27 Şubat 2021 Cumartesi

SATIŞTA KALICILIK ÜÇGENİ

 


Koçluk dünyasına katıldığımdan bu yana metaforlar yolu ile bir şeyleri anlatmak çok keyif aldığım bir paylaşma yöntemi haline geldi. Koçluk görüşmelerinde danışan kişiden içinde bulunduğu durumu bir metafor ile anlatmasını isteriz; ben de satışa dair paylaşımlarımda metaforlar kullanarak okuyana birden fazla konu hakkında bilgi verebilmeyi ve akılda kalabilmeyi hedefledim.

 

Bu açıklamalardan sonra, yıllardır yaptığım iki işimi birbirlerinin ortak noktaları üzerinden bir metaforla anlatmaya çalışacağım. 10 senedir yapıştırıcılar ve bantlar üzerine, satış alanında çalışıyorum. Bunların çok önemli bir ortak noktası var biliyor musunuz ?

 

Bantlarda müşterilerimize de izah ettiğimiz gibi yapışma performansı ve birleştirme gücüne etki eden 3 faktör vardır.

 

1.       İlk Yapışma (tack): Bir bantı ellediğinizde, elinizde bıraktığı yapışkanlık hissiyatıdır. Ya da bir bantı, yapıştırıcıyı yüzeye uyguladığınızda, o ilk anki tutunmasıdır. Bu bantın gerçek, nihai gücü hakkında bir fikir vermez. Zira, bantlar yüzey üzerinde bekledikçe, kimyasal reaksiyon devam eder ve ortalama 24-72 saat sonra kürlenme tamamlanır. Tack olarak da ifade edilen bu durumu satışta müşteri ile ilk tanışma ve müşteride bıraktığınız ilk intiba olarak yorumluyorum. Elbette, satışta başarıya giden yolda ilk intiba çok önemlidir. Sürecin nasıl devam edeceği, satışı kapatıp kapatamayacağınız müşterinin sizi algılaması, güvenmesi ve onaylamasına doğrudan bağlıdır. Dolayısıyla, bir satıcı olarak, ilk yapışma performansınıza dikkat edin 😊

 






2.       İçsel Kuvvet (cohesion): Yapıştırıcıları oluşturan kimyasal bileşenler ayrı ayrı moleküllerdir. Ancak, kimyasal reaksiyon sonrası bu moleküller bir araya gelerek bir bağ kurarlar. Bu kimyasal reaksiyon ile güçlü bir iç kuvvete ulaşırlar. Bantlar için de benzer bir durum söz konusudur. Bantın ana malzemesinin bir içsel kuvveti vardır. Örneğin, sizin marketlerde gördüğünüz, evinizde bir ayna veya tablo yapıştırırken kullandığınız iki tarafında yapıştırıcı olan bantlara montaj bantı denir ve bunların ana malzemesi çok büyük oranda köpükten (Polietilen veya Poliüretan) oluşur. Bu köpük bantlar yoğunluğuna göre güçlenir ya da zayıflayabilir. İşte bu yoğunluk bantın yapıştığı yerde yırtılmadan, taşıdığı yüke karşı koyabilmesine ve sapasağlam durabilmesine etki eder. Ne kadar tanıdık değil mi ? Satışta da içsel kuvvet oldukça önemli bir parametre değil mi ? Buna motivasyon da diyoruz 😊 Bir satışçının görüşme halinde olduğu müşterisinde, zor süreçlere karşısında ne kadar dayanabildiği, zor ve yüksek beklentilere karşı ne kadar dirençli ve çözüm odaklı olabildiği, satış sürecini yönetirken içsel kuvvetini ne kadar koruyabildiği aldığı neticeyi etkiliyor, değil mi ? O halde, tıpkı büyük kuvvetler karşısında yırtılmadan durabilen, içsel kuvveti yüksek bir bant ya da yapıştırıcı gibi tutunmak lazım tüm işlere…

 

3.       Son Yapışma (adhesion): Hani ilk yapışmada bahsettiğimiz kimyasal reaksiyonun yani kürlenme süresinin 24-72 saatı sonrası vardı ya; işte artık son yapışma noktasındayız. Yani, yapıştırıcı artık ulaşabileceği en son mukavemete ulaşmıştır. Bir ölçüm yapıldığında çıkacak sonuç o yapıştırıcının maksimum performansını, en yüksek yapıştırma gücünü gösteriyordur. Satışçı için de tüm süreçlerin sonunda, artık yapabileceği tüm etkiyi yapıp satışı kapama ve siparişi alma aşaması bu aşamadır. Bu noktada, müşteriniz artık sizi anlamış, önerdiğiniz çözümü, ona olan faydasını, sunduğunuz değeri benimsemiş ve kabul etmiştir. Ne kadar zorlarsa zorlasın kırılmayacak bir güven bağı oluşmuştur. Böylece, kalıcı uzun soluklu bir iş ortaklığı doğmuş demektir.

Bu durumu satıcı açısından özetlemek gerekirse, dikkat edilmesi gerekenler:

·         İlk intibanın önemi

·         Süreç devam ederken yüksek motivasyonun önemi

·         Sona gelindiğinde kalıcı ve ayrılmaz bir iş ilişkisi yaratabilmenin önemi    

 

İşte böyle; tıpkı yapışma üçgeninde olduğu gibi sadece üç maddede satıcının başarılı olması ve müşterisindeki beklentileri karşılayabilmesi için gerekenleri sıraladık. Ben bu üçlüye satışta kalıcılık üçgeni adını koydum. Zira, önemli olan satış yapabilmek değil, devamlı ve sürdürülebilir satış yapmaktır. Bu üç hususu tüm müşteri yönetimi ve satış süreçlerinde aklınızda tutarsanız ve uygulamaya çalışırsanız kalıcı işlere imza atacağınıza eminim. Bilim yalan söylemez ! 😊

 

Sevgiler,

Çağrı.

 

30 Aralık 2020 Çarşamba

KALP VE BEYİN

 

Bir seneyi daha geride bırakırken bakıyorum da neler yaşadık neler. İnsanlık adına büyük derslerin alınması gereken bir sene oldu. Sağlığın sahip olduğumuz en önemli hazine olduğunu açıkça gördük; bazen beğenmediğimiz, mutlu olmadığımız hayatlarımızın ne kadar kıymetli olduğunu, dostlarla bir kahve içebilmenin, istediğimiz zaman serbestçe dışarı çıkabilmenin değerini anladık. Son zamanlarda bir türlü gelmeyen yağışlarla ortaya çıkan kuraklık riskini ve doğanın dengesinin bozulmasının bizi ne kadar vahim sonuçlara taşıyabileceğini gördük ve görmeye devam ediyoruz. Gerekli dersleri alabildik mi, bu günler bittiğinde aynı hataları tekrar yapacak mıyız, hep birlikte bunu da göreceğiz.

 

Bir taraftan da kapanan işyerlerinin, ticari hayatına mecburen son vermek durumunda kalan işletmelerin ve burada çalışan insanlarımızın ne kadar zor sınavlardan geçtiğine şahit olduk. İş hayatlarımızın aslında ne kadar kırılgan olabildiğini, “beğenmediğimiz” işlerimizin ne kadar önemli olduğunu, pazartesi sendromu denilen kavramın bile aslında kendimizce yarattığımız bir şartlanma olduğunu anladık. Keşke pazartesi gidebilecek bir işim olsa diyen binlerce insanın varlığını hangimiz inkar edebilir ?

 

Böyle bir dönemde, hem bireysel hem de kurumsal ticari hayatlarımızı çok daha dikkatli yürütmek gerektiği aşikar. Satışın doğasında var olan satış kapama sonrası tahsilatların, işletmelerin ve kurumların birbirlerini desteklemelerinin daha da önem kazandığı bir dönemden geçiyoruz. Bir satış profesyonelinin düşebileceği en bariz hatalardan birisi siparişi alıp müşterisinin talebini karşıladıktan sonra ödemesinin tahsilatını yapmadan “sattım” demesidir. Bilindik ifade ile, “tahsilatı yapılmayan satış, satış değildir.” Olsa olsa bedelsiz ürün sevki, bağış veya destek olabilir. Çalıştığı sektör dinamikleri, pazar ve müşteri alışkanlıkları, rekabet durumu vb. sebeplerle, özellikle B2B denilen, işletmeler arası (business to business) ticarette açık hesap olarak ifade edilen, belirli bir vade sonunda, önceden yapılan satışın ödemesinin sonraki dönemde alınması sistemi ülkemizde oldukça yaygındır.

 

Birçok işletmenin, özellikle KOBİ’lerin, tahsilatı daha sonra yapılacak olan satışlardan doğan söz konusu vadeleri, bunların finansal yüklerini sırtlamaları gerekiyor. Bunun için güçlü bir öz sermaye, güçlü öz kaynaklar ve tahsilatların zamanında yapılabiliyor olması büyük önem arz ediyor. Zira, nakit akışı ve bu akışın önceden belirlenen süreler içinde sağlanabiliyor olması işletmeler için finansal istikrar, büyüyebilme ve yeni yatırımlar yapabilme anlamında yaşamak için nefes alabilmek gibi bir durum.

 

Bu noktada işletmelerin birbirlerini destekleyebiliyor olmaları ve yazılı olmayan ticari etikler ve mutabakatlara uygun davranıyor olmaları da kritik tabi ki. Bir diğer yandan da müşteri sorumlusu ve satış temsilcisi görevindeki arkadaşlarımızın da üzerinde sorumluluk var. Satış yapabilmek, satış yapacak müşteri portföyüne sahip olmak bir satışçı için elbette büyük keyif ve olmazsa olmaz. Ancak, bir diğer olmazsa olmaz ise bu satışların tahsilatlarını “zamanında” yapabilmek. Bir metaforla açıklamak gerekirse, satışı ve tahsilatı kalp ve beyin olarak düşünebilirsiniz.

 

Satış beyin gibidir. Çünkü, satış aslında birçok işletmenin varlığını sürdürebilme sebebidir. Ürettiğinizi tüketiciye sunabildiğiniz sürece yani satış yaptıkça büyürsünüz, önünüzü görür, etrafınızı işitir, hayatı her yönüyle hissedersiniz. Birçok şeyin kontrolünü, gelişimini satışlarla sağlayabilirsiniz. Satış yapamama durumunu ise, evlerden uzak, beyin ölümü olarak düşünebilirsiniz. Satış olmazsa (beyin ölürse) zor ve sıkıntılı bir sürecin başlayacağını tahmin edebilirsiniz, hayatta kalıp kalamayacağınız belirsizdir, ticari hayatınızın da devam edip etmeyeceği belirsizdir. Ancak, beyin ölümü olduğunda bile, bir süre daha “bitkisel hayat” olarak ifade edilen şekilde hayatınıza devam edebilirsiniz, en azından nefes almaya devam edebilir ve şanslıysanız hayata geri dönebilirsiniz bile…Bir süre sonra satış yapamama sebebinizi tespit edip, işletme tamamen kapanmadan tekrardan satışlarınızı arttırabilir, gerekli olan yaşam fonksiyonlarına sahip olabilirsiniz.    

 

Diğer yandan, tahsilat kalp gibidir. Kalp, durduğunda yaşamak için en hayati fonksiyonunuz olan nefes alıp verme fonksiyonu da durur. Nakit akışı aslında kan akışı gibidir. Kalp çalışmazsa vücudu besleyen kan organlara gidemez. Yani, tüm kurumsal mekanizmaları besleyen nakit akışı durursa işletme için geri dönüşü olmayacak bir süreç başlayacaktır. Etrafta kalp masajı yapacak birilerinin varlığı garanti olmadığı için, kalbi tekletmeden, nefes alıp vermeyi sürdürebilmek gerekiyor. 

Sözün özü, tahsilat satıştan büyüktür dersek haksızlık etmiş olmayız. Zira kalp durursa beyin de durur. Ama beyin durduğunda, kalp bir şekilde, bir süre daha yaşamaya devam edebilir. Bunun ayrımını çok iyi yapabilmek gerekiyor.

 




Satış ve tahsilat birbirinden bağımsız düşünemeyeceğimiz iki olgu; birinden biri olmazsa işletmelerin yaşam kaliteleri düşecek ve bir süre sonra teklemeler başlayacaktır. İkisini de birlikte yürütebilmek ticari olarak tek amaç olmalı. Bu birlikteliğin ahengi işletmelerin hayatta kalmaları demektir.

Kalplerin güm güm attığı, beyinlerin tam kapasite çalıştığı; sağlıklı, huzurlu ve başarılı bir yeni yıl olmasını diliyor, satış mesleğine gönül veren herkese sevgi ve saygılarımı sunuyorum.

 

20 Aralık 2020 Pazar

İLLÜZYON

SENİN DIŞINDA CEREYAN EDEN HER ŞEY İLLÜZYON, TEK GERÇEK NE YAPTIĞIN VE NE YAŞADIĞINDIR.  

Sanırım binlerce hatta on binlerce insan kafa yoruyor kişisel gelişim üzerine, satış özelinde de durum çok farklı değil muhakkak. Eğitimler, kitaplar, konuşmalar, özlü sözler, danışmanlıklar ve daha nicesi…Aslına bakarsanız eğitim sektörü içinde bir alt başlık ama büyük bir alt başlık. Zira üretilen her şeyin tüketilmesi lazım ve üretilen her ne ise, mal veya hizmet, tüketiciye ulaşması da lazım. Bunun için de en kalabalık meslek gruplarından birisi olmasına şaşırmamalı. Türkiye’de 2019 sonu itibariyle TOBB verilerine göre 90.000 kadar aktif şirket olduğunu düşünürsek, çok genel bir hesapla bunun iki katı kadar da satış kadrosu olduğunu söylemek mümkün olabilir sanırım. Bu kadar şirket, bu kadar satış kadrosunun olduğu yerde, rakipler ve meslektaşların önüne geçebilmek için kendini geliştirmeye çalışan, bunun için eğitimler alan, kitaplar ve makaleler okuyan tüm satış profesyonellerini de takdir ve tebrik etmek gerekir. Elbette satış eğitimlerini satabilmek de bir satış gerektirir ve bu da sektöre dahil bir alandır. Bu eğitimleri satanları da unutmamak gerekir.

 

Meslek hayatı boyunca hiç satış eğitimi almamış olan var mıdır ? Bence yoktur. Zira bir eğitim kurumu ya da ünlü bir satış gurusundan olmasa bile, müdürden, kıdemli/tecrübeli satışçıdan yani bir şekilde işi bilen birinden eğitim almışsınızdır. Bu mesleğin incelikleri, zorlukları, avantajları, fark yaratabilecek adımları vb birçok unsuru dinlemiş, müşteri karşısında pratik etmişsinizdir.

 

İster ücreti karşılığı en bilindik eğitim kurumlarından ve kişilerden alınsın, ister kendinden daha bilgili ve tecrübeli meslektaşlardan alınsın, satışa dair aldığınız tüm eğitimler, okuduğunuz kitaplar, izlediğini videolar, filmler ve daha birçok destekleyici unsur aslında kocaman bir illüzyondan daha fazlası değil !

 

Neden mi ? Dinlediğiniz, okuduğunuz, öğrendiğiniz onlarca ders niteliğindeki hareket, tavır, öğreti siz onlara sahip çıkıp, bilfiil uygulamadıkça, satış hayatınıza entegre edip aktif olarak kullanmadıkça aslında size ait değiller, hatta sizin için gerçek bile değiller. Hepsi birer illüzyon…Bilmem anlatabildim mi ?

 

Bir illüzyon gösterisi izlediğinizde hoşunuza gider değil mi ? Vay be bunları nasıl yapıyor, acaba bu işin hilesi nerede der, açık aramaya, işin içindeki göz yanılmasını bulmaya çalışırsınız. Eğitimler ve eğitime dair her şey de böyledir. Sadece izleyerek, aklınızda deli sorularla baş başa kalır ve bir süre sonra da gördüğünüz illüzyonu unutursunuz. Bununla birlikte, gördüklerinizi-öğrendiklerinizi yapmaya başlarsanız, hayatınıza katarsanız artık illüzyon olmaktan çıkar ve sizin gerçekleriniz olur. Çünkü, ne öğrenirseniz öğrenin, satışta asıl olan sizin ne yaptığınız ve neticesinde ne yaşadığınızdır. Karada harika bir teorik eğitim almış olabilirsiniz, ama dümene geçip de denize açılana kadar öğrendikleriniz sadece kelimeler ve cümlelerdir. Denize açıldığınızda ise artık öğrendiklerinizi uygulama vakti gelmiş demektir, gemiyi yüzdürecek olan, hayatta kalmayı sağlayacak olan öğrendiklerinizi ortaya koyabilme isteği ve yeteneğidir. Hatta fırtına çıktığında tam olarak ne yapmanız gerektiğini bilmediğiniz anlarda doğaçlama yapabilmeyi bile bu öğrendiklerinizle başarabilirsiniz.

 


Uzun yıllardır birlikte çalıştığım, hem bir şeyler öğrettiğim hem de bir şeyler öğrendiğim iş arkadaşımla geçtiğimiz günlerde bir müşterimiz üzerinde konuşuyorduk. Yaşadığımız durum bizi hem güldürdü hem de bir farkındalık yarattı. O kadar uzun zamandır ürün vermek için uğraşıyorduk ve hiçbir şekilde cevap alamıyorduk ki bir yerden sonra artık bırakmaya karar vermiştik. Gerçekten de birkaç ay boyunca hiç temasa geçmedik. Yorulduğumuzu hissediyorduk. Derken, onca aydan sonra, hiç beklenmedik bir anda, müşterimiz bizi aradı ve sürpriz bir şekilde bizden ürün talep etti. Yılın 51 haftası elimizde olan ürünün, o 1 hafta elimizde olmadığı dönemde hem de…Hani derler ya, “ölür müsün öldürür müsün” gibi bir durumdu yaşadığımız. Birbirimize baktık ve hafif gülümsedik. Şimdi ne yapacaktık ? Biraz doğaçlama yapmanın vakti gelmişti. Evet, netice itibariyle biz ürünü getirmeyi başardık ama bu arada önümüze başka engeller çıktı. Bir düğümü çözüyor ama bir başka düğümle karşılaşıyorduk. Günün sonunda bizim için ikinci fetret devri başladı. Müşteride yine suskunluk, yine kapı duvar. Yani, yeni bir illüzyon daha…

İşte size hiçbir eğitimde anlatılmayacak, sadece yaşayarak tecrübe edebileceğiniz/öğrenebileceğiniz bir durum. Neticede bir şeyi öğrenmenin maliyeti olacağı aşikar, değil mi ?

 

Neticede üç çıkarım yapabiliyorum:

 

·         İlki, eğitim şart; daha da şart olan ise eğitimde öğrenilenlerin orada kalmaması ve satış sürecine adapte edilebilmesidir. Böylece illüzyonu gerçeğe çevirebilirsiniz. Sizin dışınızda yaşanmakta olanı kendi hayatınızın bir parçası yapabilirsiniz. Bundan yararlanmak da sizin elinizde olacak.

·         İkincisi ise, esas olan hangi eğitimi alırsanız alın, ne yaptığınız ve neticesinde ne yaşadığınızdır. Bazen eğitimlerde bahsedilmeyen şeylerle yüz yüze gelirsiniz ve o an doğaçlama yapmanız gerekir. Tabi ki, her işi kazanacağınızın bir garantisi yok. Bazen ne kadar eğitim alırsanız alın, yapacağınız en iyi doğaçlama da dahi kazanamayabilirsiniz.

·         Son olaraksa, kazanamadığınız zaman kendinizi kaybetmiş olarak addetmeyin. Zira, kazanamamanın tersi kaybetmek değil, öğrenmektir. Çünkü, tıpkı teorik eğitimdeki gibi, bu öğrendiğiniz şeyi (aldığınız dersi) bir sonraki senaryoda hayata geçirebilirseniz o zaman kazanmış olacaksınız. Şu an illüzyon olan durum artık sizin gerçeğiniz olmuş olacak. Her eğitim sınıfta ya da zoom’da verilir diye bir şey yok 😉   

Satışa gönül ve emek veren herkesin dikkate alması ve kendi gerçeğini yaratabilmesi dileğiyle…

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere,

Sevgiler.

Çağrı.

8 Aralık 2020 Salı

İÇTEN YANMALI MOTOR GİBİ

 

Benzinlisi, dizeli derken artık hibritleri ve tamamen elektrikli olanları ile motor teknolojisi aldı başını gidiyor. Fransa’da nitrojenle (azot gazı) çalışan binek araçlar bile var. İşin özünde, motoru besleyen katı yakıt da olsa, gaz da olsa elektrik de olsa bir proses ve süreç yönetimi var aslında.

 

Günümüz araçlarının çok büyük bir kısmı içten yanmalı motorlarla hareket ediyor ve bu motorların çoğu dört zamanlı; yani emme, sıkıştırma, yanma, egzozdan oluşan dört adımda işliyor. Temel prensip, hava ve yakıt kapalı bir odacığa geliyor, karıştırılıyor, burada basınçla sıkıştırılarak veya buji yardımı ateşlenerek karışımın yanması sağlanıyor. Çıkan patlama-yanma ile piston hareket etmeye ve çeşitli aktarım araçları ile tekerleri döndürmeye başlıyor. Çok kompleks gibi gözükse de aslında 4 adımdan oluşan basit bir sistem. Merak edip de biraz daha okumak isteyenler için:

https://tr.wikipedia.org/wiki/%C4%B0%C3%A7ten_yanmal%C4%B1_motor

 


 

Harekete geçme, adım atma ve bunları bilinçli şekilde yapabilme anlamında bizler de birer içten yanmalı motor gibi çalışıyoruz aslında. 😐 En azından prensiplerin temelde benzeştiğini söylemek mümkün. 

Hava ve yakıtı, veri ve enformasyon olarak düşünebiliriz. Veriler bilinen gerçeklerdir, enformasyon ise verilerin belirli bir konu etrafında işlenmiş halidir. Veriler ve enformasyonun doğru ve homojen olarak karışması, yani işlenmesi gerekir. Bu şekilde veri ve enformasyon artık bilgiye dönüşecektir. Tek başına veri ya da tek başına enformasyon pistonu döndürmek için yeterli değildir. Bunlar bir arada olduğunda ve işlendiğinde bir anlam ifade eder.

 

Bu karışımı yaptıktan, yani bilgi sahibi olduktan sonra ise bu bilgiyi ateşleyecek bir unsura ihtiyaç duyarız. Bilgiye sahip olmak da tek başına bir anlam ifade etmez. Öyle ya, herkes her konuda bilgi sahibi, bilgiye ulaşmanın önünde bir engel neredeyse yok; bu kadar çok bilgi ve bilgili insan varken neden bazıları daha önde ya da hızlıyken bazıları daha geride ya da daha yavaş kalabiliyor ?

 

Belki de en çok bilgi ansiklopedilerde vardı ama bugün ebeveynlerimizin ya da yada dedelerimizin/ninelerimizin kitaplıklarında üzerlerinde beyaz örtü serili halde duruyorlar; meraklısı değilseniz maalesef yüzüne bakan yok. Demek ki bilgi içeriyor olmak, bilgi sahibi olmak tek başına yeterli değil, ne kadar bilgili olsanız da bunu nasıl, niçin, nerede ve ne zaman kullanacağınızı bilmezseniz raflardan inme şansınız kalmaz.

 

Peki ne yapacağız ? Sahip olduğumuz bilgiyi kullanabileceğimiz bir alan bulacağız. Bu alanı motordaki yanma odasına benzetebiliriz. Bilgi hangi alanda bizim işimize yarayabilir ? Hepimiz her konuda bilgi sahibi olduğumuzu iddia ediyoruz ya; aslında o iş öyle değil 😊 Fikir sahibi olmak ya da “hmm evet ben bunu duymuştum” demek bilgi sahibi olmak demek değil. Bilgi ile fikir farklı şeylerdir. Hepimiz her alanda bilgi sahibi olursak, uzmanlaşmanın ne önemi kalır, değil mi ? Öyleyse, herkes sahip olduğu bilgiyi işleyecek spesifik, belirli, sınırları olan, yani tabiri caizse kendine özel izole bir ortam yaratmalı. Ancak bu özel ve izole alanda bilgi doğru şekilde kullanılabilir ve tüm toplumun ya da bireylerin işine yarar ve faydalı hale gelir. Hepimiz her konuda uzmanlaşamayız ve uzmanlaşmamalıyız. Seçtiğimiz bir alan özelinde edindiğimiz bilgi üzerinde çalışmalıyız. 

 

Bilgi sahibiyiz, bu bilgiyi kullanabileceğimiz bir özel alan da belirledik. Harika ! Peki yeterli mi ? Piston dönüyor mu ? Henüz değil…👀

 

Bize bu odada hazırladığımız karışımı ateşleyecek bir ekipman-tetikleyici lazım. Benzinli motorun bujisi, dizel motorun sıkıştırma prensibi gibi, yanmayı sağlayacak, yani kıvılcımı çakacak bir mekanizma lazım. Neydi bizim motor tipi; “içten” yanmalı…Öyleyse bize içten gelen bir şeyler lazım; mesela azim, mesela motivasyon, mesela cesaret…İşte kıvılcımı çakabilecek olan bazı içsel faktörler. Tüm planlar tamam, işlenmiş bilginiz var,  onu hangi alanda kullanabileceğinizi biliyorsunuz ama harekete geçmiyorsunuz. Sizi başlamaktan, adım atmaktan alıkoyan bir şey var. Motivasyon eksikliği, korkaklık, azimsizlik, her ne ise bu engeli ortadan kaldırın…Kaldırın ki ihtiyacınız olan kıvılcımı çakabilin.

 

İşte şimdi son aşamadayız. Kıvılcımı da alan bilgi artık bir anlam ifade ediyor. Ortalık hareketli ve tutuşma sağlanmış. Oda içinde oluşan bu patlama pistonları hareket ettirmeye başlıyor. E her yeni harekete geçme yanında bazı istenmeyen etkiler, daha önce var olmayan sıkıntılar getirebilir. Bu patlama sonrası oluşan gereksiz-zarar verici gazlar ekzoztan çıkıyor, böylece içeride kalıp bizi aşağı çekmesine, odaya temiz hava dolmasına engel olmasına izin vermiyoruz. Yani, yenilik, değişim, harekete geçme, bilgiyi bir alanda işleyerek atacağınız her bir adım sizde veya etrafınızda mevcut durumun değişmesinden ötürü doğal bir reaksiyon ve istenmeyen yan etkiler yaratabilir. Bunlar doğaldır ve önemli olan hızla yanma odasından (çalıştığınız alandan-bilgiyi kullanacağınız ortamdan) uzaklaştırılmasıdır. Pistonlar aktarma organları; yani aracımızı hareket ettirecek olan, tekerleri döndürecek olan son mekanizma ve hareket etmeye başladı. Tebrikler...

Artık bilgiyi ya da bilgeliğinizi ne şekilde kullanabileceğiniz, hangi yöne gideceğiniz size kalmış. Zira hepimiz kendi hayatlarımızın direksiyonundayız. Yolculuk esnasında gözümüzü yoldan ayırmıyoruz ve hep ileri bakıyoruz. Bir kazaya karışmak istemeyiz. 

Motoru canlı ve çalışır tutmak için gerekli doneleri biliyorsunuz. Artık bütün yollar sizin…

Güvenli sürüşler ve iyi yolculuklar…. 😊  

Sevgiler. 

Çağrı. 

3 Aralık 2020 Perşembe

HAYATI TAM 12'DEN VURMAK

 

Tarihi araştırmalarda M.Ö. 5000’li yıllarda avlanma için kullanılmaya başlandığı tespit edilen ok-yay, daha sonraki dönemlerde savaşlarda da kullanılmaya başlandı. Birçok toplum ve imparatorluk ordularının en seçkin birlikleri okçulardan oluşmaktaydı. Onlarca filmde izleme şansı bulduğumuz okçular, kendi toplumumuzda da tarih boyunca, fetihlerde büyük görevler üstlenmiştir. Modern çağın başlaması, silahların teknolojik hale gelmesi ile birlikte ok ve yay artık savaş malzemeliğinden spor ekipmanlığına evrilmiştir. Aşağıda günümüz ekipmanlarından bir örnek görebilirsiniz. Son üç yıldır ara vermek zorunda kaldığım okçuluk sporunda aktif olduğum günlerden bir antrenman karesi:


 







Sahi, siz hiç bir ok atmayı denediniz mi ? Yayı germenin nasıl bir his olduğunu biliyor musunuz ? Ülkemizden çıkan Avrupa ve dünya şampiyonu sporcuları tanıyor musunuz ? Ya da hiç merak ettiniz mi; neden okçu denmiş de yaycı denmemiş ? Bu spora dair biraz daha okumak isterseniz birkaç link paylaşmak istedim:

 













Okçuluk: https://tr.wikipedia.org/wiki/Ok%C3%A7uluk ve https://en.wikipedia.org/wiki/Bow_and_arrow

Türk Okçuluğu: https://tr.wikipedia.org/wiki/T%C3%BCrk_ok%C3%A7ulu%C4%9Fu

Okçuluk Size Neler Katacak ?: http://www.vedaterbay.com/okculugun-faydalari.html

Tozkoparan Kimdir ?: https://www.dunyabulteni.net/tarih-dosyasi/tozkoparan-kimdir-h432419.html

Gizem Girişmen: https://tr.wikipedia.org/wiki/Gizem_Giri%C5%9Fmen

Mete Gazoz: https://www.aa.com.tr/tr/dunyadan-spor/okculukta-altin-madalya/1210770

Demir Elmaağaçlı: https://www.trthaber.com/haber/spor/okculukta-dunya-birinciligi-turkiyenin-211415.html

 

Bugün dikkat çekmek istediğim temel konuya gelirsek, okçuluk ekseninde dönüp kendimize bakmak ve yaşantılarımızdaki hareket ve davranışlarımızın bu sporla benzer yanları sizlerle paylaşmak istedim. Bu sporun aslında ne kadar disiplin ve çalışma gerektirdiğini, bir taraftan da ok-yay-atış üçgeninde yaşananların kişinin hayatına çok benzediğini söylesem ne dersiniz ?

 1.       Yayı Tutma Şekli ve Hayatı Tutma İlişkisi:

Dikkatli bakarsanız, uzaktan görünenin aksine yay kabzası tüm parmakların kavrayacağı şekilde, avcumuzun tamamen içinde kalacak şekilde sıkıca tutulmamaktadır. (Birinci ve üçüncü resimlerde sol ele ve parmaklara dikkatli bakın) Avuç içi ile, yayın kabzasına baskı yapılır, yay ileri doğru ittirilir şekilde tutulur. Parmaklar serbesttir, yani parmaklarınız açık şekilde hafif kavisli durmalıdır. Diğer yandan ise, yay parmaklara takılı ufak bir iple bilekten kola bağlanır ki atış anında ileri doğru ittirilirken, atıştan sonra da yayın kapanış şiddeti ile elle tutulmayan yay fırlayıp gitmesin/düşmesin. Bu sayede atış yapıldığı zaman, yay üzerindeki gerilim düşürülür, atış kalitesi artar. Biraz canlandırabildiniz mi ?

Şimdi bir de dönüp kendinize bakın. Yay, sizin hayatınıza etki eden birçok şeyi simgeliyor; sevinçler, umutlar, hüzünler, hayal kırıklıkları, aşklar, kazançlar, kaybedişler, istekler, vazgeçişler vs...Hep derler ya, hayata sıkı sıkı tutunmak ya da hayatı yakalamak lazım diye, doğrudur. Ancak, hayatımızın her bir parçasına hiç bırakmayacak gibi sarılmak aslında bize nasıl zarar verebiliyor düşündünüz mü ? İnsanın kendine yaptığı en büyük kötülüklerden biridir aslında kendini fazlaca sıkmak ve hatta boğmak…Sevinci de üzüntüyü de yaşamak doğal, bununla birlikte hiç bırakmadan sarılmak yapay; nerede bırakmak gerektiğini öngörebilmek, hissedebilmek ve bir yerde artıyı da eksiyi de geride bırakabilmek önemli…Bırakıp, yenilere başlayabilmek, yeni umutlara, yeni sevinçlere, yeni hüzünlere bakmak gerek. 

Evet, tıpkı tuttuğumuz yay gibi, hayat elimizden kayıp gitmemeli ama yeri geldiğinde ufak bir ileri fırlama yapabilmeli. Bilekten bağlı ve sıkmama üzerine kurgulu bu tutuş şekli olası kritik yada stresli anlardaki mental rahatlama, gerginlikten kurtulma olarak düşünülebilir. Elinizle sıkı sıkıya sarılırsanız tam tersine tüm gerginliği üzerinize almış olursunuz. Böylece yapacağımız atış gibi hayat kalitemiz de bozulur. Hayat sizin, elbette gitmesine izin vermeyin; ama aynı anda sıkmayın, boğmayın...

 


 

 

 2.       Yayı Germek ve Sıkıntılar İlişkisi:

İyi bir atışın önemli faktörlerinden biri de yayı güzel bir şekilde germektir. Sporu bilmiyor olsanız da, mutlaka görmüşsünüzdür, yay gerildiğinde ok arkasından yayın kirişine takılı olduğu için geri doğru çekilir. Sonra kirişi serbest bıraktığınızda hızla ileri gider. Bazen, hayat insanı zorlar, hatta geriye çeker. İleri gitmek yerine geri kaldığınızı, geri çekildiğinizi hisseder hatta fiilen yaşarsanız…

Elimizdekini kaybetmek mümkün ve sahip olduklarımızdan vazgeçmek zorunda kalabiliriz…Elbette bunu istemeyiz, benim duam “Allah kimseyi gördüğünden geri koymasındır.” Lakin, hayat her zaman güzel sürprizler yapmaz insana…Bu noktada iyimser olabilmek ve kalabilmek çok önemli; belki de tıpkı bir ok gibi, önce geri çekilecek sonra çok daha ilerilere fırlayacağız. Geri gidiş, büyük başarıların ve kazanımların öncesinde yaşadığımız bir gerileme olamaz mı ? Moral bozmak yerine, bu gerilemenin bizi ne kadar ileri fırlatabileceğini düşünmek, gidebileceğimiz en uzak mesafeyi-elde edebileceğimiz en büyük başarıyı düşünmek, o geri çekilişten sonra ne kadar büyük başarılara ulaşabileceğimizi düşünüp buna göre plan yapmak ve mücadele vermek daha iyi olmaz mı ?

 3.       Yaydan Çıkan Ok ve Esneklik İlişkisi:

Modern okçuluk sporundan oklar alüminyum veya karbon malzemeden üretilir. Bir ok yaydan fırladıktan sonra, hedefe doğru giderken üzerinde büyük bir kuvvet-stres vardır. Yayın gerilimi oka transfer olacağı için, ok dümdüz duramaz ve sağa-sola çok hızlı şekilde esner şekilde yoluna devam eder. Bu esneme hareketi olmaz ise, ok kırılabilir ya da en iyimser senaryoda hedeften sapabilir. İşte bizler de bir hedefe doğru giderken yeri geldiğinde esnemeyi bilmeliyiz. Hayatın üzerimizde oluşturduğu gerginlik ya da tansiyon karşısında hedefimize sapmadan ulaşabilmek için esneyebilmek-esnek olabilmek aslında hayat kurtarıcıdır. Derler ya, “hep bir B planın olmalı” diye; bu esneyebilme yeteneği gerçek hayatta B planı sahibi olma ya da hızlı adapte olabilmek şeklinde düşünülebilir. Esnediğiniz için planlarınız, amaçlarınız, hedeflerinizden sapmış olmayacaksınız. Aksine, bu sizi hedefe sorunsuz götürüyor olacak. İnsanoğlunun en büyük handikaplarından biridir, yeniliğe ve değişime direnç göstermek. Oysa ki, hedefe en çok yaklaşanlar, ya da tam on ikiden vuranlar bu değişime adapte olabilenler, ufak ve hızlı esnemeleri yapabilenlerdir. İnanmazsanız kendiniz bakabilirsiniz; oka dikkat edin:

 








Nasıl oluyor da bu kadar kıpır kıpır bir ok hedefe gidiyor diye merak edecek olursanız, “Okçu Paradoksu” olarak ifade edilen durumu detaylı okuyabileceğiniz link: https://ok-ucu.com/okculuk101/okcu-paradoksu-nedir/

 

 4.       Disiplin ve Başarı İlişkisi:

Bu yazının başında paylaştığım linklerde adı geçen, Türkiye ve dünya çapında madalyalar kazanan ve bunların yanı sıra bu spora gönül verip birçok başarı elde etmiş sporcular sizce çok yetenekli oldukları için mi bulundukları noktaya geldiler ? Kısmen doğru; yetenekleri vardı ve hatta belki birçoğumuzdan da daha yetenekliydiler. Ama onları şampiyon yapan şey yetenek değildi. Belki başarının bir çeyreklik kısmı (en fazla %25 diyelim) yetenekle ilişkilendirilebilir. Onları diğerlerinden ayıran şey her gün bine yakın ok atmalarıydı. Ben naçizane bu sporla uğraştığım günlerde, haftada 2 veya 3 günümü ve günde hemen hemen 3-4 saatimi ayırabiliyordum. Bu 3-4 saatte atabildiğim ok en fazla 200 kadardı. Düşünün ki günde 1000 ok atıyorsunuz ve bunu her gün yapıyorsunuz. Bu müthiş bir disiplin, muazzam bir çalışma demek. İşte bu kadar sıkı çalışıp, her gün 1000’e yakın ok atanlar şampiyon olanlar. Benim gibilerse sadece hobi olarak yapanlar. Hedeflere kusursuz şekilde gitmek için başarmak istediğiniz şeyleri bir hobi olarak yaşamamak lazım. Hayatı ciddiye almak lazım. Hedeflerimiz var, ulaşmak istediğimiz, başarmak istediklerimiz var. Karşımızda ise rekabet var; aynı hedefe gitmek isteyen çok yetenekli, donanımlı bir çok başka insan var. Bu rekabetten sıyrılmak, başarılı olmak için her şeyden önce çok, verimli ve disiplinli çalışmamız lazım. Eğer sihirli bir gücünüz yoksa, başarının anahtarı burada yatıyor.

 5.       Yayı Asla Boş Çekmemek ve Boş Yapmamak İlişkisi:

“Boş yapma” argo sayılabilecek bir ifade, kabul. Ancak düşünürseniz içi boş değil. Yani, eğer söylediğinin altını dolduramayacaksan, iddianı kanıtlayamayacaksan, meydan okumanın arkasında duramayacaksan hiç yapma daha iyi…Ciddiye alınmak istersen tabi…

Okçuluktaki en önemli kurallardan biridir. Yay, üzerinde ok takılı değilken kesinlikle gerilmemelidir. Zira, böyle bir durumda, olurda yay kapanırsa üzerinde ok olmadığı için fırlatacak bir şey bulunmadığından oluşan gerilim yayın üzerinde kalacak ve yayın kırılmasından tutun da kirişin yüzünüzde-kolunuzda patlamasına kadar birçok ciddi yaralanmaya sebep olabilir.

Bu noktada ok, kişinin sahip olduğu yetkinlikleri, bilgisini, yeteneklerini vb. her türlü donanımı temsil ediyor olarak düşünebilirsiniz. Bir hedefe gidecekseniz, gerekli donanıma sahip olduğunuzdan emin olun. Bir iddianız varsa, bu iddiayı destekleyecek kanıtlarınız olsun. Bir amacınız varsa, amacınızı gerçekleştirebilecek bilgiye, isteğe ve hırsa sahip olun.

Boş ve gergin bir yay bir anlam ifade etmediği gibi, okçuya ciddi derecede zarar verebilir. Aynı şekilde sadece hayal edilen ama hayali destekleyecek şekilde kurulmayan hayat planları, iş ve özel hayata dair hedefler, size ciddi şekilde zarar verebilir ve sizi hayal kırıklığına uğratabilir. En iyisi, gerekli donanım-ok vb. yoksa o yayı hiç germemek. Gerekli malzemeye sahip olduktan sonra da yayı ne zaman germeniz gerektiğini doğru planlamayı unutmayın.

 6.       Isınmak ve Yeterli Hazırlığı Yapmak İlişkisi:

Tüm iyi sporcular bilir ki, spora başlamadan önce iyice ısınmak gerekir. Okçulukta da sırt ve omuz üzerinde oluşacak yükün vücuda zarar vermemesi için, atışa başlamadan iyice ısınmak gerekir. Hatta, bu spora yeni başlayanların, yayla atış yapmadan önce doğru tutuş ve bırakışı yakalayabilmek için saatlerce/günlerce lastikle çalışma yapması gerekir. Bir hedefe yürümeye başlamadan önce bizlerin de iyice hazırlık yapması, tüm detayları ile konuya hakim olması gerekiyor. Satış görüşmesinden önce, bir toplantıya katılmadan önce, bir sunum yapmadan önce, herhangi bir etkileşime girmeden önce, konu her ne ise iyi anlamalı, konu üzerinde çalışmalı, tüm gerekli hazırlığı yapmalıyız. Hedef için yola çıkmadan önce ısındığımızdan emin olmalıyız. Yoksa, sakatlık veya en iyi senaryoda hedefe ulaşamamak ya da birkaç atış sonra yorulmak, yani işin yarısında gerekli olan gücün bitmesi gibi durumlarla karşılaşmak kaçınılmazdır

7.       Atılan Okun Geri Dönmemesi ve İki Düşün Bir Konuş İlişkisi:

Herhalde bu yazıda okuduğunuz ve hemen herkesin gayet iyi bildiği bir ilişki bu. Allah bize bir dil, iki kulak vermiş ki az konuşalım çok dinleyelim. Üstelik, konuşacağımız zaman, kelamımız her ne ise, mantık ve gereklilik süzgecinden geçirerek, kelimeleri, ses tonumuzu, ifade ediş şeklimizi, vücut dilimizi çok iyi kullanmamız gerekiyor. Nasıl ki atılan bir oku yakalama, durdurma şansımız yoksa, söylenen bir sözü de geri çekme şansımız yok elbette. Bin düşün bir konuş dedikleri kadar var. Siz siz olun, oku bırakmadan önce iyi düşününün.

 

Son olarak, neden yaycılık değil de okçuluk şeklinde isimlendiriliyor diye merak edenler için; yayın İngilizcesi “BOW”dur. Okun İngilizcesi ise “ARROW”. Okçuluk (archery) aslında Türkçe’ye çevrilirken biraz değiştirilmiş. Zira, yayı oluşturan esnek ana gövdeye “ARC” denir, bu kısım yayın kavisli ana gövdesidir. Okçu, archer bu kelimden türemiştir. “Bow” ise yayın ana gövde (arc) ve diğer tüm ek parçaları dahil bütün haline verilen isimdir. Okçuluk işte buradan gelir. Yani İngilizce düşündüğünüzde aslında “yaycı” olarak ifade edilebilecek kelime Türkçe’de okçu olarak söylenir.; yaycılık yerine de okçuluk kullanılır. 

Aslında tüm bunlardan çok daha önemli olan ise, ikisi de tek başına bir anlam ifade etmez; boş bir yay ve yayı olmayan bir ok ! Hedefi vurmak için önemli olan bu iki ekipmanın birbiri ile uyumlu şekilde çalışabilmesidir. Yani hayatınız ve ona dair tüm bileşenlerin bir bütün olduğunu unutmayın. Hedeflerinizi yakalayabilmek/vurabilmek için birbiriyle uyumlu bir yay-ok sahibi olmalı ve bunu çok iyi kullanabiliyor olmalısınız.   

Biraz genel kültür, biraz okçuluk hakkında bilgi olsun istedim. Dilerim okuyanlara faydası olmuştur. Linklerden çok daha fazla bilgiye erişmeniz mümkün tabi ki. 

Hayatı ıskalamak istemiyorsanız, bu spora dikkat edin. Aslında okçuluk hayatın ta kendisi ve burada okuduklarınızdan sonra kendinize bir daha iyice bakın lütfen. Hedefleri 12’den vurmak da ıskalamak da sizin elinizde…

Sonraki paylaşımda görüşmek dileğiyle…

Sevgiler.

Çağrı.

19 Kasım 2020 Perşembe

BİR DİNLER MİSİNİZ ?

 

Gerek iş hayatının bütününde gerekse satış hayatımızda birçok olumlu ve güzel davranışımız/düşüncemiz olduğu gibi azımsanmayacak seviyede hata ve olumsuz düşünce/ davranışlara da şahit oluyoruz.  Güzel şeyler artarak devam etsin diyelim, peki ya iyileştirilmesi gerekenler ?  Bugün bir hayat dersi verme niyetinde değilim ancak sıklıkla dikkatimi çeken ve doğal olarak benim de bu hataları yaptığım iki konuya belki bir kişinin farkındalık sağlamasına katkım olur düşüncesiyle değinmek istedim.

 

Kulak Verme (Dinleme)

Devam Ettirme (Sürdürme)

 

Evet, biliyoruz ki hepimizin her işi acil ! 😉

Teslim tarihi yaklaşan projeler, bitmesi gereken işler, çalışılması gereken sınavlar, tutması gerekli hedefler vb birçok acil işimiz var. Bunları bitirmekte geç kaldık. Ve işlerimiz o kadar acil ki şu an bir başkasının ne dediğini dinleyecek halimiz bile yok. Günlük hayatta en çok yaptığımız hatalardan birisi; bazen dışarıya karşı o kadar sağır oluyoruz ki aslında bize faydalı olabilecek bir sesi dahi duymuyoruz. Bu sesi çıkartanın illa amir, müdür, süpervizör, hoca, eş, üst, Jeff Bezos ya da Martin Luther King olması da gerekmiyor. Bazen, yanınızda çalışan iş arkadaşınız, meslektaşınız, bazen öğrenciniz, bazen çocuğunuz, bazen de kendi halinde herhangi birisi…

Hz.Mevlana "İnsanı İlgi İle Dinlemek İnsana Yapılan En Büyük İkramdır." der. Buradaki ifade (ikram), sözü söyleyen kişiye saygı göstermek veya ona değer verildiğini göstermek olarak anlaşılabileceği gibi, bizzat sözü dinleyen için de faydalı olacak bir öğüt ya da fikir olabileceğinden hareketle, dinleyenin kendisine de ikram şeklinde düşünülebilir. Hadi kendimize bir ikramda bulunalım ve bize söylenen söze bir kulak verelim. 

Bu yoğunluk hiç bitmeyeceği için, kulaklarımızı seslere kapatmamaya gayret ederek, iyi fikirlerin, yaratıcı çözümlerin, dost tavsiyelerin kimden geleceğine dair önyargı oluşturmadan hareket edebilmek çok önemli. Bir sözü önemli ve popüler yapan kimin söylediği değildir, o sözden bizzat sizin, biraz da toplumun ya da grubun ne kadar yarar sağladığı, faydalandığıdır. Ne kadar yarar sağladığınız ve faydalandığınız ise önce o sese kulak vermekle sonra da işinize yaracak ise duyduklarınızı uygulamakla başlar. Dinlemezseniz, ne kaçırdığınızı duyamazsınız. Aciliyetlerin, acele etmelerin, işinize yarayabilecek öğütleri, önerileri, uyarıları kaçırmanıza sebep olmasına izin vermeyin. Yabana atmayın, bu sese kulak verin. 👀

Satış dünyasındaki arkadaşlar için de aynı durum geçerli elbette. Hepimiz her konuda uzman olduk. Bilgiye erişmek artık o kadar kolay ki çekinmeden yeterli tecrübe ve bilgiye sahip olmasak bile bir konu hakkında yorum yapabiliyor, bildiğimizden fazlasına sahipmiş gibi görünebiliyoruz. Bu özgüven dışarıdan gelecek seslere kapatıyor kulaklarımızı. Çok amiyane bir tabirle, sobanın sıcak olduğunu anlamak için elinizi üzerine koymanıza gerek yok. Bir durup dinleyelim, bakalım başka bir fikri olan var mı ? Söylenen bizim işimize yarar mı, bizi bir sıkıntıdan korur mu ya da bize yeni bir kapı açar mı ?Bu fikri mantık süzgecimizden geçirip uygulamaya koymak yine bizim elimizde, ama önce bir dinleyelim. Her zaman bizden tecrübelileri değil bizden daha az tecrübelileri, bizden daha yenileri, bizden gençleri, popüler olmayanları...Bakalım onlar ne diyor, dediklerinden biz nasıl faydalanabiliriz, nasıl bir fark yaratmak için kullanabiliriz. Zaten daha iyi bir satışçı olabilmek için konuşmaktan çok dinlemek gerekmiyor muydu ? Dinlerken, cevap vermek için değil, gerçekten anlamak için, hissetmek için, söylenen şeyin yanı sıra onun arkasındaki hissi anlamaya çalışmak gerekmiyor muydu ? (Aktif Dinleme-Seviye 3 dinleme) 



 

 

Bir diğer dikkatimi çeken konu ise bazen ne kadar kolay pes edebildiğimiz, vazgeçebildiğimiz. Spora başlarız, ikinci haftasında bırakırız. Diyete başlarız akşamına bıkarız, kitaba başlar yarısına gelmeden sıkılırız, bir sıkıntı ya da zorluk gördüğümüzde “bu iş olmaz” der vazgeçeriz. Damlayan suyun kayayı parçalaması yıllar alır. Kayayı parçalayan şey suyun şiddeti değil sürekliliği ve durmadan devam etmesidir. Bir işin olması için kararlılıkla, bıkmadan, pes etmeden, her engelde moral bozmadan, motivasyonu yitirmeden, yitirdiğinizde tekrar kazanmaya çalışarak mücadele etmeniz gerektiğini siz de en az benim kadar biliyorsunuz. Öyleyse neden yapmıyorsunuz ? Bu durumu hatırlatacak birileri her zaman yanımızda olmayabilir. 

Önemli olan iç sesimizi dinlemek, zira kulak vermeniz gereken şey bazen iç sesiniz de olabilir. “Haydi, yapabilirim, başarabilirim, biraz daha gayret etmeliyim.” Beyin bilinçaltından gelen sesleri dinleyip, öğrenip bunun gerçekliğine bizi inandırma konusunda uzmandır. Bilinçaltı ise bazen sesle dile getiremediğimiz, kendimizle bile paylaşamadığımız düşüncelerin yüzdüğü bir havuzdur. Ancak, burada bekleyen düşünceler zaman içinde çok kritik görevler edinebilir. Şöyle ki, düşünceler duyguları, duygular davranışları, davranışlar alışkanlıkları, alışkanlıklar ise kaderimizi belirler. Yani, her şeyden önce düşüncelerimizi “ebilirim-abilirim” ekseninde konumlandırmamız gerekiyor. Bu şekilde bilinçaltından gelen sesler duyguları pozitif etkileyecek, bu duygular ise davranışları devam ettirme-sürdürme-pes etmeme-üzerine gitme-sabretme şeklinde tetikleyecektir. Bundan sonrası ise bir süre sonra bir yaşam ve hareket tarzına dönüşecektir. Müşterine bir telefon ettin ve istediğin cevabı alamadın, bitti mi ? Bir teklifin reddedildi ve dünya başına yıkıldı, bitti mi ? Bir işi kaybettin, ikinci bir fırsatın ya da daha başka bir iş fırsatın yok mu ? Dünyada çok az şey vardır ki bir kere de neticeye ulaşsın, olumlu veya olumsuz anlamda bir son olsun. Takım ne bir gol yediğinde ne de bir gol attığında maç bitiyor. Maçı kazandıran da kaybettiren de son düdüğe kadar mücadele etmek, oyunda kalmak ve gol atmak için ısrar edip etmemek. 

Bir başarının taçlandırılması için sürdürülebilir olması gerektiği gibi, başarısız denilen bir işten kurtulmak için de verilen mücadelenin devam ettirilmesi gerektiği aşikar. Öyleyse, başladığımız işi bitirine kadar bırakmamayı, ilk engelde vazgeçmemeyi, başardığımız bir işi, kazandığımız bir projeyi, yaptığımız bir satışı devamlı-sürdürülebilir hale getirmeyi öğrenmemiz gerekiyor. Zaten satış dünyasında bu sebeple müşterilerimiz ile sürekli, uzun soluklu ve iyi ilişkiler kurmamız gerektiğini biliyorsunuz. Müşteri kazanmak kolay olabilir (ki değil 😊) ancak müşteri ile uzun süreli, sadakat ve güven içeren bir ilişkiyi sürdürmek zordur. Satış yapıldıktan sonra, asıl satış yönetim süreci başlamaktadır. Bu bilinç ve farkındalıkla hareket edenler çoğu zaman istediklerini elde edebilir ve neticeye ulaşabilirler. Kolayca olmayabilir ama olur.


 

Kimden gelirse gelsin fikirlere kulak verip, idealleriniz için mücadelenizi devam ettirebilmeniz dileğiyle…

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere.

Sevgiler.

 

Çağrı.

18 Kasım 2020 Çarşamba

ŞEYTAN TÜYÜ

 

“Ayşe bu projeyi nasıl kazandı anlamıyorum.”

“Bugüne kadar kimler denedi başarılı olamadı, Ahmet bir kere gitti ziyarete, siparişi alıp çıktı.”

“Bize bir kez randevu vermediler, Hasan aradığında nasıl kabul ettiler anlamıyorum.”

 

Şeytan Tüyü var bunlarda !


 






Bazen anlamlandıramadığımız başarılar ya da bizi şaşırtan şekilde alınan pozitif neticelerde, başarıyı sağlayan kişi için kullandığımız bir ifadedir bu. Biraz albeni ile biraz da şans ile ilişkilendirilir çoğu zaman ve aslında karşı tarafın sempatisini, sevgisini kolaylıkla kazanabilmek anlamına gelir.

 

Peki şeytan tüyü gerçek midir ? Şeytan tüyü olan satışçılar var mıdır ?

 

Bir karakter tipi olarak, evet, bazı insanlar daha kolay ilişki kurabilir, girdiği ortama daha kolay adapte olabilir veya insanlara kendini daha hızlı şekilde ifade edip kabul ettirebilir. Bu kişilik özelliği ile satış hayatında başarılı olmak, daha kolay neticeye ulaşmak da mümkün olabilir. Bununla birlikte, bu durum her kolay ilişki kurabilen, kendini sevdiren kişinin satışta başarılı olabileceğine dair bir garanti içermemektedir.

 

Satışta şeytan tüyü kavramı aslında uzayıp gidebilecek bir kriterler listesinin, en azından birkaç tanesinin başarı ile ve sürekli şekilde uygulanmasıyla ilişkilendirilebilir.

 

Şöyle ki, istisnalar mutlaka her zaman olacaktır ancak çoğu başarı dünden bugüne gerçekleşmemiştir ve arkasında mutlaka büyük emek, alınteri ve özveri vardır. Satışta başarılı olmak için de aynı şekilde bizim “şeytan tüyü var” dediğimiz arkadaşımızın o potansiyel müşteriyi, reel müşteri yapmak için neler yapmış olabileceğini kendi ağzından dinleyelim bakalım:

 

ü  Uzun zamandır, bu firmayla iletişim halindeyim. Neredeyse 8 aydır bir gün çalışmaya başlayacağız umuduyla gidip geldim. Müsait olduklarında çaylarını içtim, sohbet ettim. Müsait olduklarında üretime indim, ustalarla bizim ürünleri istişare ettim. Gidegele baya tanış olduk.

ü  İlk başlarda randevu bile almakta zorlanıyordum. Şu an ön kabulde bulunan Şengül Hanım’la arkadaş olduk. Beni az red etmedi ilk aramalarımda. Adını ve hatrını sorduğum gün (galiba randevu talebi için üçüncü aramamdı) beni bir yetkiliye bağlama konusunda yardımcı olmaya karar verdiğini itiraf etti sonradan.

ü  İlk görüşmemiz biraz tutuk geçti diyebilirim. Sohbet etmekte zorlandım. Bir yandan mevcut sistemi bozmaya çalışıyordum; onca işin arasında başımıza iş çıkarma der gibi baktığını hatırlıyorum satın almadaki İhsan Bey’in. Ah o masadaki Fenerbahçe kalemliği yok mu ? Bana biraz sohbet açma şansı verdi ki ihtiyacım olan da buydu aslında.

ü  İkinci görüşmeye de çok kolay gitmedim, neredeyse bir ay daha bekledim ama değdi. O süreçte yaşanan bir Ar&Ge fırsatından bu ziyaretimde haberim oldu. Çok kısa değindik ancak bu vesile ile üçüncü görüşmeyi daha geniş katılımlı bir şekilde yapma sözü almıştım.

ü  Ziyaretlerim esnasında, firmanın bile farkında olmadığı birkaç önemli iyileştirilebilir hususu fark ettim. Bu durumları kendilerine sundum ve değişmesi gerekli prosesleri anlattım. İlk başta biraz çekindiler ve pandemi sebebiyle bir değişiklik için uygun zaman olmadığını söylediler, ancak akıllarına yazdıklarına emindim.

ü  Firma penetrasyon oranımız da arttı tabi bu süreçte. İlk iki ziyaretimde satın alma yetkilisi ile görüşüyordum. Biraz daha detaylı görüşmeler başlayınca üretim müdürü ve ustabaşı ile de temasa geçme fırsatım oldu. Biraz da onların beklenti ve ihtiyaçlarını dinledim. Satın alma birimine yansımayan bazı noktaları istişare etme şansımız oldu.

ü  Mevcut üretim prosedürünü iyileştirecek çözüm önerimiz üzerine iki kere deneme yapma şansımız oldu ancak bir şekilde istediğim verimi alamadık. Ancak pes etmedim, alternatif bir öneri ve ürünle tekrar deneme yaptık. Tabi bugüne kadar kurduğumuz güven ilişkisi ve çözüm yaklaşımı bana üçüncü kez deneme yapma fırsatı vermelerine imkan sağladı.

ü  İlk başta çok fiyat odaklı yaklaşıldı önerime; biraz gerilmedik desem yalan olur. Gelen itirazlar boyumu aşmak üzereydi. Neyse ki yapılacak ufak bir yatırımın yıllık bakıldığında maliyetler üzerine olumlu etkisi olduğunu görmelerini sağlayabildim. Bu noktada şirketimdeki teknik ekibin de desteği büyük oldu. Bir takım işiydi.

ü  Herşeyi çözdük derken bu kez firmada karar verici rolündeki kişi işten ayrıldı. Beni sil baştan tüm süreci yaşamaktan kurtaran şey üretim tarafı ile de iyi ilişkiler kurmuş olmamız ve çözüm önerimizin benimsenmiş olması oldu.

ü  Bir de pandemiden ötürü mevcut tedarikçinin ürün temin etme süreci ister istemez bozulmuş, bunun haberi de geldi. Tabi firmanın artık benim önerdiğim yatırımı yapması kaçınılmaz hale geldi.

ü  Herşeye rağmen bir türlü beklediğimiz o ilk siparişi ve yatırım kararını vermiyorlardı. Bir gün bunca emek ve çabanın da vermiş olduğu kararlılık ve özgüvenle “sizce de artık çalışmaya başlamamızın zamanı gelmedi mi ?” diyerek uzun süredir çantamda taşıdığım sözleşmeyi karar vericinin önüne uzatıp imza yerine bir kalem bırakıp gözlerinin içine baktım. Bir müddet sessizlik oldu. Nihayetinde “haklısınız Hasan Bey, daha fazla beklemeye gerek yok, bugüne kadar gösterdiğiniz sabır, anlayış ve bize verdiğiniz destek için teşekkür ederiz, hayırlı olsun.” Diyerek sözleşmeyi imzaladı. 

 

Bunlar buzdağının görünmeyen tarafıyken, görünen tarafta ise şu ilginç durum tespitleri yapılmaktaydı:

 








ü  Hasan’ın bir iş arkadaşı: “Hasan gerçekten şanslı adam, şu firmaya gitti çay içti geldi, sözleşmeyi kaptı, helal olsun çocuğa.”

ü    Bir diğeri: “İki öğlen yemeği yediler, arkadaş oldular, işi bitirdi, hayret verici !”

ü  Hasan’ın aynı firmada çalışan başka bir arkadaşı: “Ben de bu firmayla Hasan’dan önce ilgilendiğim dönemde çok ısrar ettim satın almadaki yetkiliye bizim ürünleri kullanmaları için ama nedense ilerleyemedik. Bana biraz önyargılı gelmişti.”

ü  Hasan’ın rakip firmasındaki kişi: “Hasan’ın firmasına göre bizim teklif daha düşüktü, o işi Hasan’ın firmasının alması imkansız gibi bir şeydi. Nasıl oldu acaba ?”

ü  Hasan’ın bir diğer rakibi: “Çok zor müşteri çok; bizim bu işi almamız mümkün değil diye ben hiç uğraşmamıştım. Hasan da şeytan tüyü var, bir gitti işi bağladı geldi !”

 

Ufak bir hikaye paylaşmak istedim sizlerle. Hikayedeki Hasan’da gerçekten şeytan tüyü olabilir. Peki, kendini sevdirmekle ya da kolay sohbet açabilmekle kazanılacak bir süreç miydi sizce bu özetlenenler ? Mutlaka yardımı olmuştur ama bu başarıyı şeytan tüyüne bağlamak Hasan’a ve verdiği emeğe yapılan bir haksızlık değil mi sizce de ? Her zaman görünen gerçeğin arkasındaki gerçeği sorgulamak lazım sevgili satışa gönül veren arkadaşlarım. Bizler, her bir satış işinde aslında kocaman bir süreci ve birçok farklı beklentiyi yönetiyoruz. Bunları yönetebilmek titizlikle çalışmak, sürekli ve bıkmaksızın takip etmek, analiz etmek ve istemekten geçiyor.

 

Şeytan tüyümüzü cebimize koyup bol satışların emek, zaman ve özveri gerektirdiği gerçeğini hatırlamak dileğiyle.

 

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere.

 

Sevgiler.

 

Çağrı.