor olacak. İnsanoğlunun en büyük handikaplarından biridir, yeniliğe ve değişime direnç göstermek. Oysa ki, hedefe en çok yaklaşanlar, ya da tam on ikiden vuranlar bu değişime adapte olabilenler, ufak ve hızlı esnemeleri yapabilenlerdir. İnanmazsanız kendiniz bakabilirsiniz; oka dikkat edin:

 

Nasıl oluyor da bu kadar kıpır kıpır bir ok hedefe gidiyor diye merak edecek olursanız, “Okçu Paradoksu” olarak ifade edilen durumu detaylı okuyabileceğiniz link: https://ok-ucu.com/okculuk101/okcu-paradoksu-nedir/

 

 4.       Disiplin ve Başarı İlişkisi:

Bu yazının başında paylaştığım linklerde adı geçen, Türkiye ve dünya çapında madalyalar kazanan ve bunların yanı sıra bu spora gönül verip birçok başarı elde etmiş sporcular sizce çok yetenekli oldukları için mi bulundukları noktaya geldiler ? Kısmen doğru; yetenekleri vardı ve hatta belki birçoğumuzdan da daha yetenekliydiler. Ama onları şampiyon yapan şey yetenek değildi. Belki başarının bir çeyreklik kısmı (en fazla %25 diyelim) yetenekle ilişkilendirilebilir. Onları diğerlerinden ayıran şey her gün bine yakın ok atmalarıydı. Ben naçizane bu sporla uğraştığım günlerde, haftada 2 veya 3 günümü ve günde hemen hemen 3-4 saatimi ayırabiliyordum. Bu 3-4 saatte atabildiğim ok en fazla 200 kadardı. Düşünün ki günde 1000 ok atıyorsunuz ve bunu her gün yapıyorsunuz. Bu müthiş bir disiplin, muazzam bir çalışma demek. İşte bu kadar sıkı çalışıp, her gün 1000’e yakın ok atanlar şampiyon olanlar. Benim gibilerse sadece hobi olarak yapanlar. Hedeflere kusursuz şekilde gitmek için başarmak istediğiniz şeyleri bir hobi olarak yaşamamak lazım. Hayatı ciddiye almak lazım. Hedeflerimiz var, ulaşmak istediğimiz, başarmak istediklerimiz var. Karşımızda ise rekabet var; aynı hedefe gitmek isteyen çok yetenekli, donanımlı bir çok başka insan var. Bu rekabetten sıyrılmak, başarılı olmak için her şeyden önce çok, verimli ve disiplinli çalışmamız lazım. Eğer sihirli bir gücünüz yoksa, başarının anahtarı burada yatıyor.

 5.       Yayı Asla Boş Çekmemek ve Boş Yapmamak İlişkisi:

“Boş yapma” argo sayılabilecek bir ifade, kabul. Ancak düşünürseniz içi boş değil. Yani, eğer söylediğinin altını dolduramayacaksan, iddianı kanıtlayamayacaksan, meydan okumanın arkasında duramayacaksan hiç yapma daha iyi…Ciddiye alınmak istersen tabi…

Okçuluktaki en önemli kurallardan biridir. Yay, üzerinde ok takılı değilken kesinlikle gerilmemelidir. Zira, böyle bir durumda, olurda yay kapanırsa üzerinde ok olmadığı için fırlatacak bir şey bulunmadığından oluşan gerilim yayın üzerinde kalacak ve yayın kırılmasından tutun da kirişin yüzünüzde-kolunuzda patlamasına kadar birçok ciddi yaralanmaya sebep olabilir.

Bu noktada ok, kişinin sahip olduğu yetkinlikleri, bilgisini, yeteneklerini vb. her türlü donanımı temsil ediyor olarak düşünebilirsiniz. Bir hedefe gidecekseniz, gerekli donanıma sahip olduğunuzdan emin olun. Bir iddianız varsa, bu iddiayı destekleyecek kanıtlarınız olsun. Bir amacınız varsa, amacınızı gerçekleştirebilecek bilgiye, isteğe ve hırsa sahip olun.

Boş ve gergin bir yay bir anlam ifade etmediği gibi, okçuya ciddi derecede zarar verebilir. Aynı şekilde sadece hayal edilen ama hayali destekleyecek şekilde kurulmayan hayat planları, iş ve özel hayata dair hedefler, size ciddi şekilde zarar verebilir ve sizi hayal kırıklığına uğratabilir. En iyisi, gerekli donanım-ok vb. yoksa o yayı hiç germemek. Gerekli malzemeye sahip olduktan sonra da yayı ne zaman germeniz gerektiğini doğru planlamayı unutmayın.

