KALP VE BEYİN

 

Bir seneyi daha geride bırakırken bakıyorum da neler yaşadık neler. İnsanlık adına büyük derslerin alınması gereken bir sene oldu. Sağlığın sahip olduğumuz en önemli hazine olduğunu açıkça gördük; bazen beğenmediğimiz, mutlu olmadığımız hayatlarımızın ne kadar kıymetli olduğunu, dostlarla bir kahve içebilmenin, istediğimiz zaman serbestçe dışarı çıkabilmenin değerini anladık. Son zamanlarda bir türlü gelmeyen yağışlarla ortaya çıkan kuraklık riskini ve doğanın dengesinin bozulmasının bizi ne kadar vahim sonuçlara taşıyabileceğini gördük ve görmeye devam ediyoruz. Gerekli dersleri alabildik mi, bu günler bittiğinde aynı hataları tekrar yapacak mıyız, hep birlikte bunu da göreceğiz.

 

Bir taraftan da kapanan işyerlerinin, ticari hayatına mecburen son vermek durumunda kalan işletmelerin ve burada çalışan insanlarımızın ne kadar zor sınavlardan geçtiğine şahit olduk. İş hayatlarımızın aslında ne kadar kırılgan olabildiğini, “beğenmediğimiz” işlerimizin ne kadar önemli olduğunu, pazartesi sendromu denilen kavramın bile aslında kendimizce yarattığımız bir şartlanma olduğunu anladık. Keşke pazartesi gidebilecek bir işim olsa diyen binlerce insanın varlığını hangimiz inkar edebilir ?

 

Böyle bir dönemde, hem bireysel hem de kurumsal ticari hayatlarımızı çok daha dikkatli yürütmek gerektiği aşikar. Satışın doğasında var olan satış kapama sonrası tahsilatların, işletmelerin ve kurumların birbirlerini desteklemelerinin daha da önem kazandığı bir dönemden geçiyoruz. Bir satış profesyonelinin düşebileceği en bariz hatalardan birisi siparişi alıp müşterisinin talebini karşıladıktan sonra ödemesinin tahsilatını yapmadan “sattım” demesidir. Bilindik ifade ile, “tahsilatı yapılmayan satış, satış değildir.” Olsa olsa bedelsiz ürün sevki, bağış veya destek olabilir. Çalıştığı sektör dinamikleri, pazar ve müşteri alışkanlıkları, rekabet durumu vb. sebeplerle, özellikle B2B denilen, işletmeler arası (business to business) ticarette açık hesap olarak ifade edilen, belirli bir vade sonunda, önceden yapılan satışın ödemesinin sonraki dönemde alınması sistemi ülkemizde oldukça yaygındır.

 

Birçok işletmenin, özellikle KOBİ’lerin, tahsilatı daha sonra yapılacak olan satışlardan doğan söz konusu vadeleri, bunların finansal yüklerini sırtlamaları gerekiyor. Bunun için güçlü bir öz sermaye, güçlü öz kaynaklar ve tahsilatların zamanında yapılabiliyor olması büyük önem arz ediyor. Zira, nakit akışı ve bu akışın önceden belirlenen süreler içinde sağlanabiliyor olması işletmeler için finansal istikrar, büyüyebilme ve yeni yatırımlar yapabilme anlamında yaşamak için nefes alabilmek gibi bir durum.

 

Bu noktada işletmelerin birbirlerini destekleyebiliyor olmaları ve yazılı olmayan ticari etikler ve mutabakatlara uygun davranıyor olmaları da kritik tabi ki. Bir diğer yandan da müşteri sorumlusu ve satış temsilcisi görevindeki arkadaşlarımızın da üzerinde sorumluluk var. Satış yapabilmek, satış yapacak müşteri portföyüne sahip olmak bir satışçı için elbette büyük keyif ve olmazsa olmaz. Ancak, bir diğer olmazsa olmaz ise bu satışların tahsilatlarını “zamanında” yapabilmek. Bir metaforla açıklamak gerekirse, satışı ve tahsilatı kalp ve beyin olarak düşünebilirsiniz.

 

Satış beyin gibidir. Çünkü, satış aslında birçok işletmenin varlığını sürdürebilme sebebidir. Ürettiğinizi tüketiciye sunabildiğiniz sürece yani satış yaptıkça büyürsünüz, önünüzü görür, etrafınızı işitir, hayatı her yönüyle hissedersiniz. Birçok şeyin kontrolünü, gelişimini satışlarla sağlayabilirsiniz. Satış yapamama durumunu ise, evlerden uzak, beyin ölümü olarak düşünebilirsiniz. Satış olmazsa (beyin ölürse) zor ve sıkıntılı bir sürecin başlayacağını tahmin edebilirsiniz, hayatta kalıp kalamayacağınız belirsizdir, ticari hayatınızın da devam edip etmeyeceği belirsizdir. Ancak, beyin ölümü olduğunda bile, bir süre daha “bitkisel hayat” olarak ifade edilen şekilde hayatınıza devam edebilirsiniz, en azından nefes almaya devam edebilir ve şanslıysanız hayata geri dönebilirsiniz bile…Bir süre sonra satış yapamama sebebinizi tespit edip, işletme tamamen kapanmadan tekrardan satışlarınızı arttırabilir, gerekli olan yaşam fonksiyonlarına sahip olabilirsiniz.    

 

Diğer yandan, tahsilat kalp gibidir. Kalp, durduğunda yaşamak için en hayati fonksiyonunuz olan nefes alıp verme fonksiyonu da durur. Nakit akışı aslında kan akışı gibidir. Kalp çalışmazsa vücudu besleyen kan organlara gidemez. Yani, tüm kurumsal mekanizmaları besleyen nakit akışı durursa işletme için geri dönüşü olmayacak bir süreç başlayacaktır. Etrafta kalp masajı yapacak birilerinin varlığı garanti olmadığı için, kalbi tekletmeden, nefes alıp vermeyi sürdürebilmek gerekiyor. 

Sözün özü, tahsilat satıştan büyüktür dersek haksızlık etmiş olmayız. Zira kalp durursa beyin de durur. Ama beyin durduğunda, kalp bir şekilde, bir süre daha yaşamaya devam edebilir. Bunun ayrımını çok iyi yapabilmek gerekiyor.

 

Satış ve tahsilat birbirinden bağımsız düşünemeyeceğimiz iki olgu; birinden biri olmazsa işletmelerin yaşam kaliteleri düşecek ve bir süre sonra teklemeler başlayacaktır. İkisini de birlikte yürütebilmek ticari olarak tek amaç olmalı. Bu birlikteliğin ahengi işletmelerin hayatta kalmaları demektir.

Kalplerin güm güm attığı, beyinlerin tam kapasite çalıştığı; sağlıklı, huzurlu ve başarılı bir yeni yıl olmasını diliyor, satış mesleğine gönül veren herkese sevgi ve saygılarımı sunuyorum.