SATIŞTA MASLOV PİRAMİDİ

 

Satışın genelde bir handikapı vardır. Satış tarafına o kadar odaklanırız ki, satın alma konusunu es geçeriz. Zig Ziglar’ın sevdiğim bir sözüdür; “satmayın, satın almasına yardımcı olun” der satışçılara tavsiye niteliğinde. Çoğu kez yaptığımız hata ürün ya da hizmeti satmaya çalışmaktır. Halbuki, uzun süreli, sağlıklı ve kalıcı ticari ilişkiler geliştirebilmenin anahtarı biraz da satın alma tarafına bakabilmekten geçiyor. Alıcı gerçekten neye ihtiyaç duyuyor, bu ihtiyacı karşılayabilmek için sunabileceğimiz çözümler neler, bu çözümler alıcıya ne gibi faydalar sağlayacak, alıcının sunulan ürün ya da hizmetle ilgili endişeleri var mı; varsa bunlarla ilgili aklındaki endişeleri gidermek ve doğru bir karar vermesine yönelik olarak yeterince çaba gösterdik mi, alıcı bu ticaretten tatmin olacak mı, kişisel olarak bu alışverişi bir başarı olarak görebilecek mi gibi birçok soruya cevap verebilmek lazım.

Ancak bu ve benzeri sorgulamaları yaptıktan ve sorulara cevap verebildikten sonra almasına yardımcı olduk diyebilir ve güvene dayanan bir ticari ilişki başlattığımızdan bahsedebiliriz. Zira her ilişkide olduğu gibi satış da tek taraflı bir süreç değildir. Alan ve satan (alınmasına yardımcı olan) olarak iki taraf vardır ve sağlıklı bir ilişki için iki tarafın da mutluluğu önemlidir. Bu noktada süreci yöneten ve ileri taşıyacak olan biz satışçılar oluyoruz. Peki satın alacak kişiye hangi gözle bakmalıyız ?

Hepimizin iyi bildiği Maslov’un ihtiyaçlar piramidi (ihtiyaçlar hiyerarşisi) aslında satın alma ve satış sürecinde de yol gösterici olarak kullanılabilir.   

Karşımızdaki satın alma kararı verecek olanın da bir insan olduğunu ve her insanın ihtiyaçlar piramidine göre yaşadığını unutmayın.

1.       Önce satıştaki fizyolojik ihtiyaçlara bakın: Ürün veya hizmet alıcının ihtiyacını karşılıyor mu; sorununu çözüyor mu veya mevcut iş yapış şeklini iyileştiriyor mu ? En temelde gereken tıpkı karnını doyurmak, nefes almak kadar gerekli kısım bu. Sunduğunuz ürün veya hizmet alıcıya nefes aldıracak, hayatını/işini sürdürebilmesine yönelik bir çözüm olmalı.

 

2.       Sonra güvenlik ile ilgili ihtiyaca bakın: Satın alma kararı verecek kişi kendini ve firmasını güvende hissetmek isteyecektir. Satın alıcının/kullanıcının verdiğiniz hizmete, ürününüze ve tüm sürece güvenmesi gerekiyor. Size güven duyulması, alıcının sizinle yapacağı ticaretin güvenli olduğuna inanması (hem ticari hem de kalite anlamında) bir sonraki siparişe açılan kapı ve uzun süreli ilişkinin anahtarıdır.

 

  

3.       Aidiyet hissini sağlayabilmek: Şunu duymak için çaba göstermelisiniz; “Bu ürün/bu marka/bu satıcı ile yıllardır çalışıyorum, bugüne kadar beni üzmediler, hep yanımda oldular ve yaptığım alışverişten çok memnunum. Kendimi bu markaya/bu ürüne ait hissediyorum.” İnsanlar bir yere, bir kişiye ait olmak isterler, bu satışta da böyledir. Hizmet/ürün sağlayıcısı olduğunuz firmaların kendilerini size ait hissetmeleri için çalışmalısınız. Alıcıya karşı o kadar iyi ve dedike olun ki, sizinle çalışmadıklarında eksikliğinizi anlayabilecekleri bir ortam yaratın.  

 

4.       Değer ile ilgili ihtiyaçları karşılayabilmek: “Ben bu zamana kadar kullandığım ABC ürünü ile işime ve kendime birçok değer katabildim. Bu ürünü satın alarak başarılı mamüller ürettim; bu hizmeti alarak firmamın başkaları tarafından tanınıp saygı duyulmasını sağlayacak işler yaptım.” Müşteriniz sizin için böyle bir cümle kursa gurur duymaz mısınız ? Ya da “bu firma bana değer veriyor, bu tedarikçi/bu üretici şirketime değer veriyor” şeklinde anılmak size ne hissettirirdi ? Böyle bir noktada sunduğunuz ürün de olsa hizmet de olsa artık kilit taşı görevi gördüğünüzü fark edeceksiniz. Alıcı bu kilit taşının hep yerinde kalmasını isteyecektir.

 

 

5.       Kendini gerçekleştirme ihtiyacına cevap verebilmek: Sizin sağladığınız ürün ya da hizmet, satın alacak kişi tarafından kişisel başarı odağı olarak görülmeli. “Bu ürünü alarak firmama iyi bir çözüm sundum. Bu ürünü alarak firmamın giderlerini düşürebilmeye katkı sağladım. Bu satın alma sürecini yürüterek işi ben başardım.” gibi bireysel tatmin ve başarıyı karşı tarafın hissedebilmesini sağlamalısınız. Siz görüşmeden çıktığınızda satışı yapmış olarak mutlu olmalısınız, satın alan kişi ise satın aldığı ürün/hizmetteki bireysel etkisi ve katkısı sebebiyle mutlu olabilmeli. Kazan-kazan durumunu unutmayın. 

      

      Sonraki paylaşımda görüşmek üzere. 

      Sevgiler, 

      Çağrı.