 6.       Isınmak ve Yeterli Hazırlığı Yapmak İlişkisi:

Tüm iyi sporcular bilir ki, spora başlamadan önce iyice ısınmak gerekir. Okçulukta da sırt ve omuz üzerinde oluşacak yükün vücuda zarar vermemesi için, atışa başlamadan iyice ısınmak gerekir. Hatta, bu spora yeni başlayanların, yayla atış yapmadan önce doğru tutuş ve bırakışı yakalayabilmek için saatlerce/günlerce lastikle çalışma yapması gerekir. Bir hedefe yürümeye başlamadan önce bizlerin de iyice hazırlık yapması, tüm detayları ile konuya hakim olması gerekiyor. Satış görüşmesinden önce, bir toplantıya katılmadan önce, bir sunum yapmadan önce, herhangi bir etkileşime girmeden önce, konu her ne ise iyi anlamalı, konu üzerinde çalışmalı, tüm gerekli hazırlığı yapmalıyız. Hedef için yola çıkmadan önce ısındığımızdan emin olmalıyız. Yoksa, sakatlık veya en iyi senaryoda hedefe ulaşamamak ya da birkaç atış sonra yorulmak, yani işin yarısında gerekli olan gücün bitmesi gibi durumlarla karşılaşmak kaçınılmazdır

7.       Atılan Okun Geri Dönmemesi ve İki Düşün Bir Konuş İlişkisi:

Herhalde bu yazıda okuduğunuz ve hemen herkesin gayet iyi bildiği bir ilişki bu. Allah bize bir dil, iki kulak vermiş ki az konuşalım çok dinleyelim. Üstelik, konuşacağımız zaman, kelamımız her ne ise, mantık ve gereklilik süzgecinden geçirerek, kelimeleri, ses tonumuzu, ifade ediş şeklimizi, vücut dilimizi çok iyi kullanmamız gerekiyor. Nasıl ki atılan bir oku yakalama, durdurma şansımız yoksa, söylenen bir sözü de geri çekme şansımız yok elbette. Bin düşün bir konuş dedikleri kadar var. Siz siz olun, oku bırakmadan önce iyi düşününün.

 

Son olarak, neden yaycılık değil de okçuluk şeklinde isimlendiriliyor diye merak edenler için; yayın İngilizcesi “BOW”dur. Okun İngilizcesi ise “ARROW”. Okçuluk (archery) aslında Türkçe’ye çevrilirken biraz değiştirilmiş. Zira, yayı oluşturan esnek ana gövdeye “ARC” denir, bu kısım yayın kavisli ana gövdesidir. Okçu, archer bu kelimden türemiştir. “Bow” ise yayın ana gövde (arc) ve diğer tüm ek parçaları dahil bütün haline verilen isimdir. Okçuluk işte buradan gelir. Yani İngilizce düşündüğünüzde aslında “yaycı” olarak ifade edilebilecek kelime Türkçe’de okçu olarak söylenir.; yaycılık yerine de okçuluk kullanılır. 

Aslında tüm bunlardan çok daha önemli olan ise, ikisi de tek başına bir anlam ifade etmez; boş bir yay ve yayı olmayan bir ok ! Hedefi vurmak için önemli olan bu iki ekipmanın birbiri ile uyumlu şekilde çalışabilmesidir. Yani hayatınız ve ona dair tüm bileşenlerin bir bütün olduğunu unutmayın. Hedeflerinizi yakalayabilmek/vurabilmek için birbiriyle uyumlu bir yay-ok sahibi olmalı ve bunu çok iyi kullanabiliyor olmalısınız.   

Biraz genel kültür, biraz okçuluk hakkında bilgi olsun istedim. Dilerim okuyanlara faydası olmuştur. Linklerden çok daha fazla bilgiye erişmeniz mümkün tabi ki. 

Hayatı ıskalamak istemiyorsanız, bu spora dikkat edin. Aslında okçuluk hayatın ta kendisi ve burada okuduklarınızdan sonra kendinize bir daha iyice bakın lütfen. Hedefleri 12’den vurmak da ıskalamak da sizin elinizde…

Sonraki paylaşımda görüşmek dileğiyle…

Sevgiler.

Çağrı.