KOVALAMACA

“Bir zamanlar birinin şakayla karışık söylediği gibi: Bir satış yapmanın en kötü tarafı en iyi müşteri adayınızı kaybetmektir. Bu gerçekten de doğru ama bu müşterinin yerine birkaç tane başka müşteri koyarsanız iki kere kazanırsınız.”

Çok sevdiğim bu ifade Zig Ziglar’ın Satış 101 kitabından. Gerçekten de uzun zaman uğraştığınız, kovaladığınız bir potansiyel müşteriniz ile nihayet çalışmaya başladığınızda artık başka bir seviyede ilişkiniz başlamış olacağından, kovalamanın, mücadelenin hazzına da veda etmiş oluyorsunuz ve bu kez de müşterinize doğru ve iyi hizmet edebilmek, sadık müşteri yapabilmek için yeni bir maceraya başlıyorsunuz.  

Satış elemanları ve yöneticilerinin işi artık eskisine göre çok daha zor.

-          Ürün-hizmete erişim kolaylaştı. Birçok farklı satış kanalı gelişti, online satışlar üzerinden satınalma-teslimat gibi süreçler çok çeşitli ve kolay hale geldi. Yani müşterinin üreticiyi veya satıcıyı bulması artık çok daha kolay.

-          Teknoloji ile birlikte artık birçok firma aynı sektör ve ürün gruplarında benzer kaiteyi yakalayabiliyor ve müşterilerin kalite algısı-beklentisi oldukça artmış durumda. Yüksek rekabetten ötürü, birçok farklı opsiyonu olan tüketici için seçenekler oldukça fazla.

-          Eskiden Çin malı dendiğinde bir olumsuz hava, ürünle ilgili bir küçümseme gelirdi akıllara. Artık durum eskisi gibi değil; dünyanın her tarafında birçok global markanın üretimi var ve Çin malı olarak ifade edilen ürünler-hizmetler tüketiciye hizmeti ve kalitesi ile tatmin eder duruma gelmiş durumda.

-          Bu kadar seçeneğin arasında fiyat rekabeti de artmış durumda. Üretim maliyetleri, hammadde tedarik ederken satın alma maliyetleri, işçilik maliyetleri gibi kalemler birçok firma tarafında kendi müşterilerine daha uygun maliyetli ürün-hizmet sunabilmek için didik didik ediliyor.

Elbette satıcı tarafından baktığımızda bu birkaç husus aşılması gereken engeller ve üstesinden gelinmesi gereken süreçler yaratıyor. Öyle ki, bazı sektörlerde bir işin neticelenmesi, alım kararının potansiyel müşteri tarafından verilmesi ayları bulabiliyor.

Bu ortamda, birçok proje ve satınalma kararının neticelenmesi ise ciddi bir iş takibi ve yüksek standartlarda hizmet vermeyi gerektiriyor. Daha iyi satıcıların potansiyel müşterilerinin kendilerini bulmasını beklemeden, olası müşterileri bulması, fırsatları henüz ortada açık bir talep yokken çıkartabilmeleri gerektiğinden önceki yazılarda bahsetmiştim. Bunun için her zaman müşteri adayına yakın durmak ve müşteri adayı ile olan ilişkilerin üst düzeyde olması bir avantaj sağlayacaktır. İnsanlar sevdikleri kişilerle alışveriş yapmaktan, güven duydukları kişilerden satın almaktan mutlu olurlar ve birçok satın alma kararı bu gibi bir ilişkide daha kolay verilebilir. Sevgi ve güvenin oluşması ise zaman alacaktır. Bir iki defa görüştüğünüz bir firma ve o firmadaki karar vericilerin sizi sevmesi ya da güven duyması söz konusu olabilir ama çok zayıf bir ihtimaldir. Çoğu kez, bu daha uzun soluklu bir ilişkiyi ve tanışıklığı gerektirir. Hatta öyle ki, daha iyi satış temsilcileri potansiyel bir müşteri olarak gördükleri firmalarla henüz şekillenmiş bir iş fırsatı yokken bile direk satış amacı gütmeyen ziyaretlerle bu ortamın oluşması için temelleri atabilirler. Öyle ki, bir süre sonra potansiyel alıcı ve satış temsilcisi arasında samimi ve birbirini iyi tanımaktan kaynaklı bir güven ilişkisi oluşmaya başladığında artık birçok şeyin çok daha hızlı ve etkin gelişebildiğini göreceksiniz. Mesela; potansiyel veya mevcut müşterinizde

-          Yeni bir projeden ilk sizin haberinizin olması,

-          Bir satınalma kararı verileceği zaman ilk sizin davet edilmeniz,

-          Rekabet durumunu ve kendi pozisyonunuzu biliyor olmanız,

-          Beklentileri ve ihtiyaçları daha doğru analiz edebilmeniz,

-          Olası bir iş kaybı riskine karşı bilgilendirilmeniz ve gerekli tedbirleri alabilme fırsatınızı olması vb.

Satış bir eylem değildir. Satış bir süreçtir. Potansiyel müşterinin tespit edilmesinden başlayan, müşteriye ulaşılması, tanışılması, güven ilişkisinin oluşturulması, ihtiyacın tespit edilmesi ve müşteriye böyle bir ihtiyacı olduğunun fark ettirilmesi, bir proje yaratılması, ürün ve hizmetin bu ihtiyacı çözmede sağlayacağı fayda ve avantajların sunulması, rekabetten sıyrılma, tekliflendirme, satışı kapama, tahsilat ve ilişkinin uzun-sürdürülebilir hale getirilmesi şeklinde özetleyebileceğimiz uzunca bir süreçtir. Bu sürecin içerisinde her biri ayrı ayrı öneme sahip sayılan adımlardan belki de en çok kopmanın olduğu ise güven ilişkisinin oluşturulması durumudur. Çünkü içlerinde en uzun zaman alan, zamana yayıldıkça satış elemanı açısından ilk şevkin, isteğin, satış yapma arzusunun azalabildiği veya bu arada ihtiyaçların değişmesinden ötürü olası bir iş fırsatının başlamadan bittiği bir ortamda kişinin pes etmeden, ikili ilişki ve güven ortamının oluşturulması için çabalamayı bırakmaması gerekiyor. Zira, bugün biten veya askıya alınan bir iş fırsatının bir süre sonra tekrar hayata dönmesi ya da yeni bambaşka bir fırsatın ortaya çıkması oldukça sık rastlanan bir durumdur. Bu gibi durumlara hazırlıklı olabilmek için de bu süreçten kopmamak gerekmektedir.

Bu konudan bahsederken aklıma yıllar önce edindiğim bir dostluk hikayem geldi; bir işi batırma hikayesi olarak bunu da paylaşmak isterim. Akaryakıt sektöründe çalıştığım dönemde, şirketin istasyonu olmayan ve bir istasyon edinmek istediğimiz Anadolu illerinden birisinde şartları uygun olabilecek bir bayi adayı ile görüşmeye başlamıştım. Ancak, kontratı yaklaşık iki sene sonra bitecekti. Yani, yukarıda bahsettiğim üzere güven ilişkisi oluşturmak için önümde uzun bir zamanım vardı. Bu potansiyel bayiyi bıkmadan 2 seneye yakın süre o tarafa her gittiğimde ziyaret ettim. Gide gele aramızda gerçekten güzel bir abi-kardeş ilişkisi oluştu. Güven ve samimiyet had safhada idi. 2 yıl boyunca herhalde yirmiye yakın kere görüştük, süre yaklaştıkça daha da samimi olduk ve olası anlaşma şartları hakkında çerçeveyi çizmeye başladık. Ve nihayet son birkaç görüşmede, rakiplerin teklifleri ile benim teklifim üzerinden bir müzakere süreci başladı. Ancak, artık o kadar iyi bir ilişkimiz vardı ki, bu bayilik için imzaların atılacağına dair kendime oldukça güveniyordum. Derken, ayların sonunda bu çok iyi ilişki geliştirdiğimiz potansiyel müşterim benim şirketim yerine daha iyi finansal şartlar sunan rakip firmalardan biri ile anlaşma yaptı. İki senelik emek tabiri caizse çöpe gitmişti. Güven ilişkisi kurma 10 puan, işi bitirme 0 puan. Bu başarısızlık öyküsü için müşteri adayını suçlamak en kolayı olurdu. Bunun yerine hatayı kendimde aradım. Vardığım sonuç basitti. Evet, iş takibim, amiyane tabirle arayı soğutmamak konusundaki hareketim başarılıydı. Ancak, bir yandan da rakip hareketlerini izlemek, benden başka oraya giden satış elemanlarının da tıpkı benim gibi sıcak bir ilişki sağlamış olabileceği gerçeğini atlamıştım. Günün sonunda ticarette “gönül karda gezer” diye bir tabir vardır ve biraz yukarıda bahsettiğim gibi satış bir süreçtir. Bu sürecin basamaklarından sadece birisi güven kazanmak ve karar vericiler tarafından sevilen bir satış elemanı olmaktır. Ancak, müşteriye sunduğunuz fayda, sizinle çalışmasının ona katacağı değer, rakiplerinizden sizi ayıran diğer özelliklerinizin de mutlaka müşteriye sunulması ve müşteri tarafından anlaşılması gerekmektedir. Yoksa, yaşadığım gibi fiyat rekabetinin bu kadar yüksek olduğu bir ortamda oyun dışında kalmanız pek de zor değil.

Toparlayacak olursam, daha iyi bir satış hayatı hedefliyor, daha iyi satışçı olabilmek için çalışıyorsanız, satışın en başından sonuna kadar bir süreç olduğunu, bu süreci oluşturan tüm parametreleri iyi okumak gerektiğini unutmayın. Bugünkü yazımın konusu olan iş takibini tabi ki iyi yapın. Uzayan ve sizi yoran hatta sıkan süreçlerde pes etmeden işinizin peşinden koşmaya devam edin. Müşterileriniz size ulaşmadan, onlar sizi bulmadan siz onları bulmaya gayret edin. Müşterinizi her zaman sadece satış ve sipariş gayesi ile ziyaret etmeyin. Yeri geldiğinde sadece bir çay içip hal hatır sormak için de ziyaret edin. Önemsendiğini, değer verildiğini ve bunun samimiyetle yapıldığını bilen potansiyel müşterileri müşteri olarak kazanmanız ve sadık iş ortakları haline getirmeniz daha mümkün olacaktır.

Giriş bölümünde yazdığım üzere, bol bol müşteri adayı kaybedip !! yerine daha fazla yeni müşteriler koyabilmeniz dileğiyle.

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere.

Selamlar.

Çağrı.