Einstein’ın öğrenme üzerine bir sözü vardır, belki de duymuş olabilirsiniz: “Birşeyi altı yaşında bir çocuğa kolayca anlatamıyorsanız siz de anlamamışsınızdır.” Bunu yıllar önce üniversitede öğrenciyken çok bilinçli olmandan da fark etmiştim. Zavallı babam sınavlardan önce beni dinlemek zorunda kalırdı ve bazen saatlerce ona çalıştığım ders notlarımı anlatırdım. Bu sayede derslerin daha kolay aklımda kaldığını, ona anlatırken zorlandığım kısımları biraz daha çalışmam gerektiğini fark etmiştim. Tabi babamın biraz İtalyanca biraz uluslararası hukuk belki biraz da medeniyetler tarihi öğrenmesine vesile olmam da işin cabası oldu :)
Öğrenme ve kişisel gelişime hayatım boyunca ilgi duydum ama son birkaç aydır bu konu üzerine çok daha fazla eğilmeye başladığımdan olsa gerek, Einstein’ın yukarıdaki sözüne çok benzeyen bir tekniğe rast gelince, önce tekniğin ne olduğunu okudum sonra da satış ile ilişkisi üzerine biraz düşünme fırsatım oldu.
Bugün size Feynman Tekniğinden bahsedeceğim.
Nobel ödülü sahibi olan Amerikalı bir fizikçi olan Richard Feynman’ın öğrenmeye ve öğrendiğinden emin olmaya dair 4 adımdan oluşan bir teorisi var:
• Bir konu seç ve çalışmaya başla
• Seçtiğin konuyu bir çocuğun anlayabileceği şekilde ve dilde anlat
• Anlatırken zorlandığın yerleri tespit et
• Bu kısımları daha iyi anlatabilmek için geriye dön ve tekrar çalış.
Buradaki mantık öğrenmeyi ve hatırlamayı kolaylaştırmaktan ibaret. Peki satışı ve satış yönetimini kolaylaştıran bir yöntem olarak kullanılabilir mi ?
Kendi kendime “vay be; adını bilmeden Feynman Tekniği’ni uyguluyormuşum meğer” dedim bunu öğrendiğimde. Sonra da aslında bu tekniği satış performansını arttırmak için, satışa uyarlayabilir miyiz diye bir fikir geldi ve sanırım bunu yapmanın çok da zor olmadığını fark ettim.
Bloğumda ilk yazımdan beri “daha iyi satış” ve “daha iyi satışçı olabilmek” üzerine fikirlerimi paylaşıyorum. O halde daha iyi satışçı olabilmek için hareketlerimizi bir sistem altında toplayabiliriz ve bunu madde madde izah edebiliriz diye düşündüm. Umarım basitçe ve anlaşılır bir şekilde ifade edebilirim :)
Yeni müşteri/proje yaratmak, potansiyel-olası alıcıları tespit etmek (lead generation veya business development) satışın ilk adımlarından birisidir. Büyümek, daha fazla satış yapabilmek, olası müşteri-iş kayıplarının yerine yenilerini koyabilmek için satış ekipleri avcı kimlikleri ile yeni pazarlar, yeni uygulamalar, yeni alıcılar araştırırlar. Bunun için telefonla arama (cold calling), internet araştırması, sahada pazar araştırması, haritalama (mapping) veya Blitz (belirli bir süre zarfında, tüm ekip topyekün bir sektöre odaklı yoğun ziyaretler) gibi farklı yöntemler kullanılması mümkündür. İşte bu noktada, amiyane tabirle “dağılmamak” ya da fırsatların renkli dünyasında kaybolmamak için önce bir sektör/pazar ya da belirli bir müşteri grubu hedef kitle olarak seçilip bu alan üzerinde satış faaliyetleri (firma-ürün tanıtımı, ihtiyaç analizi, değer-fayda paylaşımı, tekliflendirme, sipariş toplama, satış kapama vb) başlatılabilir. Böylece, adım adım, planlı ve istikrarlı şekilde ilerleyebilmek mümkün olacaktır. Buna Feynman Tekniğindeki “bir konu seç ve çalışmaya başla” diyorum.
Müşteri ziyaretlerinde dikkat edilmesi gereken çok fazla parametre var. Bir satışın yapılıp yapılamaması birden fazla faktörün bir araya gelmesine bağlıdır. Örneğin, doğru müşteriyi tespit etmiş olmanız, müşteri ihtiyacını doğru anlamış olmanız, müşteriye faydayı doğru şekilde anlatmış olmanız, müşterinin sunduğunuz ürün-hizmeti alabilecek finansal gücünün olması vb. birçok konuyu sorunsuz yürütebilmek gerekiyor. Tüm süreçlerin ilk başında ise, ilk görüşmedeki performansınız geliyor. Birçok satış ilk görüşmeden çok daha sonra gerçekleşiyor. İşinizin ve sattığınız ürünün-hizmetin özelliğine göre bazen satışın kapanması günler ve hatta aylar bile alabiliyor. Ancak, müşteri üzerinde bıraktığınız ilk intiba ve etki çok kritik. Zaten bu sebeple oldukça hazırlıklı, kendine güvenli olmanız ve potansiyel müşterinizin kolayca anlayabileceği şekilde sattığınız ürün-hizmeti ifade edebiliyor olmanız gerekiyor. Çok fazla teknik bilgi empoze etmek duruma göre riskli olabilir. Hele hele eğer karşınızdaki kişi Ar&Ge-Üretim vb. teknik konulara daha yatkın bir birimden değilde ürün tedarik-satın alma gibi bir birimden ise, sizin ürününüz hakkında sizin kadar teknik bilgi sahibi olmayabilir, hatta olmak zorunda da değildir. Kullanacağınız, yoğun teknik terimler karşı tarafı rahatsız edebileceği gibi, anlaşılmamanıza ve dinleyeni kaybetmenize sebep olabilir. Biraz bıçak sırtı bir konu olduğu için, görüştüğünüz kişiye konunuza hakim olduğunuzu göstermek için ilk görüşmede sınırları çok zorlamamanız gerektiğini unutmayın. Çoğu zaman kısıtlı bir süre içinde yapacağınız sunumunuz, sunarken müşteride bıraktığınız etkiniz, ürünün karşı taraf tarafından yeterince ve doğru şekilde anlaşılmış olması, o ziyarette sipariş alamasanız bile sonraki ziyaretlerde satışı kapamanız konusunda sizin elinizi kuvvetlendiriyor olacak. Sözün özü, her neden bahsedeceksiniz, müşterinize gitmeden çalışarak-hazırlık yaparak gidin ve yalın, anlaşılır, güvenli ve konuya hakim olduğunuzu hissettirecek şekilde bir sunum-görüşme yaparak siz gittikten sonra da adınızın-firmanızın-ürününüzün hatırda kalmasını sağlayın. Bu da Feynman Tekniği madde 2 olarak akıllarda dursun.
Tüm bu hazırlık ve ön çalışmaya rağmen işler yolunda gitmeyebilir. Müşteri adayınızın zor bir gününde gitmiş olabilirsiniz, size karşı herhangi bir sebepten ön yargı geliştirmiş olabilir, onun beklentilerine göre çok farklı bir yerde duruyor olabilirsiniz (finansal veya teknik olarak), sorduğu bir soruya istediği cevabı alamamış olabilir, hatta sorduğu soruya bir cevap bile alamamış olabilir vs vs. (Unutmayın, her şeyi bilmek zorunda değilsiniz; ama öğrenip en kısa sürede müşteriye istediği bilgiyi vermek zorundasınız.) Nihayetinde bu görüşmede sizi zorlayan, sizi siparişi almaktan, satışı kapamaktan, potansiyel alıcı ile uzlaşmaktan alıkoyan sebepleri görüşmeden çıktıktan sonra bir düşünün.
• “Az önce, içeride neler yaşadım ?”
• “Bunları neden yaşadım ?”
• “Tekrar etmemesi için neler yapmalıyım; bu görüşmeyi bir sonraki ziyarette kurtarmak için hangi konuların üzerinden geçmeliyim, hangi taleplere cevap verebilirim, hangilerine veremem; bir sonraki ziyarette bugünü nasıl telafi edebilirim ?”
• “Eksik kaldığım, görüşmeyi istediğim noktadan uzak bitirmeme sebep olan şeyler nelerdi ve bir başka müşteride benzer durumları yaşarsam bugün yap(a)madığım neler yapabilirim ?”
İşte Feynman Tekniği madde 3’ü de çözümledik.
Ve son madde; anlamadığını tespit ettiğin kısımları tekrar ve daha iyi çalış. Kimse dört dörtlük değildir, hangi tecrübede ve hangi pozisyonda olursak olalım hepimiz hatalar yapabiliriz ve elbette hiçbirimizin elinde olayları göz açıp kapayana kadar çözecek-iyileştirebilecek bir sihirli değnek yok. Peki nasıl daha iyi olacağız ? Hatalardan ders alarak, hata yapmışların aldığı dersleri dinleyerek, bir birim başarı elde etmişlerin uyguladıklarını öğrenip bunu iki birime nasıl çıkardıklarını anlayarak, bir birim başarı elde edip bunu iki birime "çıkartamayanların" nedenlerini bilerek, yorumlayarak, sattığımız ürüne-hizmete dair varsa teknik bilgimizi, altyapımızı güçlendirerek, içinde bulunduğumuz ülkenin, ülkeyle teması olan diğer ülkelerin ekonomik, ticari, üretim ve satışa dair önceliklerini, kuvvetli ve zayıf yanlarını bilerek, müşterilerimizi, rakiplerimizi, kazandığımız kadar kaybettiğimiz işleri analiz ederek, sahanın nabzını tutarak kendimizi sürekli geliştirerek daha iyi olacağız.
Daha iyi olmak için dersimizi çok çok iyi çalışmak zorundayız. Hayat boyu öğrenme denilen şey bundan ibarettir. İyi bir satışçı olabilmek biraz zaman, biraz yaşanmışlık ve elbette fazlaca aksiyon-etkileşim gerektirir. Bu sebeple, daha kısa zamanda daha fazla yol alabilmek için ve bu yolu hızlıca giderken bir şeyleri gözden kaçırmamak-atlamamak için, dikkatli, planlı ve hazırlıklı olmak zorundayız. Bunun için de Feynman Tekniği’ni satış yönetim sisteminize uyarlayabilirsiniz.
Bilgiler orada bir yerlerde duruyor. Siz bu bilgileri kendinizi geliştirmek ve işinizi daha iyi yapmak için kullanıyor musunuz ? İşte size bir fırsat; satış hayatınızda Feynman Tekniğini kullanmaya başlayarak yolun başındaki genç arkadaşlarımız kendi satış stratejilerini oluşturabilir ve zamanla daha verimli olduklarını görebilir, böylece kendi başarı hikayelerini yazabilir. Elbette, tecrübeli satışçılar, satış yöneticileri ya da şirketler de bu şekilde daha sistematik çalışabilir ve ekipleri için en optimum ve verimli çalışma sistemini kurabilir.
Sonraki paylaşımda görüşmek üzere.
Sevgiler.
Çağrı.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder