SATIŞTA KALICILIK ÜÇGENİ

 

Koçluk dünyasına katıldığımdan bu yana metaforlar yolu ile bir şeyleri anlatmak çok keyif aldığım bir paylaşma yöntemi haline geldi. Koçluk görüşmelerinde danışan kişiden içinde bulunduğu durumu bir metafor ile anlatmasını isteriz; ben de satışa dair paylaşımlarımda metaforlar kullanarak okuyana birden fazla konu hakkında bilgi verebilmeyi ve akılda kalabilmeyi hedefledim.

 

Bu açıklamalardan sonra, yıllardır yaptığım iki işimi birbirlerinin ortak noktaları üzerinden bir metaforla anlatmaya çalışacağım. 10 senedir yapıştırıcılar ve bantlar üzerine, satış alanında çalışıyorum. Bunların çok önemli bir ortak noktası var biliyor musunuz ?

 

Bantlarda müşterilerimize de izah ettiğimiz gibi yapışma performansı ve birleştirme gücüne etki eden 3 faktör vardır.

 

1.       İlk Yapışma (tack): Bir bantı ellediğinizde, elinizde bıraktığı yapışkanlık hissiyatıdır. Ya da bir bantı, yapıştırıcıyı yüzeye uyguladığınızda, o ilk anki tutunmasıdır. Bu bantın gerçek, nihai gücü hakkında bir fikir vermez. Zira, bantlar yüzey üzerinde bekledikçe, kimyasal reaksiyon devam eder ve ortalama 24-72 saat sonra kürlenme tamamlanır. Tack olarak da ifade edilen bu durumu satışta müşteri ile ilk tanışma ve müşteride bıraktığınız ilk intiba olarak yorumluyorum. Elbette, satışta başarıya giden yolda ilk intiba çok önemlidir. Sürecin nasıl devam edeceği, satışı kapatıp kapatamayacağınız müşterinin sizi algılaması, güvenmesi ve onaylamasına doğrudan bağlıdır. Dolayısıyla, bir satıcı olarak, ilk yapışma performansınıza dikkat edin 😊

 

2.       İçsel Kuvvet (cohesion): Yapıştırıcıları oluşturan kimyasal bileşenler ayrı ayrı moleküllerdir. Ancak, kimyasal reaksiyon sonrası bu moleküller bir araya gelerek bir bağ kurarlar. Bu kimyasal reaksiyon ile güçlü bir iç kuvvete ulaşırlar. Bantlar için de benzer bir durum söz konusudur. Bantın ana malzemesinin bir içsel kuvveti vardır. Örneğin, sizin marketlerde gördüğünüz, evinizde bir ayna veya tablo yapıştırırken kullandığınız iki tarafında yapıştırıcı olan bantlara montaj bantı denir ve bunların ana malzemesi çok büyük oranda köpükten (Polietilen veya Poliüretan) oluşur. Bu köpük bantlar yoğunluğuna göre güçlenir ya da zayıflayabilir. İşte bu yoğunluk bantın yapıştığı yerde yırtılmadan, taşıdığı yüke karşı koyabilmesine ve sapasağlam durabilmesine etki eder. Ne kadar tanıdık değil mi ? Satışta da içsel kuvvet oldukça önemli bir parametre değil mi ? Buna motivasyon da diyoruz 😊 Bir satışçının görüşme halinde olduğu müşterisinde, zor süreçlere karşısında ne kadar dayanabildiği, zor ve yüksek beklentilere karşı ne kadar dirençli ve çözüm odaklı olabildiği, satış sürecini yönetirken içsel kuvvetini ne kadar koruyabildiği aldığı neticeyi etkiliyor, değil mi ? O halde, tıpkı büyük kuvvetler karşısında yırtılmadan durabilen, içsel kuvveti yüksek bir bant ya da yapıştırıcı gibi tutunmak lazım tüm işlere…

 

3.       Son Yapışma (adhesion): Hani ilk yapışmada bahsettiğimiz kimyasal reaksiyonun yani kürlenme süresinin 24-72 saatı sonrası vardı ya; işte artık son yapışma noktasındayız. Yani, yapıştırıcı artık ulaşabileceği en son mukavemete ulaşmıştır. Bir ölçüm yapıldığında çıkacak sonuç o yapıştırıcının maksimum performansını, en yüksek yapıştırma gücünü gösteriyordur. Satışçı için de tüm süreçlerin sonunda, artık yapabileceği tüm etkiyi yapıp satışı kapama ve siparişi alma aşaması bu aşamadır. Bu noktada, müşteriniz artık sizi anlamış, önerdiğiniz çözümü, ona olan faydasını, sunduğunuz değeri benimsemiş ve kabul etmiştir. Ne kadar zorlarsa zorlasın kırılmayacak bir güven bağı oluşmuştur. Böylece, kalıcı uzun soluklu bir iş ortaklığı doğmuş demektir.

Bu durumu satıcı açısından özetlemek gerekirse, dikkat edilmesi gerekenler:

·         İlk intibanın önemi

·         Süreç devam ederken yüksek motivasyonun önemi

·         Sona gelindiğinde kalıcı ve ayrılmaz bir iş ilişkisi yaratabilmenin önemi    

 

İşte böyle; tıpkı yapışma üçgeninde olduğu gibi sadece üç maddede satıcının başarılı olması ve müşterisindeki beklentileri karşılayabilmesi için gerekenleri sıraladık. Ben bu üçlüye satışta kalıcılık üçgeni adını koydum. Zira, önemli olan satış yapabilmek değil, devamlı ve sürdürülebilir satış yapmaktır. Bu üç hususu tüm müşteri yönetimi ve satış süreçlerinde aklınızda tutarsanız ve uygulamaya çalışırsanız kalıcı işlere imza atacağınıza eminim. Bilim yalan söylemez ! 😊

 

Sevgiler,

Çağrı.