İYİ VE MÜKEMMEL

Uzun süredir hayatımda düzenli spor var ve özellikle pandemi günlerinde sağlık ve kuvvetli bağışıklık için herkesin spor alışkanlığı edinmiş olması gerektiğine inanıyorum. Spor hayatı bende sadece kas gelişimi, yağ kaybı gibi durumları yaratmadı; aynı zamanda sporun bir felsefesi olduğunu da gördüm. Bu felsefenin temel taşlarından birisi sürdürülebilirlik, birisi irade, birisi de “o son tekrar” olarak ifade edebileceğim gücün son kırıntısını kullanabilmek. Bu blogta satış konuşuyorduk, benim spor hayatımdan bahsetmeye mi başladık ? Hayır hayır; ama bakın spor felsefesi ile satış hayatı birbiri ile ne kadar örtüşüyor. Hadi biraz benzerliklerinden bahsedeyim.

Her pazartesi diyete başlayıp aynı gün diyete son veren büyük bir kesim olduğunu sanırım artık hepimiz biliyoruz. Bir de kötünün iyisi olarak nitelendirebileceğim, cidden pazartesi diyete başlayan ama devamını getiremeyenler var. Bir şekilde beslenme düzeni ve sporu hayatına sokmayı başarmış ama bunu sürdüremeyenler…Neticede, istenen sonuç alınabiliyor mu ? Senaryoların birçoğunda hayır. Satış mesleğinde de benzer bir durum söz konusu. Bir satış yetkilisinin yeni müşteri edinme sürecinden müşteriyi kazanıp işe başlamasına kadar sürdürülebilirlik ilkesi çok önemli. Şöyle ki; sahadasınız, yeni müşterilerle anlaşıp daha fazla satış yapabilmek için mesai veriyorsunuz. Bir anlaşma yaptınız ve müşterinizle çalışmaya başladınız. Bu müşteriyi sadık ve uzun vadeli bir iş ortağına dönüştürebilmeniz gerekiyor. Satışçıların doğal olarak yeni müşteri bulmak için kaynaklarını çok daha fazla kullanmak durumunda olduğunu biliyor musunuz ? Mevcut bir müşteride iş geliştirmek ile yeni bir müşteri yaratmak arasında yaklaşık 3 ila 5 kat daha fazla kaynak tüketimi söz konusu olabiliyor. Bunu, para, zaman, ve diğer imkanların tüketimi anlamında düşünebilirsiniz. Yeni bir müşteride bir proje yaratmak sizin için çok daha maliyetli, bu sebeple hali hazırda çalışmakta olduğunuz müşterileriniz ile bir iki seferlik işler yerine sürekli iş yapabilmenin yollarını arayıp, hizmet ve ürün kalitenizle, ikili ilişkilerinizle, güven ve tatmin ortamınızla mevcut müşterilerle yaptığınız işlerin sürdürülebilir olmasını sağlamanız çok önemli. Diğer yandan, bir başka araştırma sonucu ise, hali hazırda sizinle çalışmakta olan bir müşterinin, yeni kazanma durumunda olduğunuz bir müşteriye kıyasla, yeni bir ürüne daha fazla ödeme ve o ürünü kullanma eğiliminin %50’den fazla olduğunu söylüyor. Hali hazırda iş yaptığınız bir firmaya yenilikçi bir ürün ya da o zamana kadar sunmadığınız bir hizmetle gittiniz ve şu anki maliyetlerini yukarı taşıyacak bu öneriyi kabul etmelerini bir birim çaba ile sağladınız. Tebrikler. Aynı yenilikçi ürün ya da hizmeti, sıfırdan başlayacağınız bir iş ilişkisinde kabul ettirmek için bir buçuk birim çaba vermeniz gerekecekti. “Neden bu ürüne veya hizmete şu an ödediğimden daha fazla ödemeliyim?” şeklinde gelecek bir soruya vereceğiniz cevabın kabul edilme oranı mevcut müşteri grubunda çok daha yüksek. "E öyleyse yeni müşteri edinmeyelim mi; büyümeyi hep mevcut müşteriler üzerinden mi sağlayalım ?" Amacım bunu empoze etmek değil; ancak zaman zaman yeni müşteri edinme konusuna o kadar konsantre oluyoruz ki, hali hazırda çalıştığımız müşterilerimizi ikinci plana atabiliyoruz ya da iyi ihtimalle onlara bizden beklendiği kadar ilgi göstermeye zamanımız kalmıyor. Halbuki, daha az masraflı, yönetilmesi daha kolay olan ve belki de daha karlı çalışabilme şansımız olan mevcut müşteri portföyümüzü sadık ve sürekli müşteriler haline getirebilmek, yeni müşteriler kazanma yolunda satış yetkilisi ve şirkete en büyük faydayı sağlıyor olacak. Hem uzun vadeli iş birlikleri yaratabilmek hem de kaynakların verimli kullanılabilmesi için sürdürülebilirlik bu sebeple çok önemli. Yeni bir müşteri kazandığınız zaman da bunu unutmayın ve yeni müşterinizle uzun soluklu ve kalıcı işbirlikleri yapabilmek için yollar arayın. Velhasıl başladığınız diyeti-sporu sakın bırakmayın !

Bir diğer konu ise irade ! Sürdürülebilirlikle ilişkili olan bu konu da sağlıklı bir beyin, sağlıklı bir beden için çok önemli. İrade kendini kontrol edebilme, yeri geldiğinde dur diyebilme, çok istediğin bir şeye hayır diyebilme yeteneği diyebiliriz. Her istediğinizi yerseniz, her istediğiniz saatte buzdolabının önüne geçerseniz, “bugün sporumu yapmasam ne olur ki yarın yaparım” tuzağına düşerseniz emin olun ipin ucu yine kaçacaktır. Geçenlerde takip ettiğim bir bloggerın “Spora iki gün ara vereyim dedim, iki yıl oldu” gibi bir paylaşımı vardı; ki genelde böyle olur. Başladığınız işi aman yarım bırakmayın, yeri geldiğinde hayır diyebilmeyi öğrenin. Satış mesleği ile uğraşıyorsanız, durum benzer olacak. Birkaç farklı açıdan irade sergilemeniz gerekebilir. Sizin için zor gözüken, emek-çabanın sınırlarını zorlayan bir işi bitirmek için iradeli olmalısınız, başladığınız işin olumlu veya olumsuz neticesini alana kadar peşinden ayrılmayın. Sadece çok iyi satıcıların yılmadan, bir netice alana kadar, yeri geldiğinde onlarca kez reddedilmelerine rağmen pes etmeksizin işlerini kovaladıklarını unutmayın. Hiçbir şey çaba göstermeden olmuyor, emek vermeden başarı gelmiyor. O, her senenin ya da çeyreğin başında aldığınız kocaman sıfırlı hedefler başka türlü tutmuyor. 

İradeyle ilgili bir diğer konu da yukarıda değindiğim yeri geldiğinde hayır diyebilmeyi öğrenmek. Hayır sevimsiz bir kelime gibi dursa da, bazen hayat kurtarıcı olabiliyor. “Buna daha çok iskonto yapmalısın, vademi uzatmalısın, bu ürünün koli içi miktarını azaltmalısın, bize daha çok zaman ayırmalısın” vb. birçok talep gelecektir müşterilerinizden. Olabilirliğine bakın elbette ama gerekliliğine ve önceliğine de bakın. Niyeti değerlendirin, karşılıklı faydayı teyit edin ve gerekiyorsa hayır diyebilme hakkınız olduğunu unutmayın. İrade, verdiğiniz kararın arkasında durabilmekle de ilgilidir. Eğer doğru, hakkaniyetli ve her iki tarafın da (alıcı-satıcı) çıkarlarını koruyabilecek bir karar verdiyseniz bunu savunun ve geri adım atmayın. Böylece, “fazla yüklerden” kurtulmak için de bir adım atmış olacaksınız.

Bu konuda son olarak da “o son tekrar” hususuna dikkat çekmek isterim. Bu yazının içeriğindeki resimde göreceğiniz üzere, iyi ile mükemmel arasındaki fark fazladan bir tekrardır. Eğer, ağırlık kaldırıyorsanız, bir setin sonuna doğru gücünüzün en tükenmiş olduğu zamanda bile, aslında hala fazladan bir tekrar daha çıkartabileceğinizi biliyor musunuz ? Satış işi de böyledir. “Tamam, artık bugün bitti, daha fazla müşteri ziyareti yapmama gerek yok” dediğiniz o noktada saate bakın. Eğer vaktiniz varsa, belki de bütün gün sipariş alamadan çıktığınız onca adresin acısını o son ziyarette çıkartabileceksiniz. Onlarca kere aradığınız ve ulaşamadığınız firma yetkilisini, “artık aramama gerek yok, nasılsa ulaşamıyorum” olarak kafanızda neticelendirdiğiniz potansiyel müşterinizi bir kez daha aramayı deneyin. 3 kere kapıdan döndüğünüz yere dördüncü kez gidecek gücü bulun. Unutmayın, yüzdünüz yüzdünüz sonuna geldiniz ve tam pes etme noktasında olduğunuzu hissettiğiniz anda başarmaya bir adım kalmış olabilir. Günün en karanlık saati güneşin doğmaya en yakın olduğu saattir. Uğraştığınız, mücadele ettiğiniz her ne ise, fazladan son bir tekrar, son bir deneme, son bir girişim belki de istediğiniz kapıyı açacaktır.

İyi ve mükemmel iki eski arkadaştır. Ama, sadece birisi hatırlanacak, sadece birisi fark yaratacaktır. İyi ya da mükemmel satışçı olmak sizin seçiminizle ve seçimlerinizi nasıl hayata geçirdiğinizle ilgilidir. Sürdürülebilir portföyü olan, iradeli ve son tekrarı yapacak gücü olanların kazanma ve olumlu netice alma şansı her zaman daha fazladır.

Herkese sağlıklı, bol sporlu, bol satışlı günler !

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere,

Selamlar.

Çağrı.