Aranızda Kötü Satışçı Var Mı ?

ARANIZDA KÖTÜ SATIŞÇI VAR MI ?

Bu da soru mu şimdi ?

“Tabi ki hayır. Hepimiz iyi satış profesyonelleriyiz."

"Biz bu işe kaç yılımızı verdik, sen biliyor musun ?”

“Ben kaç tane eğitime katıldım haberin var mı ?”

“Biz bu işin kitabını yazarız.”

“Taş olsa satarım.” vs.vs.vs

Peki, o halde soru şu: Herkesin iyi olduğu bir yerde, iyi kavramından bahsedebilir miyiz ? Ya da herkes iyi ise, iyi kavramının ona yüklenen kıymeti ya da değeri koruması mümkün müdür ? 

Haklısınız, bence de değildir. O halde, hepimiz iyi satışçılarsak, bizi diğerlerinden ayıracak kavram “daha iyi” olabilir mi ? Bu durumda, “daha iyi satışçı” olmaktan biraz bahsedelim mi ? Nedir daha iyi satışçı ? Kimler bu sıfatı kendine yakıştırabilir ? Hangimiz müşterisi nezdinde daha iyi satışçıdır ? Bu yazımızda birçok satış eğitiminde öğrendiklerinizden izler bulabilirsiniz, ama daha çok kişilik özellikleri ve davranışlar üzerine fikirlerimi paylaşacağım. Aşağıda daha iyi satışçı olma yolunda üzerine düşünmemiz gereken ilk 10 maddeyi göreceksiniz. Elbette listeyi uzatmak ya da çeşitlendirmek mümkündür. Ancak, bu ilk paylaşımda, bir başlangıç yapmak adına öncelikli olarak belirlediğim başlıklar üzerinden geçelim isterim.

- Riski Bilirim ve Yönetirim: İstisnaları saymazsak, bir yerde risk varsa, orada fırsat da vardır demek mümkündür. Ama bu riski ölçebilmek ve yönetebilmek şartıyla…İster sıcak satış yapıyor olun, ister bayi yönetiminde dolaylı satış yapıyor olun; ister B2B ister B2C çalışıyor olun, sizi diğerlerinden bir adım öne çıkaracak hususlardan birisi de riskinizi iyi yönetebilmektir. Bunu finansal risk (borç-alacak takibi) olarak da düşünebilirsiniz (ki bir satışçı için kritik KPI’lardan birisi olduğuna inanırım), “proaktif” davranarak olası bir proje-iş kaybını önleyebilmek, gelmekte olan bir tehlike ya da krizi yönetebilmek olarak da düşünebilirsiniz. Bu noktada öncelikli düşünceniz, söz konusu olan tehlikeli durumu koklayabilmek, yani riski bilmektir. Zira, bilmediğiniz-görmediğiniz bir şeyi yönetmeniz de pek mümkün olmayacaktır. Daha iyi satıcılar riskleri öngörebilme, analiz edebilme ve dağıtabilme yeteneğine ve davranışına sahip olanlardır diyebiliriz.

- Maskelerim & Şapkalarım: Üniversite döneminde katıldığım bir eğitimi hatırlıyorum. 6 Şapkalı Düşünme Tekniği. Özetle, her şapkanın farklı renkleri ve her rengin de yüklendiği farklı bir anlamı vardı. Detaylarını ilerleyen yazılarımda paylaşacağım. Buna değişik bir ifadeyle, çok yönlü olabilmek de diyebiliriz. Daha iyi bir satışçı olmak için, biraz iktisatçı, biraz muhasebeci, biraz hukukçu, biraz pazarlamacı olabilmek gerekir. Bir dönem Salesforce’da üst düzey yöneticilik de yapmış olan, şu an Threekit firmasının CEO’su Matt Gorniak’ın “Bence iyi bir satış lideri aynı zamanda iyi bir pazarlamacı olmalıdır” sözüne katılmamak mümkün mü ? Bunun yanı sıra, bir satış profesyonelinin farklı senaryo ve durumlarda, değişik müşteri tipleri karşısında işin gerektirdiği şapkayı takabilmesi de önemlidir. O an hangi şapkayı takmak gerektiğini bilmek de ayrı bir meziyettir. Bunu bir nevi her telden çalmak olarak da yorumlayabilirsiniz. Ancak, hangi tele ne zaman dokunmak gerektiği de elbette çok kritiktir. Yoksa ortaya gürültüden başka bir şey çıkmaz ve dinleyeni sizden uzaklaştırabilir. Doğru yapılırsa fayda, yanlış yapılırsa zarar getirecek hassas bir iştir bu.

- Psikoloji-Sosyoloji’den Anlarım: Beşeri ilişki kurabilmek ve herkesin artık anlamını gayet iyi bildiği empati yeteneğine sahip olmak bir satışçı için olmazsa olmaz özelliklerden birisidir. İyi satışçı olmak için bu şarttır. Ama biz daha iyi satışçı kavramından bahsediyoruz, değil mi ? O halde ortaya empati yapabilmenin, sosyal ortamlarda kolay arkadaş edinebilmenin, müşteri ile samimiyet kurabilmenin ötesinde bir şeyler koymak gerekmez mi ? İnsan psikolojisi çok derin bir bilim dalıdır ve bunun toplumsal boyuta evrilmiş hali olarak düşünebileceğimiz sosyoloji ile paralel seyrettiğine inanıyorum. Daha iyi bir satış profesyoneli, karşısındaki satın almacı, üretimci, Ar&Ge’ci vb. ilgili kişi her kim ise onun bilinçaltına inebildiği, ruh haline dair yorum ve çıkarımlar yapabildiği ölçüde başarılı olacaktır. Zira, bir gün çok pozitif giden bir görüşmenin, farklı bir günde karşınızdaki kişinin psikolojik durumuna göre oldukça ters yönde seyredebileceğini de bilmeniz gerekir. Bu size, o görüşmeyi nerede kesmeniz gerektiği ya da konuyu ne kadar daha derinlemesine irdelemeniz ve hatta belki de hiç başlamamanız gerektiğine dair ışık tutacaktır. Herkes çocukluğunu bir hatırlasın. Çok istediğiniz bir şeyi aldırmak için, bir talepte bulunmak için anne ya da babanızın iyi anını kolladığınızı, “hah, tamamdır bugün keyfi yerinde, bugün söylersem kesin istediğimi alabilirim” dediğinizi hatırladınız mı ? Elbette, bizim bahsettiğimiz psikolojik analiz çok daha derinlemesine bir konu. Ama çıkış noktası bu kadar basit. Burada farklı satınalmacı tiplerine de değineceğiz yeri geldiğinde. (Manipülatif, Agresif, Sessiz vb)  Aynı şekilde, daha iyi satıcıların, bulunduğu coğrafyanın sosyolojik özellikleri (sosyo kültürel yapısı, ekonomik yapısı vb) hakkında da fikir sahibi olması, doğru analiz yapabilmesi mühimdir. Malum, bir deyim vardır; “Müslüman mahallesinde salyangoz satılmaz.” Yoksa satılır mı ? Satılmalı mıdır ? İlerleyen zamanda detayları ile tartışmak için bir konu daha :)

