Epoksi termosetler grubundan bir kimyasal reçinedir. Birçok dış ortam şartlarına, büyük yüklere, suya, aside ve çeşitli tipte kimyasallara karşı direnci çok yüksektir. Zamanla direncini yitirmez. Yapıştırıcı olarak kullanılan epoksi birbirinden farklı tip ve özellikteki malzemeleri kalıcı şekilde birleştirmek için kullanılır. Diğer reçine türlerine göre yüksek mekanik özelliklere ve daha fazla termal ve kimyasal dirence sahiptir. İçeriğine katılacak maddelerle, esnek, yarı esnek, sertleştirilmiş gibi farklı şekillerde türetilmesi mümkündür. Bir taraftan çok sert ve dayanıklı iken aynı anda esnek olabilir.
Bu özellikleri ile, bindiğiniz uçaklarda, kullandığınız araçlarda, oturduğunuz evlerde ve daha onlarca araç-gereç ve malzemenin üretiminde kullanılır. Bir nevi birleştirme ve yapıştırma dünyasının joker elemanıdır. Bununla birlikte yüzey kaplama sıvısı olarak kullanılan epoksiler ise birçok farklı tasarımı son derece şık ve kolay şekilde ortaya çıkarmaya yardımcı olur. Estetik şekilde ve deforme olmadan yıllarca kullanılabilir. Bu malzemenin yapıştırma özelliğini ortaya çıkaran bir diğer unsur da 2 farklı bileşeni olması. Epoksinin birleştirme gücü için, kürlenme denilen bir kimyasal reaksiyon ortaya çıkması gerekiyor. Bu da, A (hızlancırıcı) ve B (baz) olarak adlandırılan 2 farklı sıvı doğru oranda ve şekilde birleştiğinde ortaya bahsettiğimiz güçlü-kalıcı birleştirme malzemesi ortaya çıkıyor.
İyi bir satışçı tıpkı bir epoksi reçine gibi olmalıdır dersem benzetmede sınırları zorladığımı düşünebilirsiniz. 😊 Haydi bağlantıyı yapalım o zaman !
1. Rekabette Güçlü Olmak: Hangi sektör, hangi iş ya da hangi pozisyon olursa olsun, gideceğiniz her yerde bitmek bilmeyen bir rekabet ortamı olduğunu göreceksiniz. Kapıdan çıktığınız anda rakibiniz giriyor olacak. Ya da sizden 5 dakika önce rakip firmanın müşterinize yaptığı sunum hakkında bilgi alıyor olacaksınız. Oldukça değişken ve bir o kadar da kırılgan bir ekonomik ortamda, işinizi muhafaza etmek, üzerine daha da büyümek zorundasınız. Bunun için dış ortam şartlarına karşı dirençli olabilmelisiniz. Düşük fiyatlar, daha iyi performanslı ürünler, olası alıcı önyargıları, alışkanlıkları değiştirmenin zorluğu, şirket hedeflerinin tutması gerekliliği vs derken birçok dış etken sizi oldukça zorluyor olacak. İşte bu rekabet ortamında ve zor şartlar altında epoksi gibi sert olabilenler bir, belki daha fazla adım öne çıkacak.
2. Değişime Uyabilmek: Efes’li filozof Heraklitos, “MÖ 500” gibi bir yılda ne yaşamış ne görmüş ola ki “Değişmeyen tek şey değişimin kendisidir” demiş olsun ? Binlerce yıl önce bile durum farklı değilmiş ve insanlar bunu farkındalarmış. Bugün dünyanın geldiği durum itibariyle 2500 sene öncesine göre çok daha fazla değişim ve çok daha hızlı değişim yaşanıyor. Bu değişim ortamında geri kalmak, dışlanmak ya da kaybeden olmak istemiyorsanız, son derece adaptif, esnek ve nerede, ne zaman, ne kadar esnemek gerektiğini biliyor olmalısınız. Yani epoksi gibi sert olacaksınız ama aynı zamanda duruma göre değişebilmek gerektiğini, durum ve olaylar karşısında esnek davranabilmek gerektiğini de bilecek ve bunu yapıyor olacaksınız.
