ŞEYTAN TÜYÜ

 

“Ayşe bu projeyi nasıl kazandı anlamıyorum.”

“Bugüne kadar kimler denedi başarılı olamadı, Ahmet bir kere gitti ziyarete, siparişi alıp çıktı.”

“Bize bir kez randevu vermediler, Hasan aradığında nasıl kabul ettiler anlamıyorum.”

 

Şeytan Tüyü var bunlarda !

 

Bazen anlamlandıramadığımız başarılar ya da bizi şaşırtan şekilde alınan pozitif neticelerde, başarıyı sağlayan kişi için kullandığımız bir ifadedir bu. Biraz albeni ile biraz da şans ile ilişkilendirilir çoğu zaman ve aslında karşı tarafın sempatisini, sevgisini kolaylıkla kazanabilmek anlamına gelir.

 

Peki şeytan tüyü gerçek midir ? Şeytan tüyü olan satışçılar var mıdır ?

 

Bir karakter tipi olarak, evet, bazı insanlar daha kolay ilişki kurabilir, girdiği ortama daha kolay adapte olabilir veya insanlara kendini daha hızlı şekilde ifade edip kabul ettirebilir. Bu kişilik özelliği ile satış hayatında başarılı olmak, daha kolay neticeye ulaşmak da mümkün olabilir. Bununla birlikte, bu durum her kolay ilişki kurabilen, kendini sevdiren kişinin satışta başarılı olabileceğine dair bir garanti içermemektedir.

 

Satışta şeytan tüyü kavramı aslında uzayıp gidebilecek bir kriterler listesinin, en azından birkaç tanesinin başarı ile ve sürekli şekilde uygulanmasıyla ilişkilendirilebilir.

 

Şöyle ki, istisnalar mutlaka her zaman olacaktır ancak çoğu başarı dünden bugüne gerçekleşmemiştir ve arkasında mutlaka büyük emek, alınteri ve özveri vardır. Satışta başarılı olmak için de aynı şekilde bizim “şeytan tüyü var” dediğimiz arkadaşımızın o potansiyel müşteriyi, reel müşteri yapmak için neler yapmış olabileceğini kendi ağzından dinleyelim bakalım:

 

ü  Uzun zamandır, bu firmayla iletişim halindeyim. Neredeyse 8 aydır bir gün çalışmaya başlayacağız umuduyla gidip geldim. Müsait olduklarında çaylarını içtim, sohbet ettim. Müsait olduklarında üretime indim, ustalarla bizim ürünleri istişare ettim. Gidegele baya tanış olduk.

ü  İlk başlarda randevu bile almakta zorlanıyordum. Şu an ön kabulde bulunan Şengül Hanım’la arkadaş olduk. Beni az red etmedi ilk aramalarımda. Adını ve hatrını sorduğum gün (galiba randevu talebi için üçüncü aramamdı) beni bir yetkiliye bağlama konusunda yardımcı olmaya karar verdiğini itiraf etti sonradan.

ü  İlk görüşmemiz biraz tutuk geçti diyebilirim. Sohbet etmekte zorlandım. Bir yandan mevcut sistemi bozmaya çalışıyordum; onca işin arasında başımıza iş çıkarma der gibi baktığını hatırlıyorum satın almadaki İhsan Bey’in. Ah o masadaki Fenerbahçe kalemliği yok mu ? Bana biraz sohbet açma şansı verdi ki ihtiyacım olan da buydu aslında.

ü  İkinci görüşmeye de çok kolay gitmedim, neredeyse bir ay daha bekledim ama değdi. O süreçte yaşanan bir Ar&Ge fırsatından bu ziyaretimde haberim oldu. Çok kısa değindik ancak bu vesile ile üçüncü görüşmeyi daha geniş katılımlı bir şekilde yapma sözü almıştım.

ü  Ziyaretlerim esnasında, firmanın bile farkında olmadığı birkaç önemli iyileştirilebilir hususu fark ettim. Bu durumları kendilerine sundum ve değişmesi gerekli prosesleri anlattım. İlk başta biraz çekindiler ve pandemi sebebiyle bir değişiklik için uygun zaman olmadığını söylediler, ancak akıllarına yazdıklarına emindim.

ü  Firma penetrasyon oranımız da arttı tabi bu süreçte. İlk iki ziyaretimde satın alma yetkilisi ile görüşüyordum. Biraz daha detaylı görüşmeler başlayınca üretim müdürü ve ustabaşı ile de temasa geçme fırsatım oldu. Biraz da onların beklenti ve ihtiyaçlarını dinledim. Satın alma birimine yansımayan bazı noktaları istişare etme şansımız oldu.

ü  Mevcut üretim prosedürünü iyileştirecek çözüm önerimiz üzerine iki kere deneme yapma şansımız oldu ancak bir şekilde istediğim verimi alamadık. Ancak pes etmedim, alternatif bir öneri ve ürünle tekrar deneme yaptık. Tabi bugüne kadar kurduğumuz güven ilişkisi ve çözüm yaklaşımı bana üçüncü kez deneme yapma fırsatı vermelerine imkan sağladı.

ü  İlk başta çok fiyat odaklı yaklaşıldı önerime; biraz gerilmedik desem yalan olur. Gelen itirazlar boyumu aşmak üzereydi. Neyse ki yapılacak ufak bir yatırımın yıllık bakıldığında maliyetler üzerine olumlu etkisi olduğunu görmelerini sağlayabildim. Bu noktada şirketimdeki teknik ekibin de desteği büyük oldu. Bir takım işiydi.

ü  Herşeyi çözdük derken bu kez firmada karar verici rolündeki kişi işten ayrıldı. Beni sil baştan tüm süreci yaşamaktan kurtaran şey üretim tarafı ile de iyi ilişkiler kurmuş olmamız ve çözüm önerimizin benimsenmiş olması oldu.

ü  Bir de pandemiden ötürü mevcut tedarikçinin ürün temin etme süreci ister istemez bozulmuş, bunun haberi de geldi. Tabi firmanın artık benim önerdiğim yatırımı yapması kaçınılmaz hale geldi.

ü  Herşeye rağmen bir türlü beklediğimiz o ilk siparişi ve yatırım kararını vermiyorlardı. Bir gün bunca emek ve çabanın da vermiş olduğu kararlılık ve özgüvenle “sizce de artık çalışmaya başlamamızın zamanı gelmedi mi ?” diyerek uzun süredir çantamda taşıdığım sözleşmeyi karar vericinin önüne uzatıp imza yerine bir kalem bırakıp gözlerinin içine baktım. Bir müddet sessizlik oldu. Nihayetinde “haklısınız Hasan Bey, daha fazla beklemeye gerek yok, bugüne kadar gösterdiğiniz sabır, anlayış ve bize verdiğiniz destek için teşekkür ederiz, hayırlı olsun.” Diyerek sözleşmeyi imzaladı. 

 

Bunlar buzdağının görünmeyen tarafıyken, görünen tarafta ise şu ilginç durum tespitleri yapılmaktaydı:

 

ü  Hasan’ın bir iş arkadaşı: “Hasan gerçekten şanslı adam, şu firmaya gitti çay içti geldi, sözleşmeyi kaptı, helal olsun çocuğa.”

ü    Bir diğeri: “İki öğlen yemeği yediler, arkadaş oldular, işi bitirdi, hayret verici !”

ü  Hasan’ın aynı firmada çalışan başka bir arkadaşı: “Ben de bu firmayla Hasan’dan önce ilgilendiğim dönemde çok ısrar ettim satın almadaki yetkiliye bizim ürünleri kullanmaları için ama nedense ilerleyemedik. Bana biraz önyargılı gelmişti.”

ü  Hasan’ın rakip firmasındaki kişi: “Hasan’ın firmasına göre bizim teklif daha düşüktü, o işi Hasan’ın firmasının alması imkansız gibi bir şeydi. Nasıl oldu acaba ?”

ü  Hasan’ın bir diğer rakibi: “Çok zor müşteri çok; bizim bu işi almamız mümkün değil diye ben hiç uğraşmamıştım. Hasan da şeytan tüyü var, bir gitti işi bağladı geldi !”

 

Ufak bir hikaye paylaşmak istedim sizlerle. Hikayedeki Hasan’da gerçekten şeytan tüyü olabilir. Peki, kendini sevdirmekle ya da kolay sohbet açabilmekle kazanılacak bir süreç miydi sizce bu özetlenenler ? Mutlaka yardımı olmuştur ama bu başarıyı şeytan tüyüne bağlamak Hasan’a ve verdiği emeğe yapılan bir haksızlık değil mi sizce de ? Her zaman görünen gerçeğin arkasındaki gerçeği sorgulamak lazım sevgili satışa gönül veren arkadaşlarım. Bizler, her bir satış işinde aslında kocaman bir süreci ve birçok farklı beklentiyi yönetiyoruz. Bunları yönetebilmek titizlikle çalışmak, sürekli ve bıkmaksızın takip etmek, analiz etmek ve istemekten geçiyor.

 

Şeytan tüyümüzü cebimize koyup bol satışların emek, zaman ve özveri gerektirdiği gerçeğini hatırlamak dileğiyle.

 

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere.

 

Sevgiler.

 

Çağrı.