BU KAFAYI DEĞİŞTİR !

Bir satış profesyonelinin çok yönlü olması beklenen özelliklerden birisidir. Sosyal olabilmek, kolay arkadaş edinebilmek, yeni ve değişen ortamlara hızlı adapte olabilmek, beklenmedik durumlara karşı hızlı reaksiyon gösterebilmek, satışın yanısıra farklı bilimler ve iş alanlarına dair fikir sahibi olabilmek, pazarlama, hukuk, psikoloji, finans, muhasebe gibi konulara vakıf olmak ve yaratıcılık sizleri daha iyi satışçı yapabilecek olan önemli birkaç husus olarak sayılabilir. Tüm bunları yaparken, olaylara farklı açılardan bakabilmek, aynı anda farklı şekilde düşünebilmek zor ama bir o kadar da fayda sağlayacaktır. 

Bana kalırsa tanrının insana verdiği en büyük hazine belki de zeka olabilir. Ancak, Edward De Bono buna şu sözüyle itiraz ediyor gibi: "Zeka bir arabanın beygir gücü gibidir. Sadece potansiyeldir. Motoru güçlü bir araba kötü kullanılabilir. Düşünme becerisi araba kullanma becerisine benzer. Öğrenmemiz gerekir." 

Satış işinde de sadece zeka kullanarak bir yere varmak mümkün mü ? Olabilir, ama daha ileriye gitmek, daha bilinçli olabilmek için biraz daha fazlası gerekiyor sanırım. Zeka sizi bir yerden bir yere götürecektir, doğru. Ama yolda başınıza ne geleceği sizin hareketlerinizle ilgilidir, yolda verdiğiniz kararlarla ilgilidir. Kararları verirken düşünmeniz gerekir. Düşünerek yapılan her şey zekayı daha değerli kılar. 

Zeka ve farklı düşünebilme kabiliyeti bir satışçıyı, "daha iyi bir satışçı" yapabilir. “Ne vereyim abime” tarzı sizi sadece bir yere kadar taşıyabilir. İşiniz plasiyerlik, tezgahtarlık, ürün teşhir/tanzim satışı, satış yöneticisi, müşteri temsilcisi, satış müdürü vb. her ne olursa olsun, bu ve benzeri söylemlerle ileriye doğru gidişiniz sınırlı olacaktır. Hepimizin zekası doğuştan bahşedilmiş bir hediye, bunu düşünce yapımızı kuvvetlendirerek kendimiz için daha faydalı hale getirebiliriz. Evet, "ne yazayım, ne vereyim" tarzı günlük siparişlerinizi arttırabilir ya da bir yerine iki koli fazladan sipariş alabilirsiniz, ya da rafta duran rakip ürün yerine o an mağazaya gelen müşterinize kendi ürününüzü satabilirsiniz. Ama bu sizi daha iyi bir satıcı yapar mı; ya da diğer firmanın satış temsilcisinden ne kadar ileriye taşır bu kısım tartışmaya oldukça açık. Satışın hangi alanında olursanız olun, hangi sektörde iş yapıyor olursanız olun, rakiplerinizin bir adım önüne geçmek için karşılaşacağınız farklı durumlar ve farklı insanlara göre davranış ve düşünme şeklinizi değiştirebiliyor olmalısınız. Dünya nüfusu 8 milyara doğru koşarken, bu kalabalık içinde fark edilmeniz, iz bırakmanız ve satış yapabilmeniz gitgide zorlaşıyor. Farklı müşteri tiplerine, farklı sektör ve pazarlara hitap eden bir işte çalışıyorsanız, müşterinizde farklı kontaklarınız varsa, bu kontakların farklı görev ve beklentileri varsa, her şeyden öte insanın her an farklı bir ruh hali, beklenti ve düşünce yapısında olabileceğini biliyorsanız artık sizin de değişken durumlara göre farklı şapka takmanız gerektiğini anlamış olmanız gerekiyor. Hani çok bilindik bir söz vardır; “bu kafayı değiştir” derler ya; aşağıda bahsedeceğim yöntemi doğru uygulamayı başarabilirseniz artık kafayı değiştirmenize gerek yok. Şapkayı değiştirseniz yeterli olacaktır 😊

 

6 Şapkalı Düşünme Tekniği Nedir ?

 

Maltalı bir psikolog ve aynı zamanda akademisyen olan Edward De Bono tarafından geliştirilen bir düşünce sistemi olan bu teknik ile zihninizi farklı his ve düşünce yöntemleri ile kullanabilir, monoton tek yönlü bir düşünce yapısından çok daha renkli, farklı ve yaratıcı düşünce yapısına geçebilirsiniz. Birçok farklı kaynakta bu düşünme tekniğinin özellikle çocukların zihinsel gelişimi ve eğitimi ile toplantı, uzlaşma ve müzakerelerde akılcı hareket edebilme ve ortak karar alabilme alanlarında kullanıldığı belirtilmektedir.

 

BEYAZ: Bu şapka altında düşünen birisinin tarafsız ve yorumsuz olması; sadece gerçek verilere dayanarak hareket etmesi gerekir. Elindeki verileri alıp bunlara objektif şekilde yaklaşması beklenir. Bir karar verecekseniz, hislerinizi bu kararın dışında tutmanız gerekir. Beyaz şapka analitik düşünmeyi tetikleyecektir.

 

KIRMIZI: Beyazın tersine, kırmızıda duygular ön plandadır. Beyazda edindiğiniz verilere karşın hislerinizi de sürece ve düşüncenize dahil edebilirsiniz. O an ne hissettiğiniz, duygu durumunuz ve karşı tarafın duygu durumu ön plana çıkar. Hatta bunun hakkında sesli düşünebilirsiniz. Vereceğiniz kararda artık hisleriniz de söz sahibi olabilir.

 

YEŞİL: Yeşil şapka altında olabildiğine özgürsünüz. “Acaba yanılır mıyım; acaba bu soru saçma gelir mi; acaba bu düşünceme gülerler mi? ” gibi sorular yeşil şapka altında anlamsızdır. Artık yaratıcılığınızı zorlayabilir, yeni ve beklenmedik fikirlerinizi gün yüzüne çıkarabilirsiniz. Yeşil şapka bir satışçı için bence olmazsa olmaz bir renktir.  

 

SARI: Sarı şapka sizin pozitif tarafınıza etki etmelidir. Bir işin içindeki olumlu durumu, fırsatı görmeniz, bu fırsata dair neler yapabileceğinizi ve ne tip kazanımlar sağlayabileceğinize odaklanmanız gerekir. Bu şapka altında düşünürken yeniliklere ve sürprizlere açık olmalısınız. Sarı renkle birlikte bardağın dolu tarafına odaklanmanız gerekir.   

 

MAVİ: Mavi şapka altında mantık, sakinlik ve bilgelik ile düşünmek gerekir. İleriye dönük olası alternatifleri mantık süzgecinden geçirmeli ve olay ya da kişi karşısında hangi şapkayı takmanız gerektiğini planlamalısınız. Bu teknikte ilk başta takmanız gereken şapka mavi olmalıdır. Bir de tüm süreç-aktivite sonunda durumu değerlendirme, gerekli çıkarımları yapabilmek ve karar  verebilmek için son kez yine mavi şapka altında düşünmelisiniz.  

 

SİYAH: Bu şapka altında negatif düşüncelere yer var. Negatif ama mantıklı. Şöyle ki, bu düşünce sizi olası kötü seçeneklerden, karşılaşabileceğiniz olumsuz durumlardan koruyacaktır. Bir olay veya kişi karşısında hangi açıdan tedbirli olmak, hangi risklere karşı dikkatli olmak gerektiğine odaklanırsınız. Siyah şapka ile şeytanın avukatlığını yapabilirsiniz.

 

Bu bilgiler ışığında, 6 şapkalı düşünme yönteminin sadece eğitim-toplantı süreçlerinde değil, iş hayatında özellikle yoğun görüşme, müzakere ve ikili ilişki barındıran satış alanında da doğru ve etkin şekilde kullanılabiliyor olması fayda sağlayacaktır. Bu teknik hiç var olmayan bir şeyi ortaya atan bir yaklaşım değildir. Aksine, hepimizin sahip olduğu farklı his ve düşünceleri sınıflandırma ve doğru şekilde uygulayabilme yetisidir. Mantık, tarafsızlık, duygu ve hisler, olumluya ya da olumsuza odaklanma (pesimizm/optimizm), yaratıcılık ve bunların hangisini ne zaman uygulamak gerekir gibi konularda bir düşünme tarzı ve zihinsel organizasyon yapabilme yetkinliğidir. Kimi insanda bazıları daha ağır basarken kimisinde geri planda kalır. Örneğin, bazı insan daha analitik düşünür ve mantıkla hareket eder; kimi insan ise daha duygusal, heyecanlı ve yaratıcıdır. 6 şapkalı teknik, tüm bu insani his ve düşüncelerin tek bir zihinde farklı şekilde kullanılabilmesine odaklanıyor ve tüm şapkaları doğru zamanda, doğru şekilde takabilen birisi artık bu yöntemin efendisi oluyor diyebiliriz. Bu yöntemi uygulayabilen bir satışçı, farklı durumlara karşı nasıl hareket etmesi, ne tür tepkiler vermesi, nasıl bir sonuca ulaşması gerektiğini daha doğru analiz edebilir. Bu yöntem;  

 

·         Birden fazla şapkayı takabilenler için proaktif ve yaratıcı olmak

·         Hızlı düşünüp doğru karar verebilmek

·         Farklı kişilik özelliklerine sahip insanlarla daha doğru iletişim kurabilmek

·         Sorunlara, yeni durumlara ve çözülmesi gereken işlere daha doğru yaklaşabilmek için kullanılabilir.

 

Özetle, 6 şapkalı düşünme tekniği, satış alanında çalışan kişilere doğru şekilde empoze edilir, 6 farklı duygu ve düşünce grubu harekete geçirilebilirse ve bu yöntemin tamamen anlaşılması sağlanırsa bu kişilerin çok daha yaratıcı ve çok yönlü olmaları tetiklenebilir. Herşeyde olduğu gibi, sadece okuyarak başarmak pek mümkün değil tabi; okuduğunuz şeyi iyice anlamanız ve bu yönteme dair pratik yapmanız gerekiyor. Zaman içinde, bir durum/olay/beklenti/talep/itiraz/kişi karşısında farklı zihinsel yaklaşımlarla başlayan ve zihinden eyleme geçtikçe kendini hissettiren bir davranış şekline sahip olabiliriniz. Böylece, olay ve kişileri daha doğru tartıp anlamaya başlayabilir, daha doğru anlaşılabilir ve iletişimi çok daha yüksek bir kişi haline gelebilirsiniz.

 

Önemli olan, karşınızdaki kişi ile aynı düşüncede olmanız ya da aynı fikri paylaşıyor olmanız değildir. Karşınızdaki kişi ya da duruma göre doğru iletişimi kurmayı başarmanızdır. Bu yöntem sayesinde, kendiniz ve şirketiniz için daha doğru kararlar verebilecek, olayları farklı yönlerden irdeleyebilme şansına sahip olacaksınız. Daha iyi satışçı olabilme yolunda, hem işinizin hem ilişkilerinizin yukarı ve pozitif yönde devam etmesi için hem de yaşanması muhtemel durum ya da fırsattan maksimum kazanım sağlayabilmek için bir denemeye değer sanki ?

 

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere.

 

Selamlar.

 

Çağrı.