- Kovalamaca: Ne kadar da eğlenceli bir oyundu değil mi ? Elim sende, yakalamaca, kovalamaca…Aslında küçük yaşlardan beri bir şeyleri kovalıyoruz, bazen eğlence için, bazen iş için. Bazen bir kızın peşinden koşuyoruz, bazen bir erkeğin; bazen kapanmadan yetişmek için bankanın, bazense bir iş teklifinin…Kovalamak sonunda kovalananı yakaladığında daha da keyif veriyor. Satış da aslında bir nevi kovalamacadan ibaret diyebiliriz. Bir alıcıyı birçok satıcı kovalıyor ve nihayetinde birisi “elim sende” diyor. Önemli olan kovalanan iş her ne ise, karşısındaki kişiyi bunaltmadan, nerede yavaşlamak nerede hızlanmak gerektiğini bilebilmek. Buna kulağa daha profesyonel gelmesi için iyi iş takibi yapmak da diyebiliriz. Potansiyel bir işi alabilmek ya da alınmış bir işi düzenli sürdürebilmek adına işi kovalamak, işin takibini yapmak daha iyi satıcıların bir alışkanlığıdır. “Satışta bir şeylerin olmasını beklemek zorunda değilsiniz, birşeylerin olmasını sağlayabilirsiniz. İşler yavaşsa gidip pazarı yoklayabilir  ve harekete geçebilirsiniz.” diyor Zig Ziglar Satış 101 kitabında. Yani, bazen durum iş takibinin de ötesinde bir aksiyon ve vizyonerlik gerektirebilir. İşi kovalamak yerine, işi çekip çıkartmak. Alıcının ihtiyacını ya da isteğini ortaya çıkartmak. Alıcılar satın alma kararını, ya bir ürün ya da hizmete ihtiyaçları olduğu için ya da sadece istedikleri için verebilirler. Daha iyi satışçılar, görünen bir ihtiyacı karşılamak adına o işin peşinden koşmanın ötesinde, sürecin ötesine geçerek, alıcının ürün ya da hizmeti istemesini de sağlayabilir. Yani gizli olarak duran bir güdüyü tetikleyebilir ya da çeşitli sebeplerle ertelenmekte olan bir ihtiyacı hızlandırabilir. Böylece, bir işin peşinden koşmak için harcanan efordan da tasarruf sağlanabilir. Her ikisi de daha iyi bir satışçı olabilmek için kıymetlidir şüphesiz. Paulo Coelho'nun dediği gibi; "İnsan fırsatların gelmesini bekler, fırsatlar da insanın gelmesini. Fırsatlar bekler, insanlar bekler; kazanan hep mazeret olur." Sözün özü, beklemeyin, harekete geçin, kovalayın ve yakalayın.  

- Entellektüel Bilgi: Bu sözü duymuş olabilirsiniz; “Bir şey hakkında her şey, her şey hakkında bir şey bilmek.” Aslında daha iyi satışçıların sahip olması gereken özelliklerden birisidir. Zira, bir görüşmeye başladığınızda hem ortamı ısıtmak, hem bir girizgah yapmak için havadan sudan, işler nasıl sohbetinden biraz daha fazlasını yapabiliyor olmakta fayda vardır. Sohbetin nereden başlayacağı, nereye gideceği belli değildir, bu sebeple konu her ne olursa olsun söyleyecek birkaç lafınızın olmasında fayda vardır ki monolog değil bir diyalog ortamı oluşsun. Bunun için gündemi iyi takip etmek ve önemle söylüyorum nerede susmak ve dinlemek gerektiğini de bilmek lazımdır. Daha iyi satıcılar, “ukala” tavrı sergilemeden her konuya dair söyleyecek bir sözü olan ve konuşmaktan çok dinlemeyi başarabilenlerdir. Bu noktada ilerleyen yazılarda, sohbet açıcı birkaç başlıktan ve soru sormanın ve cevabını almanın önemine de değineceğiz.  

- Sinirli ve Stresli: Biraz önce maskeler ve şapkalardan bahsetmiştik. İnsanoğlu gün içerisinde birçok ruh halinde olabiliyor. Bazen sakin, bazen öfkeli, bazen heyecanlı, bazen mutlu, bazense sıkıntılı. Satışın stresli bir iş olduğu konusundan sanırım herkes hemfikirdir. Bununla birlikte, sinirini ve stresini kontrol edebilmek büyük meziyettir. Kısacası, müşterinin karşısına geçtiğinizde gerekirse mutlu ve sakin maskenizi takacaksınız. Bir satış görüşmesinde, müzakere sürecinde karşı tarafa negatif hissiyatınız vermemeniz, özellikle zor ve inatçı müşteriler karşısında tansiyonunuzu kontrol edebilmeniz gerekiyor. Ne kadar kontrol o kadar daha iyi satışçı olabilmek demektir. 

- Tutamıyorum Zamanı: Hayatta değeri parayla ölçülemeyen tek şey belki de zaman. Evet, üretimde zamanın maliyeti hesap edilebilir ama geçmiş zamanı ne kadar para verirseniz verin tekrar kazanamazsınız ya da geri getiremezsiniz. Bu sebeple, yoğun tempoda kaybolmamak, işlerinizi düzenli ve planlı şekilde aksatmadan yürütebilmek, aile ve sosyal hayata da fırsat verebilmek adına zaman kavramı ile elele ve barışık şekilde hareket edebilmek gerekir. Geçen saniyeleri durduramayacağınıza göre, yapılabilecek şeyler basit; bugünün işini yarına bırakmamak, önceliklendirme yapabilmek, delege etmek, aciliyeti olanlar-olmayanlar ayrımını doğru yapabilmek gibi birkaç hususu iyi değerlendirmeli ve yönetmelisiniz. Zamanın esiri olmayanlar, zamanı doğru planlayanlar daha iyi satıcılardır.

- Tokum Ama Yerim: Evet, itiraf edelim ki kimse yaptığı işin eleştirilmesinden hoşlanmaz. Hatta çoğu zaman eleştiren kişiye ve tavrına göre buna negatif reaksiyon gösteririz. Yani söz konusu eleştiri olunca aslında “ben almayayım, karnım tok” diyebiliriz. Ancak, daha iyi satışçılar bu noktada karnı tok olsa bile (eleştirilmekten hoşlanmasa, eleştirene fikren katılmasa vs) yemeğin tadına bakmaktan geri durmayacaktır. Eleştirilen konuyu dinleyip, samimi bir şekilde öz değerlendirme yapabilmek, neyi farklı ya da daha iyi yapabilirdim; bu eleştiri beni hangi açıdan geliştirebilir gibi sorulara kafa yorabilmelidir. Yani koruma kalkanlarını indirmek sizi daha iyi satışçılar ligine taşımak için bir adım olabilir.   

- Bugün Harika Hissediyorum: Birçok insan için motivasyon çok önemli bir enerji kaynağıdır. İyi hissettiğiniz sürece hem kendinize, hem de etrafınıza olumlu enerji verecek ve bu şekilde bulunduğunuz ortamda daha iyi karşılanacaksınız. Yaşadığınız olumsuz durumların gününüzü mahvetmesine izin vermemelisiniz. Zira, olayların ya da kişilerin enerjinizi düşürmesi, sizi ve etkileşimde olduğunuz diğer kişileri demotive etmemesi önem arz etmektedir. Bir söz vardır, “quod factum est factum est”-ne ki olmuştur, olmuştur; o halde yola devam. Olaylara fazlaca takılmadan ileriye bakabilmek daha iyi satışçıların önemli bir davranış biçimidir. Elbette bir de kendi kendi motive edebilme yeteneğinden de bahsetmek gerekir. Her zaman yanınızda sırtınızı sıvazlayacak ya da size manevi desteğini sunacak biri olmayabilir. Bu noktada daha iyi satışçı olabilmek için kendi kendinizin mentoru, koçu, manevi destekçisi olmanız gerektiğini hatırlayın.  

 - Bitmeyen Çıraklık: Hiçbir zaman “ben oldum dememek” gerektiğini bilmek lazım. Ne gün ki artık “ben bu işte ustayım” dediniz, o gün kaybettiğinizi bilin. Öğrenmek hayat boyu devam eden bir süreçtir. Tam olarak “artık bundan daha fazlasını da görmem” diye düşündüğüm her olayda yeni bir ders aldığım durumlarla karşılaştım. Kendinizi bir işte ne kadar yükselirseniz yükselin her zaman çırak olarak gördüğünüzde, kazanan siz olacaksınız. İnsan beyni sünger gibidir, “bu kadar bilgi bana fazla, artık daha fazlasını alamıyorum” demeyecek bir hard disktir. Gelen tüm bilgiyi emer. Bu yüzden daha iyi satışçı olabilmek için her zaman öğrenecek yeni bir şeyler olduğunu unutmayın. 

Özetle, herkes iyi satışçı. O halde fark yaratabilmek için, bizler iyinin biraz daha ötesine geçebilmeli yani daha iyi olmalıyız. Daha iyi olabilmek için, vakanın, ortamın  ve etkileşimde bulunduğun kişinin durumuna göre yapılabilecek birçok şey var. Davranış biçimleri olarak burada subjektif olarak en önemli gördüğüm on tanesini paylaştım. İlerleyen yazılarda, her birinin üzerinden daha derinlemesine geçiyor olacağım.   

Sonraki paylaşımda görüşmek üzere. 

Teşekkürler, selamlar.

Çağrı.