3. Farklı Taleplere Hassasiyetle Yaklaşabilmek: Onlarca farklı insan, onlarca farklı istek ve talep karşısında iyi bir satışçının işi kolay değil. Bunu yönetmenin bazı yolları var elbette; önceliklendirme, hedef kitle belirleme, delegasyon vb. çeşitli şekillerde size gelen talepleri ve talep sahiplerini sınıflandırmanız mümkün. Bu talepler sizin için çok farklı etkiler yaratacak ve çok farklı sonuçlara ulaşmanızı sağlayacak olabilir. Alıcı ve satıcı ilişkisini testere gibi düşünün. Alıcı bir tarafa çekerken, satıcı diğer tarafa çekecek. Herkes bu birliktelikten daha fazla faydalanmak isteyecek, ki işin doğasında bu var, yadırgayamayız. Günün sonunda sizden beklenen farklı talepleri hem müşteriniz hem şirketiniz için bir kazan&kazan durumuna getirebilmeniz ve her iki tarafın da bu arz-talep oyunundan mutlu ayrılmasını sağlamak olacak. Yani malzemeler (beklentiler, istekler) farklı olsa bile sizden beklenen bir epoksi gibi bu farklı malzemeleri güçlü şekilde birleştirebilmeniz, yani iyi bir ticari anlaşma-uzlaşma sağlamış olmanız olacak.
4. Uzun Süreli İlişkiler Geliştirmek: Bir ticari ilişki kolay başlamıyor. Birçok görüşmeler, müzakereler, denemeler-testler, pürüzler, fikir ayrılıkları sonrası taraflar bir araya geliyor. Her iki taraf da bu ilişkiyi başlatmak için zaman, enerji ve para harcıyor. Bu şartlar altında başlayan ticari ilişkinin uzun süre devam etmesi ve kalıcı olması, edinilen tecrübenin daha iyi işlerin ortaya çıkartılması için kullanılması, güven ve emanet edebilme hissinin sürdürülebilmesi, böylece yeni başarılara imza atılabilmesi için önem arz ediyor. Bu noktada, sorumluluk karşılıklı olsa da bu ilişkiyi çekip götürecek taraf öncelikle yine satışçı oluyor. İşinizi sevin ve müşterinize çözüm ortağı-yol arkadaşı gözü ile bakın. Bu mutlaka hissedilecektir. Bu şekilde, ilişkinizin güzelliği (estetiği) deforme olmadan yıllarca devam edecektir.
5. Güçlenmek İçin Destek Almak: Epoksilerin gücünü ortaya çıkaran A ve B malzemelerinin birbirine doğru şekilde/oranda karışmasıdır demiştik. Satışçı çoğu zaman tek başınadır, birçok işin üstesinden yalnız gelmeye çalışır. Bu da işin doğasında var elbette ama bu yalnız olduğunuz anlamına gelmiyor. Gerektiğinde ve ihtiyaç duyduğunuzda yardım istemekten çekinmeyin. İş arkadaşınızdan, müdürünüzden, astınızdan, müşterinizden, tedarikçinizden, bankacınızdan aklınıza kim geliyorsa, içinde bulunduğunuz durumu çözüme kavuşturacak size destek olacak olan her kim ise yardım isteyin. Bununla birlikte, her zaman kendinizi geliştirmeye çalışın; okuyun, eğitimler alın, araştırın, dinleyin. Siz epoksinin B (baz) komponentisiniz. Sonuca ulaşmak için, kimyasal reaksiyonu başlatmak için bir A komponentine gerek olduğunu unutmayın. Sizi tetikleyecek ve güçlendirecek olan her ne ise onu farkında olun ve gerektiğinde onu istemekten ve kullanmaktan imtina etmeyin. Birlikten kuvvet doğar deyimini hatırlayın.
Ben 10 senedir kimyasal yapıştırıcı ve bant sektöründe çalışıyorum. Sanırım bundan olsa gerek gün içinde defalarca kez temas ettiğim, uğraştığım epoksi ile mesleğimi benzetiyorum. Yolun başındaki, gelişime ve öğrenmeye açık satışçı arkadaşlarıma böyle bir yazı paylaştım. İnsanlar dinleyerek, dokunarak, görerek veya yaparak öğrenebiliyor. Bu kişiden kişiye değişebiliyor. Metaforlar ve benzetmeler ise akılda çok daha fazla kalabiliyor. Bu sebepten benzetmeler yolu ile daha iyi satışçı olabilmek için paylaşımlar devam edecek. Faydalı olabilmesi dileğiyle…
Sonraki paylaşımda görüşmek üzere.
Sevgiler.
Çağrı.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder